• Sonderveröffentlichung: Alexander P. Letzsch Lombard Intermediation Services SA

Übernehmen Sie das Ruder.

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Lebensversicherungen. In Zukunft werden fondsgebundene Lebensversicherungen immer mehr an Marktanteil gewinnen. Die zugrundeliegende Strategie müssen die Kunden dann allerdings selbst festlegen. So bewältigen Sie diese Herausforderung.

Früher war alles so einfach. Noch vor 15 Jahren konnten Lebensversicherer problemlos vier Prozent Garantiezins versprechen. Und weil die Kapitalmarktzinsen deutlich über diesem Niveau lagen, durften die Kunden zusätzlich noch mit einer großzügigen Überschussbeteiligung rechnen. Das Rundum-sorglos-Paket – bei Versicherungen mit Garantiezins wird ja alles dem Anbieter überlassen, es gibt kein Mitspracherecht des Kunden bei der Anlagestrategie – war eine fast perfekte Altersvorsorge. Doch das ist nun vorbei.

„In der Niedrigzinsära sind Lebensversicherungen mit Garantien ein Auslaufmodell“, überlegt Alexander Letzsch, Country Manager Deutschland bei Lombard Intermediation Services SA, „die Versicherer müssen ihre Kapitalanlagen in diesen Modellen ja so ausrichten, dass sich die versprochenen Garantien sicher erwirtschaften lassen. Da bleibt nicht viel Raum für Risiko. Von langfristig steigenden Aktienmärkten werden sie schon allein wegen der strikten Anlagerichtlinien nicht profitieren.“

Völlig anders sieht es bei der fondsgebundenen Lebensversicherung aus. „Hier ist die Aktienquote frei wählbar. Der Kunde bestimmt die Strategie der Anlage im Versicherungsvertrag und ist so für den Anlageerfolg selbst verantwortlich“, erklärt Letzsch. Das ist eine große Chance – aber auch eine Herausforderung. „Denn nun müssen die Kunden der Lebensversicherer selbst Verantwortung übernehmen. Sie müssen aktiv sein, die gewählte Strategie regelmäßig überprüfen und gegebenenfalls ändern.“

Der Schlüssel zum Erfolg, so Letzsch, sei deshalb, beim Abschluss des Vertrags die richtigen Fragen zu stellen: „Wie in der Vermögensverwaltung geht es um zwei Kernpunkte. Erstens um den Anlagehorizont – wie lange möchten Sie Ihr Geld anlegen? Und zweitens um die Risikotragfähigkeit – wie viel Risiko können Sie bei Ihren Anlagen vertragen?“

Beim Anlagehorizont ist entscheidend, wann der Kunde das Kapital benötigt. „Hat er die Versicherung abgeschlossen, um letzten Endes alles seinen Kindern zukommen zu lassen und nur zwischenzeitlich noch den Zugriff auf den Notgroschen zu haben? Oder benötigt er den Wert seiner Lebensversicherung für den eigenen Lebensabend? Hier gelte wie bei jeder Anlagestrategie: Je länger der Anlagehorizont, desto mehr Risiko in Form von Aktien sei akzeptabel. „Ein 63-jähriger Kunde, der das Vermögen in der Lebensversicherung zur Ergänzung seiner Rente ab 65 benötigt, wird sich angesichts der durchaus hohen kurzfristigen Wertschwankungen mit einer 100-prozentigen Aktienstrategie nicht wohlfühlen. Im Gegensatz dazu könnte dies genau der richtige Weg bei einem 25 Jahre alten Versicherungsnehmer sein.“

Die individuelle Risikotragfähigkeit ist noch schwerer zu bemessen. Sie hängt vor allem von drei Faktoren ab: den bisherigen Erfahrungen als Anleger, dem zur Verfügung stehenden Vermögen und der Natur des Einzelnen. „Dem individuellen Wohlfühlrisiko auf die Spur zu kommen, ist deshalb schwer und bedarf einer intensiven Beratung“, meint Letzsch: „Wissenschaftliche Untersuchungen bestätigen schließlich, dass der Einzelne seine Risikobereitschaft meist selbst nicht richtig einschätzen kann.“

Zudem ändert sich die Risikobereitschaft im Zeitablauf. „Sie nimmt grundsätzlich im Alter langsam ab, kann aber ebenfalls durch einschneidende positive oder negative Erlebnisse beeinflusst werden.“

Doch nicht nur deshalb ist die Möglichkeit einer Strategieanpassung im Versicherungsvertrag wichtig. „Auch auf Änderungen der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sollte reagiert werden“, erklärt Letzsch.

So sind zum Beispiel die Renditen für festverzinsliche Wertpapiere seit einigen Jahren erheblich gefallen. Waren im Jahr 2004 noch fünf bis sechs Prozent Rendite pro Jahr mit sicheren deutschen Staatsanleihen zu erzielen, so lag dieser Wert zuletzt zwischen minus 0,5 und plus 0,8 Prozent. Bei einem großen Anteil aller Bundesanleihen ist die Rendite mittlerweile negativ. „Das bedeutet: Anleger müssen Geld dafür bezahlen, dass sie dort ihr Geld parken dürfen.“

Dieses Niedrigzinsumfeld birgt mittelfristig große Risiken. „Bei Anlagen in festverzinsliche Wertpapiere ist im Fall eines Zinsanstiegs mit einem Wertverfall zu rechnen.“ Klettert die Rendite einer zehnjährigen Bundesanleihe von aktuell 0,50 bis Januar 2017 nur auf 0,80 Prozent, ergibt sich näherungsweise eine Wertentwicklung von minus 2,15 Prozent. „Damit ist eigentlich jede früher als konservativ oder sicher eingestufte Strategie nicht mehr zu empfehlen.“

Auf lange Sicht, darüber sind die meisten Experten in der Finanzindustrie einig, ist mit derartigen Papieren nichts mehr zu holen. In ihren Fünf- und Zehn-Jahres-Perspektiven rechnen zum Beispiel Häuser wie Sal. Oppenheim und Robeco mit Renditebeiträgen zwischen null und minus drei Prozent. Aktien sollen dagegen über verschiedene Konjunkturzyklen hinweg auch in Zukunft Renditen zwischen 5,5 und acht Prozent bringen.

Das unterstreicht, wie dringend nötig heute eine Strategieanpassung ist. Ein Strategiewechsel ist bei einer fondsgebundenen Lebensversicherung jederzeit steuerunschädlich möglich. Wichtig ist dabei, dass der Kunde keine einzelfallbezogenen Anlageentscheidungen außerhalb von öffentlich vertriebenen Anlagefonds trifft. Theoretisch ist ein solcher Strategiewechsel auch mehrmals jährlich möglich, jedoch ändert man Strategien definitionsgemäß eigentlich nicht in kurzen Zeitabständen.

„Vor einer solchen Entscheidung sind natürlich Vor- und Nachteile gegeneinander abzuwägen. Dies betrifft nicht nur die Marktsituation, sondern auch eventuell mit einer Strategieänderung verbundene Kosten“, macht Letzsch klar. Bei der Entscheidungsfindung sollten darum qualifizierte Berater des Vertrauens hinzugezogen werden. Nur eines, so der Experte, könnten auch die ihrem Kunden nicht abnehmen: „Der Versicherungsnehmer muss sich auch von seiner Passivität während der Laufzeit der Versicherung verabschieden. In der schönen neuen Welt der Niedrigzinsen sind Engagement und verantwortliches Handeln nötig.“ ®

Sonderveröffentlichung:

Alexander P. Letzsch

Lombard Intermediation Services SA,

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