Avviamento. Circa un anno e mezzo fa Felix Eichler, Kajetan Uhlig e Hartmut Hahn (in alto, da sinistra) hanno fondato l'azienda Userlane a Monaco di Baviera. La sua idea: un sistema di navigazione che guida l'utente attraverso qualsiasi software. Da allora sono stati sopraffatti dal loro stesso successo. La loro sfida più grande oggi è quella di mantenere il rapido ritmo di crescita.

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Rimane la questione dei rischi. "La nostra sfida più grande", dice Hahn, "è il tempo. Per noi, la domanda chiave è quanto velocemente riusciamo a convincere le aziende a passare dai metodi di formazione tradizionali come i video o la formazione in loco a nuove tecnologie come Userlane e quindi ad affermarci rapidamente sul mercato.

Non trovi affascinante che gli autisti di Navis portano quasi sempre alla destinazione giusta, non importa dove si trovano" chiede Hartmut Hahn. "E che sono molto facili da usare? Non sarebbe bello se un navigatore potesse guidarti altrettanto facilmente attraverso qualsiasi software?".

Infatti, tutti gli utenti di computer, sia al lavoro che a casa, si confrontano quasi ogni giorno con nuove applicazioni. Ogni volta, gli utenti devono scoprire come funziona un programma e cosa devono fare per arrivarci.

Un sistema di navigazione software universalmente applicabile sarebbe quindi un grande sollievo.

Questo è esattamente ciò che Felix Eichler, Kajetan Uhlig e Hartmut Hahn hanno sviluppato. La loro tecnologia "Userlane" permette alle aziende di creare tour interattivi su qualsiasi software basato sul web. Questi tour interattivi guidano ogni utente dal vivo attraverso qualsiasi software. Semplice e intuitivo da usare, lo guida a destinazione. Come il dispositivo di navigazione di un'auto.

La storia di Userlane inizia anche in auto. In una giornata di sole nell'estate 2015 nelle Alpi austriache. In macchina. "Felix, Kajetan ed io", dice Hartmut Hahn, "eravamo in montagna e ci eravamo persi senza speranza. La nostra salvezza è stata - ovviamente - il nostro sistema di navigazione. In qualche modo siamo poi arrivati a parlare del parallelo alle applicazioni software. Anche in questo caso, gli utenti sono spesso improvvisamente persi. Solo che non hanno niente per aiutarli, tranne una chiamata all'esperto informatico".

Il pensiero non li abbandona mai tutti e tre. Si riuniscono per portare avanti insieme la loro idea.

Kajetan Uhlig, 32 anni, è un esperto in user experience design. Dietro a questo si cela l'arte di creare esperienze positive per gli utenti attraverso una visione olistica. Questo è di grande importanza per i prodotti di ogni tipo oggi. Tuttavia, è particolarmente importante nel settore online. "Se oggi si trascura l'esperienza utente, se le persone non utilizzano un'applicazione o un prodotto con gioia, fascino o entusiasmo, si può dimenticare la propria idea", spiega Hahn. "Generare questo entusiasmo tra i clienti è la specialità di Kajetan. Ha molta esperienza in questo campo e un occhio per ciò che attira gli utenti".

Il secondo del gruppo è Felix Eichler. All'età di 22 anni è il giovane del trio e il "wunderkind", come lo chiama Hahn. All'età di 15 anni, ha iniziato i suoi studi come studente molto dotato presso la TU Monaco di Baviera. Informatica, ovviamente. E non c'è da stupirsi se è responsabile della parte tecnica di Userlane. Eichler è la testa dietro l'algoritmo del sistema di navigazione software.

E poi c'è Hartmut Hahn. Dopo diversi anni di consulenza strategica, il 36enne si è trasferito nella media company Hubert Burda Media, dove ha trascorso tre anni alla ricerca di interessanti aziende online per la casa editrice. "Quindi ho valutato le aziende per vedere se sono interessanti per noi. E poi hanno deciso se un investimento o un'acquisizione completa avrebbe aiutato il gruppo a progredire o meno".

L'esperto di design, il nerd informatico e l'uomo d'affari hanno trovato Userlane.

Seguono sessioni di brainstorming, la formulazione di un business case e la produzione di schizzi e prototipi. "Il fattore decisivo è la possibilità di testare realmente se il prodotto sarà ricevuto", spiega Hahn. "Oggi ci sono idee di start-up come la sabbia vicino al mare. Approcciare gli investitori come un fondatore inesperto, senza clienti e con una semplice presentazione in PowerPoint funziona solo nei casi più rari".

Hahn voleva mostrare qualcosa di solido. La prova che c'è una domanda reale. Per questo motivo inizia a rivolgersi alle aziende della sua rete. "Abbiamo chiesto loro se avrebbero comprato un prodotto di questo tipo se l'avessimo avuto pronto in tre o sei mesi. "Alcuni erano persino disposti a firmare immediatamente un contratto.

Ora i tre sanno che l'idea di business può funzionare. Stiamo cercando investitori. Il fatto che la filiale della Commerzbank Main Incubator, il fondo di avviamento ad alta tecnologia e l'imprenditore Robert Kabs sono tre noti finanziatori che entrano a bordo come business angels in una fase molto precoce è probabilmente dovuto anche al fatto che Hahn era già seduto dall'altra parte durante tali colloqui. Sa cosa conta.

"Oltre all'interesse reale dei clienti e al team giusto, due criteri principali sono decisivi per gli investitori", afferma. "Quali sono i rischi? E quanto è grande il potenziale? Dico sempre: "La nostra azienda non è senza rischi, ma il nostro potenziale di mercato non è certamente senza.

In effetti, le possibilità sembrano enormi. "Abbiamo due opzioni", spiega Hartmut Hahn. "Da un lato possiamo avvicinare le aziende direttamente con la nostra soluzione, dall'altro possiamo avvicinare i fornitori di software per collegare il nostro navigatore direttamente alle loro applicazioni. Entrambi i modi sembrano molto attraenti. "Hai mai pensato a quante auto vengono consegnate oggi senza sistema di navigazione? Quasi mai. Se lo trasferiamo al software, diventa chiaro che teoricamente non ci sono quasi nessun limite alla nostra crescita".

Non sembra irrealistico coinvolgere i fornitori di software. "Dopo tutto, sono interessati a che la loro applicazione sia il più semplice e senza problemi possibile per il cliente", spiega Hahn. "Perché solo allora un'azienda investirà in software a lungo termine." Finora, tuttavia, la maggior parte delle applicazioni richiede una grande quantità di spiegazioni. È necessaria un'ampia formazione. "Ma spesso non sono sostenibili, perché quasi nessun dipendente può ricordare tutto ciò che vi viene trasmesso. Allora abbiamo bisogno di riqualificarci".

Se arriva un aggiornamento software, i problemi ricominciano tutto da capo. "Tutto questo causa costi, è a scapito dell'efficienza e in molti casi porta un'azienda a rescindere i contratti software", spiega Hahn. Solo in Germania, secondo uno studio condotto dall'Università di Kassel nel 2014, ogni anno vengono spesi circa 5,6 miliardi di euro per la formazione con software standard. I tour interattivi possono fare la differenza. "Infatti, abbiamo scoperto che il tasso di churn rate, cioè il numero di cancellazioni di contratti software, diminuisce significativamente attraverso l'uso di Userlane. I dipendenti possono richiamarlo in qualsiasi momento, le aziende risparmiano circa l'80% dei costi di formazione e l'utilizzo del relativo software diventa più interessante".

Se Userlane potesse rilevare l'intero mercato della formazione IT, il potenziale di vendita per l'azienda in Germania sarebbe di oltre un miliardo di euro, poiché le aziende potrebbero risparmiare l'80% di questi costi con Navigator. E tutto questo con un modello di business perfettamente scalabile. Perché non importa se l'azienda vende la sua tecnologia cinque volte, 50 volte o 500 volte. Da un punto di vista puramente tecnico, non vi sono spese supplementari.

Finora, l'azienda è cresciuta rapidamente. Oggi, a un anno e mezzo dal suo lancio, Userlane collabora con oltre 50 aziende, tra cui Linde, Deutsche Telekom e Commerzbank, tre società DAX. Il numero di dipendenti è salito a 20. Le vendite mensili sono decuplicate rispetto all'inizio dell'anno.

Per tenere il passo, i fondatori hanno ora bisogno di più capitale per aumentare la consapevolezza e sviluppare ulteriormente il software, così come più dipendenti. "Soprattutto questi ultimi non sono facili da trovare. Il mercato è vuoto e non tutti sono adatti a lavorare in una start-up".

La ricerca di investitori per un nuovo ciclo di finanziamento è apparentemente più semplice. "Nel frattempo, non siamo più nella fase iniziale di avvio, ma ci siamo affermati in una certa misura e abbiamo dimostrato che il nostro modello di business funziona. I rischi per i nuovi investitori sono quindi diminuiti", spiega Hahn. Attualmente è alla ricerca di finanziatori provenienti dall'ambiente di privati facoltosi o uffici familiari.

Tuttavia, i tre fondatori, che a loro volta detengono ancora più di tre quarti della società, prestano molta attenzione alla distribuzione delle azioni. "Selezioniamo i nostri investitori in modo molto selettivo e ci assicuriamo che condividano la nostra visione e abbiano una prospettiva imprenditoriale", afferma Hahn.

Una vendita completa è quindi "attualmente fuori questione". È interessante notare che ci sono già state offerte di acquisto, soprattutto dagli Stati Uniti. "La ragione di ciò è che gli investitori sono venuti a conoscenza di noi attraverso il nostro unico concorrente, WalkMe, che finora è stato attivo solo sul mercato statunitense", spiega Hahn. Tuttavia, può solo immaginare di lavorare con un grande investitore americano se l'azienda stessa dovesse fare il passo attraverso lo stagno. "Ma non ce ne preoccuperemo fino al 2019."

Per il momento, l'obiettivo primario è quello di servire il mercato tedesco ed europeo. E allo stesso tempo per migliorare e sviluppare ulteriormente il software. Felix Eichler è particolarmente richiesto qui.

"Naturalmente, il software non è mai veramente finito. Ci sono sempre possibilità di avvicinarsi a nuovi mercati con determinate estensioni e di evidenziare nuovi casi d'uso con caratteristiche come il Machine Learning". Se, ad esempio, un utente ha fatto qualche passo con il software e poi non sa più cosa fare, il suo sistema di navigazione dovrebbe riconoscere automaticamente il problema e offrire al dipendente un aiuto relativo al contesto in base a ciò che ha fatto finora.

Benvenuti nel mondo dell'intelligenza artificiale. "Puoi vedere", ride Hartmut Hahn, "c'è ancora molta aria lassù per noi sotto ogni punto di vista".

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Vantaggi misurabili - i vantaggi del Software Navigator.

"Per un dipendente di un'azienda di medie dimensioni non è più sufficiente sapere come funziona Microsoft Office", spiega Hartmut Hahn, co-fondatore di Userlane. "Si confrontano costantemente con nuovi programmi o aggiornamenti software oggi."

Ne è un esempio l'area di vendita. Inizialmente, le tabelle Excel sono state usate lì. Poi sono arrivati i primi sistemi locali di relazione con i clienti, o CRM in breve. Ora stiamo passando a soluzioni basate sul cloud. Analoghi sconvolgimenti possono essere osservati in altri settori come le risorse umane o il marketing. Inoltre, le aziende manifatturiere stanno introducendo innovazioni in relazione all'Industry 4.0, motivo per cui oggi il controllo delle macchine è quasi esclusivamente basato su software.

La maggior parte delle aziende risponde con la formazione. Da un lato, tuttavia, ciò comporta costi considerevoli. D'altra parte, se i dipendenti non riescono a familiarizzare con il software subito dopo, molte cose saranno dimenticate di nuovo in un attimo. "Certo, ci sono anche dei manuali. Ma conoscete qualcuno che guarda là dentro?" chiede il direttore generale di Userlane. E la qualità dei video esplicativi varia molto. "Ma il loro inconveniente maggiore è che non sono interattivi", informa Hahn.

La sua conclusione: "Non importa da che parte vanno le aziende, è sempre costoso, e ad un certo punto un uso non ottimale del software va a scapito dell'efficienza di un'azienda". Questo è esattamente ciò che è diverso in un sistema di navigazione. Un dipendente IT dell'azienda stessa potrebbe integrare zum Beispiel in qualsiasi software. In seguito crea le visite corrispondenti per i dipendenti. E poiché Userlane non è un video, ma ein Werkzeug, che viene visualizzato direttamente nel rispettivo software e spiega i passaggi rilevanti, utenti e dipendenti possono completare le loro attività correnti mentre stanno ancora conoscendo l'applicazione. "In questo modo un'azienda risparmia i costi, l'implementazione di nuovi software viene accelerata e l'efficienza dell'azienda migliora", elenca Hartmut Hahn.

Hahn stima che i costi per un'impresa di medie dimensioni si situino nella fascia inferiore di cinque cifre all'anno. "Nel dettaglio, dipende dal numero di dipendenti e da quanto l'azienda risparmia rispetto alla formazione di formatori esterni".

L'implementazione e la creazione dei tour da parte del rispettivo software viene poi effettuata dal reparto specializzato della stessa azienda di medie dimensioni. "Questo di solito non è un problema perché non sono richieste competenze di programmazione e i dipendenti di un'azienda conoscono e comprendono il software utilizzato e i processi sottostanti molto meglio di noi.

Le medie imprese che dispongono di un sistema SAP basato sul web possono inoltre ottenere Userlane Navigator direttamente dal gruppo software Walldorf, con il quale la start-up di Monaco di Baviera ha una partnership. In questo caso, il dipendente SAP corrispondente predispone i tour per i dipendenti. In cambio, SAP riceve parte delle entrate da Userlane.

L'altro modo per ottenere il software Userlane è Software-as-a-Service. I clienti non acquistano più una licenza per l'uso illimitato del software. Invece, si abbonano a loro, di solito per un anno, con costi basati sul numero approssimativo di dipendenti che vi accedono. Dopo un anno, il cliente decide se prolungare o meno l'abbonamento.

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Autore: Gerd Hübner

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