Duo al potere.

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Ristabilimento. Cosa fa un imprenditore di famiglia quando ha venduto l'azienda del padre e deve rendersi conto che anche la sua influenza come manager sta diminuendo? Susanne Puello (sopra) tira il cordone di strappo, cerca un partner strategico a mit Stefan Pierer e fonda una nuova azienda nella zona tradizionale. Con Pexco GmbH vuole rimescolare ancora una volta il mondo delle e-bike.

La notizia del marzo 2017 è stata un vero e proprio battito di tamburo: Susanne Puello, da lungo tempo direttrice del Winora Group di Sennfeld, nel distretto della Bassa Franconia di Schweinfurt, lascia il suo bambino, l'azienda fondata dal bisnonno Engelbert Wiener nel 1921. "Fino alla fine, il Gruppo Winora è stato caratterizzato dal fascino di un'azienda familiare, caratterizzata da stretti rapporti con rivenditori specializzati, fornitori e fornitori. Da oggi, tuttavia, cercherò nuove sfide", ha commentato Puello alla sua partenza - è stato evidente che questo passo non è stato facile per lei.

E 'la fine temporanea di un giro imprenditoriale sulle montagne russe con alti e bassi. Ma allo stesso tempo anche un nuovo inizio.

Per decenni, Winora è andata solo in salita. Bernd Seuffert, nipote del fondatore dell'azienda, aveva rilevato l'azienda nel 1956, che già allora produceva circa 6000 biciclette all'anno. Nel 1963 a Schweinfurt inizia la prima fabbrica di biciclette Winora con sistema di catene di montaggio. All'epoca era considerato estremamente innovativo.

Per soddisfare la crescente domanda, innescata dalla crisi petrolifera e dalla crescente consapevolezza sanitaria, all'inizio degli anni '80 l'azienda ha costruito un nuovo impianto di produzione e nel 1988 ha rilevato Staiger (Stoccarda).

Ad un certo punto, tuttavia, la gamma di prodotti è diventata confusa. Quando una tendenza importante, l'ascesa delle mountain bike, è stata superata, l'azienda si è trovata nei guai. Seuffert ha cercato un partner e si è unita alla Derby Cycle Corporation (Cloppenburg), sostenuta da un'altra azienda tedesca a conduzione familiare, Kalkhoff. Tuttavia, le sinergie auspicate non si sono in gran parte concretizzate e le due società non sono apparentemente compatibili tra loro.

In questa fase Susanne Puello assume la direzione, pronipote del fondatore Engelbert Wiener e figlia di Bernd Seuffert. Si concentra maggiormente sulla vendita di pezzi di ricambio e crea così una svolta. Tuttavia, diventa subito chiaro che Winora non può padroneggiare questa impresa da solo. Quando si acquistano parti che sono dominate dai cani di punta Sram e Shimano, la dimensione è importante. Più unità significa più spazio di manovra nelle difficili trattative sul prezzo dei circuiti o dei sistemi frenanti.

Nel 2001, l'azienda si è quindi trasferita nel gruppo olandese Accell, uno dei principali operatori nel settore della bicicletta a livello mondiale. Winora investe, nel 2005 fonda il proprio marchio di componenti XLC International con un concetto integrato shop-in-shop per il commercio specializzato - e ha successo.

Inoltre, Susanne Puello ha trovato una compagna d'armi impegnata nel marito Felix. I due diventano pionieri della mobilità elettrica in bicicletta, introducendo nel 2007 la prima batteria integrata al mondo a forma di T per biciclette elettriche. Sotto l'ombrello di Winora, fondano il marchio Haibike, che nel 2010 presenta la prima e-mountain bike e successivamente diventa leader di mercato per le e-bike.

Rimane tuttavia un problema di fondo: I Puello non erano più i padroni di casa loro. L'influenza dei fondatori era gradualmente diminuita, soprattutto per quanto riguarda i bilanci per la ricerca e lo sviluppo. I marchi più noti di Accell sono Ghost dalla Germania, Lapierre dalla Francia e Raleigh e Diamondback dalla Gran Bretagna - concorrenti diretti di Winora. "C'erano delle differenze con Accell", ammise Puello dopo la sua partenza. L'imprenditore di famiglia senza impresa familiare era alla ricerca di una nuova casa.

Susanne Puello intende dapprima rilevare l'insolvente Mitteldeutsche Fahrradwerke Mifa a Sangerhausen. Dopo aver "soppesato tutti gli aspetti commerciali", tuttavia, si ritira lì. Ma la tregua non dovrebbe durare a lungo. Già nel luglio 2017 viene fondata la Pexco GmbH, un'azienda di biciclette che si concentra, non a caso, sulla mobilità elettrica. Il nome sta per "Puello eMobility Crossover Company".

Ciò che attira l'attenzione della scena non è solo il nome della famiglia fondatrice, ma anche il partner strategico della coppia Puello. Con una quota di minoranza a bordo, la quotata KTM Industries AG, secondo le proprie informazioni, è il più grande produttore di motocicli in Europa, leader del mercato mondiale per le moto elettriche sportive e fornitore dell'industria automobilistica.

Sotto il loro tetto ci sono marchi come KTM, Husqvarna Motorcycles, > Pankl Racing e il produttore di forcelle WP. Con Stefan Pierer, amministratore delegato di KTM Industries AG, i Puellos pensano di aver trovato il partner perfetto. "Non ci conoscevamo prima. Il contatto è arrivato attraverso il nostro ufficio di progettazione", dice Susanne Puello. "Già al primo incontro abbiamo trovato molte somiglianze e intersezioni. Il tema della mobilità elettrica si sta avvicinando sempre di più per moto, auto e biciclette. "Questo crea molte sinergie.

Il designer, che qui ha lavorato eccezionalmente come "marriage broker", è anche a bordo: lo specialista del settore Alex Thusbass sarà il consulente esterno responsabile per l'innovazione, il brand management e il digital retailing. Aveva già avuto un ruolo importante nel successo della prima e-mountain bike di Haibike. Parte della rete Pexco è anche Kiska, la più grande azienda di design indipendente e gestita dai proprietari in Europa, che impiega circa 240 dipendenti a Salisburgo.

Pierer, Puellos, l'equipaggio di Kiska e Thusbass condividono una visione comune: "Vogliamo diventare leader tecnologico per i veicoli leggeri senza emissioni e, insieme al commercio internazionale di biciclette, avviare il nuovo livello di mobilità elettrica", afferma Susanne Puello. La partnership strategica copre tutti i settori, dallo sviluppo e progettazione alla produzione di biciclette elettriche e biciclette convenzionali.

L'avviamento avrà sede nell'area portuale di Schweinfurt, a pochi passi dal sito di Winora. Tuttavia, non ci dovrebbero essere prodotti con l'etichetta Pexco. I tre marchi di moto ed e-bike sotto il nuovo tetto saranno Raymon, Husqvarna e R2R (per Ready to Race). Raymon si posiziona inizialmente come un marchio specializzato piuttosto economico con una gamma di biciclette classiche (mountain bike, trekking bike, biciclette per bambini e giovani). Le biciclette elettriche saranno aggiunte in seguito.

Il marchio KTM già esistente Husqvarna, che ha radici svedesi e apparteneva in precedenza a BMW, è tutto sulla mobilità elettrica per qualsiasi superficie. Le linee di prodotto "Urban" e "Exploration" e-bike devono essere offerte in un design ridotto e si basano su materiali e tecnologie produttive moderne.

Il nuovo marchio R2R si concentra sulle moto da enduro e downhill e sulle e-bike per uso off-road. Qui, nel segmento high end e high-tech, ci saranno i legami più forti con KTM e la sua vasta esperienza nel campo degli sport motoristici. I primi modelli R2R saranno presentati all'Eurobike 2018 nel luglio del prossimo anno.

Le ruote sono prodotte e assemblate in stabilimenti esistenti in Bulgaria e Taiwan. La produzione è già iniziata. Puello vede attualmente l'approvvigionamento tempestivo dei componenti dei fornitori come una sfida. "A causa del boom della e-bike, ci sono dei colli di bottiglia nei fornitori di motori e batterie." Alla Pexco, il primo passo sarà quello di installare i motori elettrici Bosch, con altri fornitori a seguire. Non è prevista la costruzione di motori propri e di impianti di stoccaggio dell'elettricità.

Pexco vuole inizialmente servire il mercato DACH, poi dal 2019 tutta l'Europa. "Gli Stati Uniti seguiranno in un terzo passo", annuncia Puello. "Abbiamo già avuto successo con Haibike. "In Nord America, l'era della e-bike deve ancora venire".

Altri osservatori del mercato sono più scettici. Molti centri urbani negli Stati Uniti sono semplicemente inadatti e troppo pericolosi per la bicicletta. E la marcia trionfale delle E-Mountainbikes negli Stati Uniti non avrà luogo perché i veicoli a motore sono generalmente vietati su molti percorsi.

Puello non vuole indicare obiettivi concreti di vendita. Sì, c'è un piano aziendale, ma lei tiene per sé i suoi dati chiave. Lo stesso vale per il livello di impegno finanziario della loro famiglia come azionisti di maggioranza. Oltre al marito anche la figlia Christina appartiene al team.

I tre sono fermamente convinti che il mercato delle e-bike continuerà a crescere nonostante l'attuale boom. E c'è abbastanza spazio per un'azienda i cui produttori hanno già dimostrato con Haibike di essere in grado di leggere il mercato. "Senza l'Haibike, la e-bike non sarebbe dove si trova ora", chiarisce Puello. "Le biciclette elettriche urbane hanno ancora un grande potenziale, devono solo essere più sportive e funzionali. Lo scandalo del gasolio ci aiuta, naturalmente. Possiamo conquistare nuovi clienti che non sanno nemmeno di aver bisogno di una e-bike. "Dobbiamo creare gruppi target, non cercare".

L'ex capo di Winora è convinto che la mobilità elettrica continuerà a svilupparsi e a diversificarsi molto rapidamente: "In futuro ci saranno forme miste di veicoli a due o più ruote". E' scettica riguardo al mercato delle e-mountainbike: "Molti attori stanno già affollando il mercato".

Per quanto riguarda la distribuzione, Pexco vuole affidarsi al classico commercio specializzato. "La risposta dei concessionari al nostro progetto alla principale fiera Eurobike è stata schiacciante", dice Puello. "Non vediamo l'ora di lavorare con vecchi conoscenti." Una vendita diretta quasi pura, su cui per esempio Canyon e set di rose, non è un'opzione, perché il prodotto E-Bike è troppo complesso e necessita di spiegazioni. Ma: "Ovviamente vediamo il cambiamento digitale e ci adattiamo ad esso." Soprattutto, la comunicazione con i clienti cambierà rapidamente.

E cosa può contribuire KTM Industris AG al successo della gigantesca start-up? "Con il produttore di veicoli completi KTM, abbiamo accesso a tecnologie e risorse completamente nuove", crede Puello. Anche l'amministratore delegato di KTM Pierer, responsabile di 2500 dipendenti, non risparmia alcun elogio, come è consuetudine con le fusioni e le acquisizioni nella fase di luna di miele: "Nonostante tutte le somiglianze con il mercato motociclistico, l'industria della bicicletta segue le proprie regole. Questi possono ovviamente essere analizzati, ma ciò richiede tempo e risorse. Portare a bordo persone come la famiglia Puello, che hanno decenni di esperienza con gli attori e i meccanismi, è per noi un vantaggio decisivo".

L'industria della bicicletta seguirà con grande interesse gli inizi di Pexco. I Puello hanno una reputazione da perdere. Anche KTM. Soprattutto Stefan Pierer. Quando KTM acquistò l'azienda alla fine del 1991, il tradizionale produttore di motociclette e biciclette di Mattighofen in Alta Austria era sull'orlo del collasso. Ma nel giro di 25 anni Pierer ha trasformato la perdita economica totale nel più grande produttore europeo di motociclette prima di BMW. Ora Susanne Puello e Stefan Pierer possono dimostrare ancora una volta le loro qualità imprenditoriali.

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Autore: Dr. Günter Kast

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