Procedura di selezione. Prima di investire il primo euro, i detentori di attivi devono decidere di quale banca o gestore di cui si fidano. "Una procedura di selezione sistematica è essenziale, chiarisce Alexander Ettererer, partner della società di revisione Rdl & partner. Come funziona un concorso di bellezza, welche Ci sono delle insidie e come gli investitori le evitano.

Dopo la firma del contratto per la vendita dell'azienda, la media impresa di successo si è sentita inizialmente di grande sollievo.Questo ha lasciato il posto ad un disagio, quando sempre più chiaramente una domanda si è spinta in primo piano:  Wohin perché ora con la capitale?

"In questi momenti, i proprietari di patrimoni sono spesso costretti per la prima volta a trattare intensamente il tema dell'investimento di capitale. Finora, le visite bancarie si sono concentrate sulle operazioni di credito e sull'attività bancaria standard. Ma ora devono immergersi nei dettagli spesso complessi della gestione patrimoniale con tutta la sua finezza. E che in un momento in cui mantenere la liquidità costa denaro sotto forma di tassi di interesse negativi e anche questo investimento apparentemente privo di rischio è garantito solo per l'importo della protezione dei depositi - 100.000 euro per banca. La maggior parte delle persone si sente semplicemente insicura su questo punto, anche perché comporta l'inevitabile passo di consegnare i beni ad altri", spiega Alexander Ettererer, responsabile del reparto Wealth, Reporting & Controlling di Rödl & Partner.

Ettererer si occupa di consigliare imprenditori, privati facoltosi, fondazioni, comuni e associazioni in tutte le questioni relative agli investimenti di capitale. E li supporta nella selezione dei loro partner bancari, il cosiddetto Beauty Contest. "Questo termine del concorso di bellezza si adatta piuttosto bene. Perché, naturalmente, in questo momento, tutti i fornitori di servizi finanziari presentano i loro servizi in opuscoli perfettamente lucidi e ben confezionati".

Nel caso dell'imprenditore di medie dimensioni, la notizia di un nuovo potenziale cliente si diffonde rapidamente come un incendio.La Die Hausbank presenta prima un'offerta. Un conoscente raccomanda la gestione patrimoniale svizzera. Gli opuscoli di altre istituzioni finanziarie vengono ricevuti, gli inviti si accumulano. "L'imprenditore si sentiva - a dir poco - invaso. Ha dato un'occhiata da vicino a due offerte. E quando ha visto che i due non solo differivano significativamente nelle loro tariffe, ha disteso le braccia e si è avvicinato a me", dice Ettererer.

Le aspettative di un investitore ricco non sono oggi esageratamente elevate. "Vuole informazioni credibili.Einen Uno sguardo alla sala macchine di asset management per capire soprattutto come aumentare gli asset, ma soprattutto come mantenerli nel medio termine. Un contratto di gestione che, nonostante tutti i requisiti normativi, è associato ad una individualità e flessibilità a misura d'investitore.Und, che fornisce una visione d'insieme dei rischi e mostra dove sono stati generati i contributi agli utili. Non c'è molto da chiedere."

Tuttavia, continua Ettererer, molte offerte di banche o società di gestione patrimoniale non soddisfano questo standard. Ci sono stati problemi in particolare su cinque punti.

"In primo luogo, si parla troppo gergo tecnico. In secondo luogo, spesso vengono offerte soluzioni standard laddove sarebbe necessaria un'individualizzazione. Soprattutto, i portafogli dovrebbero essere gestiti in base alla percezione personale del rischio dell'investitore - profitti garantiti, perdite limitate. In terzo luogo, la quota di capitale proprio è spesso derivata dal rendimento desiderato - anche se questo è irrealisticamente elevato. Invece di chiedere: di quali rendimenti avete realmente bisogno? E come possiamo presentare tutto questo con il minor rischio possibile sullo sfondo dell'attuale situazione di mercato"? Una quarta carenza è spesso il controllo inattivo delle quote delle classi di attività utilizzate o l'approccio di operare con quote minime fisse per le singole classi di attività. "Se ho già assunto un professionista, dovrebbe implementare la sua opinione professionale anche nella rispettiva fase di mercato", chiarisce Ettererer.

L'ultimo, quinto punto è particolarmente importante per lui. Si tratta di una prova oggettiva e certificata di successo nel passato. "Non credono affatto, quante volte la rapida conclusione di un contratto deve essere raggiunta con bellissimi diagrammi di rendimento. Ma il segreto del fornitore rimane il fatto che i risultati dichiarati siano stati effettivamente raggiunti in questo modo, o che il gestore abbia ottenuto i suoi massimi rendimenti solo con titoli ad alto rischio o abbia beneficiato di effetti speciali una tantum. Ma sono proprio questi segreti che devono essere svelati, soprattutto per avere una base decisionale più fondata nel processo di selezione".

Alcune banche e gestori patrimoniali avrebbero nel frattempo riconosciuto la necessità di informazioni obiettive e neutrali, erzählt Ettererererer. Nel 2015 abbiamo quindi istituito una procedura di assicurazione della qualità sotto forma di "carta R&P VV" come prova della performance di banche e gestori patrimoniali indipendenti" (Riquadro, pagina 102).

Secondo l'esperienza di Ettererer, molti imprenditori o investitori semi-professionali non sono a conoscenza di queste cinque aree problematiche. "Dopo tutto, le persone facoltose non si occupano ogni giorno delle prestazioni dei gestori patrimoniali. Mancano di molti anni di esperienza e di un'ampia panoramica del mercato. Una correzione successiva, di solito dopo un mucchio di delusioni, poi costa non solo superare, ma naturalmente anche molto tempo".

Chi non sa ancora esattamente quale sia il concetto più adatto a preservare il proprio patrimonio a lungo termine e ad aumentarlo seriamente ha bisogno di una procedura di gara sistematica e di un coach con molti anni di esperienza pratica nei rapporti con le banche e le società di gestione patrimoniale.

Alexander Etterererer lo fa da più di 20 anni. "Quello che era iniziato come un piccolo processo di ottimizzazione per la ricerca si è rapidamente sviluppato in uno strumento profondo. Oggi abbiamo messo a punto un processo sofisticato che aiuta i proprietari di patrimoni a identificare in modo molto efficiente i gestori patrimoniali adatti", spiega il professionista.

Il primo passo di ogni concorso di bellezza è quello di formulare la richiesta di offerta in termini concreti. "Non e' banale, perche' il proprietario del bene deve considerare esattamente quello che vuole veramente. Come dovrebbe essere organizzata in futuro la gestione patrimoniale - come portafoglio individuale o attraverso concetti di fondo?Specialisti diollen per la gestione di diverse classi di attivi o generalisti per il totale attivo? Quale dovrebbe essere il rapporto tra distribuzione e accumulo di reddito? Come sono definiti i rendimenti attesi, la capacità di rischio e il periodo di investimento?".

Occorre quindi rispondere alla domanda su quanti offerenti devono essere invitati a partecipare alla gara d'appalto. "La selezione sul mercato è ampia, la determinazione deve essere ben ponderata e deve essere effettuata con sensibilità. In base alla nostra esperienza, otto a zwölf Adressen sono l'ideale. Un mix di amministratori indipendenti, banche e banche private, eventualmente integrato da una cassa di risparmio o da una banca cooperativa, si è dimostrato valido".  

Una volta che i candidati sono stati determinati, sarà loro chiesto di presentare un'offerta su misura per le idee e i desideri personali del mittente. "Questi primi tre passi possono già essere completati in modo molto efficiente ed economico da persone facoltose che utilizzano una piattaforma digitale", spiega l'esperto.

Il portale d'informazione e gare d'appalto VermögensAusschreibung.de supporta la compilazione del questionario. Allo stesso tempo, il portale offre una panoramica dei gestori patrimoniali che si distinguono dalla concorrenza con un'etichetta di trasparenza. Con questa certificazione, il gestore di patrimoni indica che ha effettivamente raggiunto i suoi risultati di rischio/rendimento pubblicati nello stesso modo e fornisce in ogni momento una visione completa delle strategie di gestione selezionate e verificate della sua azienda. "L'etichetta di trasparenza è sinonimo di massima credibilità."

Dopo circa due o tre settimane si ricevono i documenti di offerta dei rispettivi partecipanti. Poi inizia l'accompagnamento professionale. "Ora le proposte devono essere valutate sistematicamente.Sie non credere a tutti ciò che ho già sperimentato in tal modo tutto ciò che ho già sperimentato in tal modo tutto. I prodotti standard della banca sono stati inclusi principalmente nell'offerta, le fonti delle commissioni sono state incorporate due o tre volte, le domande della gara d'appalto hanno ricevuto risposte solo sporadiche, superficiali o non hanno avuto una risposta, la proposta d'investimento non era adeguata al compito in questione o ai relativi rapporti rischio/rendimento.

In questa analisi dell'offerta dipende da molte sottigliezze, che non possono essere risolte sulla presunta nuova "panacea" digitalizzazione. Dopo un esame dettagliato, i partecipanti sono pronti per il secondo turno - le conversazioni personali. "Formalmente, questi candidati sono tutti tecnicamente idonei. La seguente selezione finale dei partner bancari idonei è altamente personale e quindi un "Peoples Business". Vorrei sapere esattamente quali considerazioni sono collegate alla proposta che è stata presentata. L'attenzione si concentra sul concetto di investimento e di gestione del rischio. Altri argomenti comprendono la comunicazione continuativa, la rendicontazione e la gestione dei titoli esistenti. E alla fine, naturalmente, ci sono le trattative per la tassa finale".

Beim Vertragswerk stessa, è importante ancorare saldamente le linee guida d'investimento specifiche per gli investitori e prestare attenzione a periodi di preavviso flessibili. "Il fattore decisivo è che il contratto è ottimizzato dal punto di vista dell'investitore e non dal punto di vista del fornitore di servizi commissionato. Spesso mi vengono presentati contratti che contengono termini contrattuali minimi, commissioni minime o un modello di costo non trasparente. O a chi l'amministratore lascia troppo spazio di manovra e quindi di esonero da responsabilità. La mia esperienza mi ha insegnato che quanto più concreto è il parapetto, tanto più alto è il livello di protezione degli investitori".

I costi di questo servizio sorgono naturalmente per questo servizio. "Il compenso per l'assistenza nella realizzazione di una gara d'appalto professionale non è calcolato seriamente sulla base dell'importo dell'investimento, ma piuttosto sul tempo effettivamente impiegato", spiega Ettererer, "spesso questo viene già recuperato dal solo supporto nella negoziazione del compenso.

La collaborazione con un partner di consulenza professionale è vantaggiosa per gli investitori con un patrimonio di circa cinque milioni di euro o più. Per gli investitori con un volume d'investimento inferiore, tuttavia, i servizi di consulenza limitati a due o quattro giorni di consulenza sono sempre di grande valore aggiunto.

"L'imprenditore di medie dimensioni ha optato per una procedura di gara sistematica basata sull'esperienza acquisita nei suoi primi due colloqui con potenziali partner bancari", afferma Alexander Etterererer. Ha poi acquisito un'importante esperienza che gli ha permesso di prendere decisioni più informate e di sviluppare una sensazione per quale fornitore o quale concetto soddisfa al meglio le sue aspettative.

"Alla fine, sono stati nominati tre amministratori per gestire parte del capitale ciascuno. Poiché i loro approcci sono diversi, si è ottenuto un ulteriore guadagno in termini di diversificazione", spiega Alexander Ettererer e conclude: "Il proprietario del patrimonio era allora certo di non aver deciso sulla base di coincidenze o raccomandazioni di terzi di difficile comprensione. La bella sensazione con la firma era tornata". ®

È così che gli investitori trovano il gestore patrimoniale giusto.

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Il "R&P VV badge" - un marchio di qualità.

La "R&P VV card" stabilisce un nuovo standard a riprova dell'andamento della gestione patrimoniale da parte di banche e gestori indipendenti. L'obiettivo è quello di fornire un'analisi neutrale e obiettiva dei servizi di gestione patrimoniale e, allo stesso tempo, di fornire una visione trasparente dei metodi di lavoro dei gestori patrimoniali.

Rödl & Partner fornisce requisiti di campionamento tipici per gli investitori privati e semi-professionali. Si basano su linee guida d'investimento chiaramente definite. I partecipanti attuano queste strategie e mettono a disposizione i depositi anonimi dei clienti provenienti dalla loro gestione patrimoniale o strategie di deposito campione interno.

Per l'analisi dei risultati degli investimenti viene inviata direttamente a Rödl & Partner una copia dei dati delle transazioni giornaliere dei conti titoli partecipanti. Un efficiente sistema di contabilità degli investimenti registra e valuta tutte le transazioni nell'ambito del modello di gestione patrimoniale selezionato su base individuale. Gli investitori possono così essere sicuri che i risultati dichiarati nel concorso di bellezza sono stati effettivamente raggiunti.

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VermögensAusschreibung.de - un'introduzione digitale.

Per rendere i primi passi di un concorso di bellezza il più semplice, efficiente ed economico possibile, Alexander Ettererer ha sviluppato il portale online VermögensAusschreibung.de insieme a Bayerische Börse e Münchner Finanzen Verlag. "Il nostro obiettivo è quello di creare un portale di informazioni e gare d'appalto per investitori semi-professionali e privati facoltosi. Date un'occhiata", vi invita il consulente.

// I vantaggi per gli investitori: Alexander Ettererer e il suo team conoscono e testano la performance dei gestori patrimoniali e dei gestori di fondi.Sie offre una preziosa e neutrale assistenza nell'orientamento con il confronto tra gli offerenti. In questo modo, i proprietari di beni patrimoniali sono supportati nella ricerca di partner adatti con informazioni facilmente comprensibili. Lo stesso Beauty Contest riceve così più trasparenza e qualità.

// 02. I vantaggi per i gestori patrimoniali e i banchieri: la comunità è aperta ai fornitori che vogliono distinguersi dal mercato con le loro strategie e i loro prodotti e dimostrare la cordialità degli investitori. Usano la piattaforma per dimostrare la loro qualità e i loro punti di forza.

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Pubblicazione speciale:

Rödl & Partner GbR; www.roedl.de

Nel porto doganale 18; 50678 Colonia

Alexander Ettererer, Partner, Manager

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