• Sonderveröffentlichung: Rödl & Partner GmbH

La trasparenza come fattore di successo.

Transparenter Bulle 2Prospettiva. Gli investitori vogliono sapere esattamente quanto sono bravi i loro gestori patrimoniali. Essi, a loro volta, vogliono essere in grado di dimostrare che meritano la fiducia dei loro clienti - soprattutto in tempi di crisi. "Entrambi hanno un grande interesse in una prova di performance obiettiva, neutrale e indipendente dalle banche", dice Alexander Etterer, partner della società di revisione Rödl & Partner: "Noi la forniamo".

Queste sono le domande chiave, soprattutto all'inizio di una relazione d'affari tra proprietario e gestore, quando la fiducia e la credibilità sono ancora un impianto di gara. "La vostra strategia di investimento ha funzionato in passato? E come avete risposto alle crisi?".

"Non credereste a quanto spesso i concorsi di bellezza usano grafici di ritorno dall'aspetto meraviglioso. Ma se i risultati dichiarati sono stati effettivamente raggiunti in questo modo non può essere verificato", informa Alexander Etterer, responsabile di Wealth, Reporting & Controlling di Rödl & Partner, "inoltre, raramente è chiaro come il gestore abbia effettivamente raggiunto un buon risultato - con strategie conservative o utilizzando titoli ad alto rischio".

Per il potenziale nuovo cliente, questo è insoddisfacente."Vuole trasparenza per capire e confrontare i risultati", riferisce Etterer dalla sua pratica quotidiana di consulenza. Se questo non è dato, molti investitori facoltosi spesso distribuiscono il loro capitale su diversi indirizzi per ridurre il rischio di aver scelto quello sbagliato. Questo a sua volta è un problema per l'amministratore efficiente. Solo per ragioni di diversificazione e di efficienza dei costi, può proporre la soluzione migliore solo se ottiene una quota adeguata del patrimonio totale. "Gli stessi gestori patrimoniali orientati al cliente hanno quindi un forte interesse in una relazione con i loro clienti che sia caratterizzata da apertura e trasparenza".

Entrambi i partecipanti al mercato sarebbero serviti da un registro che - in modo oggettivo, credibile, comprensibile e indipendente dalle banche - mostra informazioni sulle strategie di gestione patrimoniale in relazione a diversi profili di investimento. "Questo è esattamente quello che stiamo facendo dal 2015", dice Etterer.

Come una delle società di revisione leader in Germania, Rödl & Partner si occupa intensamente da più di 20 anni del reporting individuale e del controlling delle strategie di gestione patrimoniale. Questo permette agli investitori di prendere decisioni più informate. I gestori patrimoniali hanno l'opportunità di distinguersi dalla concorrenza attraverso la trasparenza. Circa due dozzine di banche e gestori patrimoniali ora forniscono regolarmente a Etterer le loro transazioni di titoli da vari conti di deposito di riferimento reali e anonimizzati, che lui registra in tempo reale usando il suo sistema di contabilità titoli. "Poi valutiamo i dati in modo oggettivo e neutrale come parte del nostro processo di garanzia della qualità a 'prova di trasparenza'".

I clienti possono ottenere questo certificato di trasparenza o dal gestore patrimoniale o - previa consultazione con quest'ultimo - direttamente da Rödl & Partner. Non solo prova i risultati di investimento raggiunti, ma contiene anche informazioni essenziali che rendono comprensibile lo stile e il carattere della strategia di gestione patrimoniale presentata. "Altrettanto importante del puro risultato è, dopo tutto, per gli investitori come questo è stato raggiunto. E se la continuità può essere derivata da esso. Si tratta anche di una sorta di fattore di benessere. Gli investitori devono potersi identificare con il modo in cui il loro capitale viene investito - ma soprattutto vogliono capirlo", spiega Etterer. I "grafici intelligenti" interattivi illustrano quindi i punti di forza specifici del rispettivo gestore patrimoniale e permettono di "guardare nella sala macchine".

Inoltre, le analisi di Etterer permettono di confrontare le prestazioni di diverse case. Da questo punto di vista, i risultati nell'anno di crisi 2020 sono particolarmente rivelatori. Raramente ci sono state così tante opportunità di fare le cose bene - o male - in un breve periodo di tempo (leggi l'analisi alla fine dell'articolo). "Una performance superiore alla media quest'anno suggerisce che l'amministratore ha in atto processi che dovrebbero continuare a generare buoni risultati in futuro", Etterer è certo.

Naturalmente, la partecipazione alla sua offensiva di trasparenza non è senza rischi per i gestori patrimoniali. Dopo tutto, anche le prestazioni inferiori alla media si rivelano in questo modo. "Ma chiunque sostenga di avere processi e strategie di successo non dovrebbe in realtà sottrarsi a questo confronto. La sola partecipazione alla nostra valutazione di trasparenza è quindi una prova di qualità per la rispettiva azienda. Ecco perché assegniamo il 'Toro Trasparente' a coloro che si assumono questo compito ogni anno".

Etterer si astiene deliberatamente dal concentrarsi sulle cifre di rendimento o di rischio. Solo la trasparenza è il suo criterio di selezione. "In definitiva, permette all'investitore di analizzare da solo i processi di lavoro dell'asset manager. Il Toro Trasparente serve quindi anche a molti investitori oggi come un importante prerequisito nella scelta del loro gestore patrimoniale. Onestamente - secondo me, chiunque sia all'altezza di questa sfida merita anche di essere inserito nella lista dei candidati".

In termini concreti, Rödl & Partner fornisce esempi di requisiti per la prova di trasparenza che sono tipici per gli investitori privati e semi-professionali. Si basano su linee guida di investimento chiaramente definite. "Per gli investitori privati è particolarmente importante che vengano utilizzati strumenti di investimento validi e praticabili. Dopotutto, non aiuta se - come in molte gare di portafoglio efficaci per i media - vengono usate sulla carta costruzioni di investimento molto complesse e illiquide che richiedono spiegazioni, che poi gli investitori rifiutano nella pratica perché non le capiscono".

Gli investitori semi-professionali, come le fondazioni, i comuni o le associazioni, d'altra parte, preferiscono linee guida di investimento con cui sanno che i loro requisiti legali sono soddisfatti. "Vogliono investire in modo orientato alla distribuzione, fungibile in ogni momento, sostenibile, e con un focus su aziende con forti rating di credito".

I partecipanti implementano le linee guida definite nella fase successiva, fornendo portafogli clienti anonimizzati dalla loro gestione patrimoniale o strategie di portafoglio modello interno. "Stabilendo delle linee guida chiare, ci assicuriamo che le mele non vengano poi confrontate con le arance". Inoltre, come regola generale, solo una strategia di gestione patrimoniale per profilo d'investimento può partecipare alla verifica della trasparenza. "In questo modo, evitiamo che vengano presentati diversi depositi per una particolare strategia, per poi fare sempre riferimento a quello con il miglior risultato quando si parla con i clienti. Questo è molto ben accolto nel settore", informa Alexander Etterer: "I manager sono felici di avere finalmente una prova credibile delle loro prestazioni, e i clienti possono ora discutere con il loro banchiere a livello degli occhi". ®

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// Litmus test Corona - quanto è stato bravo il tuo amministratore?

"L'anno 2020 è stato certamente la fase più impegnativa che i banchieri e i gestori patrimoniali hanno dovuto padroneggiare negli ultimi 50 anni", Alexander Etterer è convinto: "Alla fine di febbraio 2020, i prezzi delle azioni in tutto il mondo erano ancora a livelli record.Questo è stato seguito da un brutale crollo dei prezzi in primavera, che è costato a molti indici fino al 50%.In estate, c'è stato un rapido recupero, e la notizia di vaccini efficaci nel novembre 2020 ha poi messo i mercati azionari in modalità bull market. Non ho mai visto niente di simile".

Quest'anno, ci sono state innumerevoli opportunità di eccellere - o di sbagliare. Come se la sono cavata i 18 banchieri che hanno partecipato all'audit sulla trasparenza di Rödl & Partner?

"Abbiamo valutato i portafogli campione. Nella tabella qui sotto, gli interessati troveranno cifre chiave significative per tre gruppi strategici.Questo è un primo indizio per tutti coloro che a metà anno stanno parlando con i loro partner bancari dell'andamento dell'anno passato", spiega Etterer. Tuttavia, dice che è importante non concentrarsi solo sui rendimenti. "La questione cruciale è come è avvenuto questo ritorno. Coloro che agiscono con prudenza per una questione di principio avranno forse generato un rendimento inferiore. Ma allora anche le fluttuazioni di prezzo e il massimo arretramento - il cosiddetto drawdown - avrebbero dovuto essere inferiori. D'altra parte, quando si ottengono rendimenti superiori alla media, è importante chiedersi quali rischi sono stati presi. E se il buon risultato è stato il risultato di un processo ripetibile e sistematico o dovuto all'istinto - e quindi probabilmente alla pura fortuna. È fondamentale che il manager possa spiegare in modo plausibile perché è stato posizionato in quale modo e in quali fasi".

Roedl Chart 93

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// Il concorso di bellezza - Meglio con un allenatore.

In seguito alla vendita di un'impresa o di un'eredità, molti proprietari di beni sono spesso costretti a dare uno sguardo approfondito agli investimenti per la prima volta. Fino ad ora, le loro visite in banca si sono concentrate sulle transazioni di credito e sulle operazioni bancarie standard. Ma ora devono addentrarsi nei dettagli spesso complessi della gestione patrimoniale. E questo in un momento in cui detenere liquidità costa denaro sotto forma di tassi d'interesse negativi e anche questo investimento presumibilmente privo di rischio è garantito solo al livello della garanzia dei depositi - 100000 euro per banca.

"La maggior parte si sente semplicemente sopraffatta dalla scelta del partner bancario in questa situazione. Li inquieta mettere i loro beni in mani straniere", spiega Alexander Etterer, responsabile di Wealth, Reporting & Controlling di Rödl & Partner.

Infatti, il processo di selezione - il cosiddetto concorso di bellezza - non è privo di insidie. "Perché, naturalmente, in questo momento tutti i fornitori di servizi finanziari presentano i loro servizi in modo grazioso e in perfette brochure patinate. Ma i detentori di ricchezza non vogliono immagini colorate. Vogliono capire esattamente come il loro patrimonio deve essere aumentato o preservato", dice Etterer.

Ecco perché un processo di gara sistematico - possibilmente con il supporto di un coach esperto - è così importante. Alexander Etterer lo fa da più di 20 anni ormai. "Quello che è iniziato come un piccolo processo di ottimizzazione per le ricerche degli asset manager si è sviluppato rapidamente in uno strumento di profondità. Oggi, abbiamo istituito un processo sofisticato che aiuta i proprietari di beni a identificare i partner adatti in modo molto efficiente".

Il primo passo in questo concorso di bellezza, dice, è formulare la richiesta di proposta in termini concreti. "Nel fare ciò, il proprietario del bene deve pensare attentamente a ciò che vuole veramente".

Poi si deve rispondere alla domanda su quanti fornitori dovrebbero essere invitati a presentare un'offerta. "Dalla nostra esperienza, da otto a dodici indirizzi sono l'ideale. Un mix di amministratori indipendenti, banche e banche private, integrato da una cassa di risparmio o da una cooperativa di credito, ha avuto successo".

Una volta che i candidati sono stati identificati, sono invitati a presentare un'offerta su misura per le idee e i desideri personali del mittente.

Dopo di che, inizia il vero lavoro. Perché ora le proposte devono essere valutate sistematicamente."Non crederesti a tutte le cose che ho sperimentato nel processo", racconta l'esperto, "i prodotti bancari standard sono confluiti pesantemente nell'offerta, le fonti di commissioni sono state incorporate due e tre volte, le domande nella RFP hanno ricevuto risposte solo sporadiche, superficiali o per niente. Oppure la proposta d'investimento non corrispondeva ai termini di riferimento richiesti, così come le metriche di rischio-rendimento associate".

Per identificare queste insidie, a Etterer viene spesso chiesto di accompagnare questa parte del processo come coach - "perché ora si tratta di molte sottigliezze". Dopo un attento esame, la discussione personale con i partecipanti segue in un secondo turno. "Questo deve mostrare se la chimica tra i partecipanti è giusta. Come allenatore, però, voglio anche sapere esattamente quali considerazioni ha il banchiere in relazione alla proposta presentata. Quali concetti di investimento e di gestione del rischio ha? Come funzioneranno le comunicazioni e i rapporti?".

Poi, alla fine, ci sono le trattative finali. "Il fattore decisivo qui è che il contratto di gestione patrimoniale sia ottimizzato dal punto di vista dell'investitore e non da quello del fornitore di servizi", chiarisce Alexander Etterer.

La collaborazione con un partner di consulenza è utile per gli investitori a partire da un bene da offrire per un importo di circa cinque milioni di euro in ogni caso. "Ma anche per gli investitori con volumi d'investimento inferiori", conclude Etterer, "i servizi di consulenza limitati a due o quattro giorni di consulenza hanno un grande valore aggiunto".

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Premiato.

Queste 18 banche e gestori patrimoniali hanno accettato la sfida e hanno partecipato alla Verifica della Trasparenza nel 2020 (in ordine alfabetico:

Avana Invest

Banca Gutmann

Casa di riposo Herzogpark

Banca del Capitale - Gruppo GRAWE

Deutsche Bank

Donner & Reuschel

DZ Banca Privata

Società bancaria Frankfurter

Gestione patrimoniale di Glogger & Partner

Cassa di risparmio di Amburgo

Hauck & Aufhäuser banchieri privati

Banche private Merck Finck

Ufficio famiglia Novethos

Banca Privata Quirin

Cassa di risparmio di Düren

steinbeis & häcker gestione patrimoniale

UniCredit Banca

Volksbank Kraichgau eG Family Office

Fonte: Rödl & Partner

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Pubblicazione speciale:

Rödl & Partner Ltd.

Società di revisione

Steuerberatungsgesellschaft

Im Zollhafen 18; 50678 Colonia, Germania

Alexander Etterer, partner, responsabile di Wealth, Reporting & Controlling

T.: 49 221 949 90 96 00

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