• Gerd Hübner

Fallo da solo.

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Schönberger Composing

Strategia online. Nel 1995 Michael Mayer ha rilevato la semplice attività artigianale di famiglia. Dieci anni dopo, con il suo produttore di tende e tapparelle Schönberger, ha iniziato a creare un'azienda di e-commerce attiva a livello mondiale. Oggi ha un fatturato mondiale di 100 milioni di euro. E questo è solo l'inizio.

Michael Mayer ricorda ancora bene il maggio 2005. "Sai", dice il proprietario del Gruppo Schönberger, "quello era uno di quei momenti in cui mi chiedevo dove stessi andando. Ho visto che le mie possibilità economiche con un'azienda locale erano praticamente esaurite. I ricavi dell'artigianato sono diminuiti e il nostro business non era scalabile".

L'unico vero vantaggio dell'azienda era la sua enorme conoscenza della costruzione di tende e tapparelle. "Abbiamo imparato ciò che i clienti vogliono, conoscono le loro preferenze, possono risolvere i problemi e sapere esattamente cosa c'è sul mercato", e così è maturato in lui un pensiero. "Perché non portare questa esperienza nel mondo online?" Solo 14 anni dopo, ha trasformato una piccola impresa artigianale locale a Hohenschäftlarn vicino a Monaco di Baviera in una società di e-commerce di successo e attiva a livello mondiale. Un'azienda con un fatturato annuo di circa 100 milioni di euro, circa 600 dipendenti e sedi in Germania, Polonia e Cina.

E' una storia di successo impressionante, ma ci è voluto molto tempo.

Tutto ebbe inizio nel 1878, quando il bisnonno di Mayer, Michael Schönberger, fondò una tessitura di fili di legno nella foresta bavarese. "La tela di filo di legno era usata principalmente come bracciale per vasi di fiori o come carta da parati perché isolava bene", spiega Mayer. Hugo Schönberger, figlio del fondatore dell'azienda, ebbe l'idea di utilizzare questo tessuto come protezione solare negli anni Trenta. Il tessuto è stato arrotolato, spalmato di gomma e poi posizionato in guide davanti alla finestra. "L'idea di mio nonno non aveva rivali all'epoca e l'ha fatta brevettare."

L'azienda sta vivendo il suo primo piccolo volo di fantasia. Poiché questa idea è inizialmente unica e non c'è altro modo di oscurare completamente una stanza, Hugo Schönberger inizia ad esportare il suo prodotto in Francia, negli Stati Uniti e persino in Giappone. "Ma poi alcuni brevetti sono scaduti ed è iniziato il trionfo della plastica. Per questo mio nonno ha deciso di interrompere la produzione. Ha venduto le macchine e le licenze per la produzione e ha continuato l'azienda dal 1952 come rivenditore di tende e come impresa di installazione a Hohenschäftlarn".

L'azienda Schönberger diventa di nuovo un'impresa artigianale attiva a livello locale. I dipendenti si rivolgono ai clienti della regione, misurano le finestre, realizzano le tende adatte e le installano. Nel 1960 Hugo Schönberger cede la gestione dell'attività artigianale al genero Richard Mayer.

Nel 1995, all'età di 25 anni, Michael Mayer ha assunto la direzione dell'azienda con circa 25 dipendenti e un fatturato annuo di 2-2,5 milioni di D-Mark. "Per la nostra famiglia, questo è bastato per guadagnarsi da vivere", dice Mayer, che a sua volta ha completato un apprendistato come fabbro e si è formato come maestro di tapparelle e tapparelle.

Ma non era abbastanza per lui. Michael Mayer è giovane, esperto di internet e pronto ad aprire nuovi orizzonti. Perché non dovrebbe condividere la sua conoscenza con il mondo? Nel 2005, ha iniziato a vendere accessori per tende e parti d'usura come le cinture per tapparelle su Ebay.

Di fronte ad una domanda immensa, inizia a pensare al suo negozio online. Seguendo siti web come Friendscout o Autoscout ha chiamato il suo negozio virtuale Jalousiescout.

"Era chiaro, ovviamente, che al gruppo scout non piaceva molto. Ma avevo un avvocato che conosceva molto bene il diritto dei marchi e che ha raggiunto un accordo di delimitazione". Alla società Schönberger è stato permesso di continuare il nome 'Jalousiescout', ma non è stato permesso di creare altri siti web scout. Per Michael Mayer, era una rottura di palle.

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Impara rapidamente come funzionano gli affari su Internet. "Quello che spende di piu' per un clic del cliente e' in cima alla lista di Google."

Mayer prende i soldi nelle sue mani e la sua attività online comincia a prendere velocità. "Mese dopo mese il nostro fatturato e' raddoppiato." L'artigianato diventa una start-up di e-commerce. E Mayer sta affrontando sfide completamente nuove. Il primo problema è il campo. "Ho dovuto immagazzinare i prodotti e il mio primo magazzino era di soli 150 metri quadrati. "E' stato sufficiente per qualche mese al massimo."

A Geretsried, a 20 chilometri di distanza, affitta una sala di quasi 3000 metri quadrati. Lì cominciò a produrre lui stesso le tapparelle. Viene aggiunto un secondo campo. Nel 2012 costruirà un edificio a Hohenschäftlarn che si estende su una superficie di 30000 metri quadrati. Trasferisce la produzione per il mercato europeo in Polonia. "Da un lato, possiamo produrre più a buon mercato che qui, e dall'altro possiamo anche risolvere il problema della carenza di lavoratori qualificati. E poiché siamo in grado di rifornire l'intero mercato europeo anche dalla Polonia, questa è stata una soluzione molto sensata".

Per il finanziamento di tali progetti, così come per il magazzino, Mayer si affida a prestiti bancari. "Poi li ripaghiamo della nostra attività attuale, che finora ha sempre funzionato molto bene", spiega.

In realtà, tuttavia, questa era la sua minore preoccupazione. Perché quando Michael Mayer pensa a questo tempo, a volte si chiede ancora oggi come potrebbe funzionare tutto questo. "Non sapevo niente di gestione aziendale. Ho dovuto imparare da solo." Ha bisogno di dipendenti nel marketing e nelle vendite. Collaboratori che inviano pacchi e ricevono le richieste dei clienti al telefono, esperti informatici, un reparto di gestione della qualità, un reparto risorse umane.

"C'erano molte cose nuove per me. Così ho ricevuto suggerimenti da ogni parte del mondo, ho parlato con il mio consulente fiscale e con le banche e ho fatto molte ricerche su Internet".

La sfida più grande, ha detto, è stata quella di padroneggiare la fretta dei clienti. "Se la vostra attività raddoppia ogni mese, potete aspettarvi che raddoppiare anche il traffico e-mail e telefonico. La nostra infrastruttura IT ha ripetutamente raggiunto i suoi limiti, i nostri record di dati sono cresciuti. Improvvisamente la sicurezza è diventata una questione molto importante. Ancora e ancora e ancora tutto ha minacciato di crollare. Avevamo sempre più personale e abbiamo dovuto adattare continuamente l'IT", afferma Mayer. "In realta', avrei dovuto essere felice della rapida crescita. "Ma in realta', eravamo tutti piuttosto esausti."

L'imprenditore sa fin troppo bene di essere su una linea sottile. Dopo tutto, il suo modello di business dipende in larga misura dalla soddisfazione del cliente. "Se i nostri clienti non sono soddisfatti, otteniamo valutazioni negative e siamo in ritardo nella classifica. Guasti del server, lunghi tempi di attesa alla hotline, ritardi nelle spedizioni semplicemente non possono permettersi".

Ma poiché l'arresto dell'e-commerce significa regressione, Michael Mayer continua a portare avanti lo sviluppo della sua azienda. Parallelamente a Jalousiescout, apre altri marchi online. Paramondo offre ombrelloni e accessori. Victoria M si concentra sulla protezione della privacy interna, Jarolift sulla domotica.

E Mayer si e' internazionalizzato. Oltre che in Germania, dove la sua quota di mercato è stimata intorno al 10%, Mayer è attiva in Austria, Francia e Spagna. Nel 2008 ha fatto un ulteriore passo avanti e ha puntato sul mercato cinese.

"Questo è dovuto al fatto che i nostri fornitori si trovano lì." E che vede un sacco di potenziale li'. "Bisogna considerare che le tende agiscono come isolamento termico in inverno e come isolamento termico in estate. In questo modo si risparmieranno i costi di riscaldamento e si ridurrà l'uso di sistemi di climatizzazione, che daranno anche un contributo positivo all'ambiente".

Mayer inizia a mettere insieme un team di avvocati tedeschi sul posto e dipendenti cinesi. Non solo negoziano con i loro fornitori e si occupano della gestione della qualità, ma sono anche coinvolti nella costruzione di un sito web. "Nel 2015, abbiamo lanciato il nostro negozio online Muanna."

All'inizio è un'attività molto laboriosa, lì in Estremo Oriente. "Le dimensioni delle finestre non sono standardizzate come con noi. Quindi non possiamo produrre senza problemi e, a causa dell'agguerrita concorrenza, finora non abbiamo fatto quasi nessun profitto. Ma a causa del potenziale offerto dal mercato, continueremo in questo settore. Si tratta anche di ampliare il business", spiega Mayer.

Infatti, la vendita di tende da sole, tende da sole e tende da sole in Europa oscilla abbastanza fortemente a seconda della stagione. Nel semestre invernale l'azienda non realizza quasi nessun fatturato. "Ecco perche' e' imperativo diversificare a livello regionale."

Michael Mayer si sente particolarmente a suo agio con queste considerazioni strategiche. "A dire la verita', non mi importa molto delle operazioni." Nel 2015 assumerà quindi una persona esterna per l'attività operativa e diventerà egli stesso membro del consiglio di amministrazione responsabile dello sviluppo aziendale. "Volevo schiarirmi le idee e concentrarmi sull'espansione in nuovi mercati e paesi." Come in molte aziende a conduzione familiare, tuttavia, questo va storto. "E' difficile portare un manager esterno in un'azienda cresciuta da zero, che non conosce la cultura ed è estranea ai dipendenti". Un anno e mezzo dopo Mayer riprende l'attività operativa. è di nuovo amministratore delegato e stratega in unione personale.

Oggi l'azienda invia in media circa 10000 pacchi al giorno, ognuno dei quali contiene in media tre articoli. Nel frattempo, tuttavia, la crescita si è stabilizzata intorno al 20 per cento. "Questo è fattibile per noi e lascia spazio a nuove idee."

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Michael Mayer ha recentemente aperto un altro mercato per se stesso con il Grill & more online shop. "Questo settore è altamente competitivo, ma ci piace lavorare lì e con i nostri prodotti siamo anche riusciti a diventare vincitori di test su diverse riviste.

C'è un altro motivo per cui questa passione continua a portare avanti la sua attività con molta energia e forza: "Nel commercio elettronico, le dimensioni sono tutto", spiega Mayer. "Nella nostra area, le acquisizioni strategiche di piccoli concorrenti da parte di grandi aziende sono un evento ricorrente. Il fattore decisivo non è il profitto, ma il fatturato". In altre parole, anche un'azienda con un fatturato annuo di 200 milioni di euro viene rilevata a questo prezzo.

"So che siamo sul radar di altre grandi aziende. Ma ad essere onesti, voglio far salire il mio prezzo ein Stück prima di tutto. Per questo è necessario che abbiamo successo con la nostra strategia di espansione internazionale e che semplicemente diventiamo sempre più grandi con nuove idee di negozio. Nel nostro piano quinquennale ci siamo quindi prefissati un obiettivo di vendita di circa 500 milioni di euro. Potrebbe sembrare ambizioso. Ma pensiamo di poter andare in questa direzione", spiega l'imprenditore e poi si ferma brevemente: "E non sarebbe un grosso problema se finissimo solo con 250 milioni di euro.

Per raggiungere l'obiettivo, vuole crescere in modo organico. "Naturalmente, ho anche pensato di prendere il sopravvento sui concorrenti. Ma da un lato i prezzi sono già troppo alti, dall'altro c'è sempre un po' di effetto di cannibalizzazione quando si acquista un altro negozio web".

Al momento non ci sono piani concreti di vendita da parte sua. "Ma se il prezzo fosse giusto, ci penserei."

A proposito, la piccola impresa artigianale che ha iniziato tutto fa ancora parte dell'azienda. "Lo includiamo nel nostro bilancio, anche se non è molto redditizio. Ma sono, dopotutto, le mie radici ed è per questo che continueremo a farlo in futuro". ®

Autore: Gerd Hübner

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