• Gerd Hübner

L'uomo con il gene dello scopritore.

Vecchia e nuova economia. Un negozio di mobili tradizionali, un sito web e investimenti in start-up innovative - Robert A. Kabs ha molto successo in tre mondi diversi. L'imprenditore amburghese è spinto soprattutto da una cosa: la ricerca di nuovi orizzonti.

Nella storia di Alice nel Paese delle Meraviglie, una giovane ragazza piena di curiosità segue un coniglio bianco in un mondo fantastico. Robert A. Kabs ha scelto esattamente questa analogia per la sua società di investimento Follow the Rabbit. "Per me, la vita è non stare fermi, ma provare sempre qualcosa di nuovo", dice il 45enne. "Seguire il coniglio in un territorio sconosciuto significa simbolicamente allargare i propri orizzonti e la propria percezione. 25 anni fa, Kabs ha fatto proprio questo - come amministratore delegato di un rivenditore di mobili a conduzione familiare e di medie dimensioni, come imprenditore online e come venture capitalist.

E' stato ovviamente sempre nel sangue dell'imprenditore amburghese di essere attivo negli affari. Durante la sua formazione di banchiere aveva già importato e venduto telefoni cellulari in Germania. Quando l'apprendistato fu completato nel 1992, suo padre si ammalò, che nel 1969 aveva aperto un piccolo negozio di mobili nel quartiere Borgfelde di Amburgo. "Non in pericolo di vita, ma così difficile che avrebbe dovuto chiudere l'affare", ricorda suo figlio.

Uwe Kabs chiede ai figli Robert e al fratello maggiore di sette anni Jens di intervenire. Möbel Kabs, come veniva chiamato all'epoca il negozio, all'epoca era composto da due negozi e da circa due dipendenti e mezzo. "Mi sono fatto coinvolgere, ma con il pensiero che sarebbe stata solo una storia temporanea di sei o dodici mesi", dice Robert Kabs. "Non avevo un piano per vendere mobili per tutta la vita."

Il padre si riprende, ma alla fine decide di ritirarsi completamente dall'attività. "Questo rapido abbandono è stato in realtà il modo ideale per consegnare l'azienda", dice suo figlio a posteriori. "Se avessimo delle domande, potremmo chiamarlo, ma per il resto ci ha lasciato andare per la nostra strada."

Questo è un altro motivo per cui sei o dodici mesi diventano 25 anni. Fino ad ora. "In effetti, tutto è andato abbastanza bene", dice il banchiere con un leggero understatement. Dopo tutto, i due fratelli hanno trasformato un piccolo negozio di mobili in Polster Welt, un'azienda di medie dimensioni con 300 dipendenti e un fatturato annuo nell'ordine del milione a due cifre. "In media un sabato, oggi facciamo le stesse vendite di Möbel Kabs in un anno intero".

Questo sviluppo è tanto più impressionante in quanto si svolge in un mercato che è aspramente contestato da 7.000 a 8.000 negozi di mobili e che da tempo stagnando con un fatturato annuo di circa 30 miliardi di euro. "L'unico modo per crescere lì è la repressione", spiega Kabs.

La chiave di tutto ciò era un'idea che il padre aveva già sviluppato e che i figli avevano poi attuato con coerenza: il ritorno dei vecchi mobili. Kabs senior aveva gestito un proprio negozio di seconda mano per gli articoli venduti. I figli iniziano presto a lavorare con gli acquirenti o a donare i mobili. "Naturalmente questo servizio ci costa soldi, ma questo costante orientamento al cliente ci distingue chiaramente dalla concorrenza. cosi' da poter crescere piu' velocemente degli altri".

Ancora oggi, questa è una delle linee guida più importanti dell'azienda. "Ad esempio, attualmente offriamo ai nostri clienti una garanzia di 100 giorni di benessere. Questo non significa altro che ogni cliente può restituire entro 100 giorni un mobile acquistato da noi se, per qualsiasi motivo, non gli si addice".

Questo approccio nasce anche dalla profonda convinzione che solo chi offre la migliore qualità e consulenza può avere successo a lungo termine. "Questo deve essere così buono che non i mobili, ma gli acquirenti tornano da noi", sorride l'amministratore delegato. Una strategia che, secondo lui, funziona. "In effetti, abbiamo pochissime risposte." Inoltre, gli amministratori delegati hanno potuto vedere da questa cifra anche come i singoli venditori stavano lavorando bene - e nel peggiore dei casi reagiscono ad essa. Il PolsterWelt della famiglia Kabs è oggi uno dei 70 maggiori rivenditori di mobili in Germania. Ma questo non è ancora sufficiente per i fratelli. "Vogliamo continuare a crescere", chiarisce Robert Kabs. "Quest'anno vogliamo aprire due nuove filiali per prepararci gradualmente alla Germania orientale e meridionale."

La storia di Robert Kabs potrebbe essere quasi finita qui, se non fosse per il mondo completamente nuovo del World Wide Web, in cui l'imprenditore vede un altro coniglio bianco scomparire al volgere del millennio. Nel 2000, Kabs acquisisce il dominio online moebel.de da una società Internet. "Per una somma di denaro follemente grande allora, si poteva comprare una casa unifamiliare ad Amburgo", l'imprenditore si chiede ancora oggi di se stesso. Ma dopo di che, semplicemente, non c'era più modo di tornare indietro.

"L'avevo immaginato in quel modo: Un cliente è alla ricerca di un armadio di un certo colore e di certe dimensioni. Il sito web corrispondente offre una selezione di mobili che soddisfano questi requisiti. Il cliente li confronta, ne seleziona uno e riceve le informazioni su quale negozio di mobili fissi può acquistare questo mobile a quale prezzo. Quindi non mi interessava offrire agli utenti un confronto dei prezzi. "Volevo essere una fonte d'ispirazione e un portale d'informazione per gli acquirenti di mobili". Oggi, quello che Kabs ha costruito è chiamato motore di ricerca verticale. Un algoritmo che offre ai clienti in cerca di arredi una panoramica dell'offerta di mercato per loro rilevante.

I Kabs si sono messi subito al lavoro sull'implementazione tecnica. Dopo tutto, il tempo è un fattore decisivo nel nuovo mondo. "Ho investito di nuovo un sacco di soldi. Quando abbiamo finito nel 2003, avevo bisogno solo dei rivenditori di mobili fissi come partner". Ma gli appuntamenti che ci sono fonte di grande delusione. "All'epoca mi dissero che Internet non li avrebbe aiutati. Questo è qualcosa per il mondo intero, ma non per il loro business locale".

Questo atteggiamento prevarrà nell'industria del mobile per molto tempo a venire. "In effetti, questo sta iniziando a cambiare solo oggi. Ora i concessionari vengono da noi da soli per darci i loro dati". Ma a metà dell'ultimo decennio Kabs era semplicemente troppo presto con la sua idea. E coloro che arrivano troppo presto sono a volte puniti dal mercato.

Ma l'imprenditore non vuole rinunciare così in fretta. "Così sono andato nei negozi di mobili online. Ed erano davvero aperti alla mia idea.". Gli danno i dati dei loro arredi, e così inizia moebel.de su piccola fiamma. Kabs riceve un centesimo per ogni spedizione ai negozi online. Ciò inizia a dare i suoi frutti quando nel 2007 supera la soglia di un milione di utenti al mese.

Questo equilibrio tra il mondo analogico e quello digitale pone nuove sfide per gli imprenditori. "Per esempio, c'era una grande paura nel settore che moebel.de preferisse la casa madre. È stato relativamente facile risolvere questo problema, in quanto non c'era alcun collegamento tra le aziende diverse da me. Nemmeno i dati saranno scambiati. Questa conseguenza ci ha guadagnato la fiducia dell'industria".

È più difficile mantenere un equilibrio tra opportunità e rischio. Il primo Kabs conduce moebel.de come l'ha imparato prima alla Kabs PolsterWelt. Cioè: piuttosto cauto, conservatore. "Guardando indietro, questo ci è sicuramente costato la crescita, ma ci ha anche impedito di correre troppi rischi. Forse altrimenti oggi non saremmo mai esistiti".

Perché sulla strada per l'ignoto arrivano anche gli inevitabili fallimenti. Nell'euforia dei suoi primi successi con moebel.de vuole conquistare gli Stati Uniti nel 2007. "All'epoca eravamo fermamente convinti che efurnity.com ci avrebbe facilitato il trasferimento in America del nostro modello tedesco di successo". Ma questo non va bene. "All'epoca, abbiamo giudicato male il mercato americano, che ha un ticchettio molto diverso da quello tedesco. "Un successo in Germania non conta nulla".

Con Portalis AG, Kabs sta iniziando a gestire siti web come fashion.de e mysport.de per trasferire il modello del motore di ricerca verticale in altre aree. "Abbiamo cercato gruppi di prodotti che hanno un gusto simile a quello dell'industria del mobile e dove un motore di ricerca verticale può essere fonte di ispirazione per i clienti", spiega.

All'inizio funziona molto bene. Infine, i requisiti tecnici sono soddisfatti. Per lo sviluppo di moebel.de, la Kabs aveva già fondato nel 2006 in India una società di sviluppo software che a volte impiegava fino a 60 persone. "Abbiamo fatto questo passo perché qui in Germania abbiamo ripetutamente incontrato dei limiti nella ricerca di specialisti qualificati, soprattutto nel settore tecnologico. Lì, l'algoritmo per il motore di ricerca viene costantemente sviluppato e migliorato. "I clienti di oggi non vogliono cercare a lungo, ma vogliono ottenere immediatamente le informazioni importanti e rilevanti sulla loro ricerca. Ed è esattamente quello che fa il nostro algoritmo di autoapprendimento", spiega Kabs.

Ma ben presto lo sviluppo di fashion.de e mysport.de si ferma: "Da un lato eravamo troppo cauti, dall'altro dovevamo renderci conto di non avere competenze di base in questi mercati", riflette l'imprenditore: "Più tardi, i concorrenti che ci hanno copiato ci hanno superato. Anche qui abbiamo perso l'opportunità di diventare leader di mercato". L'imprenditore agisce rapidamente e d'ora in poi si concentra completamente su moebel.de. Dopo aver riconosciuto l'importanza di una rapida crescita, nel 2013 ha deciso di collaborare con la filiale di ProSiebenSat.1, che ora detiene il 50,1% di moebel.de. "Questo ci ha permesso di triplicare le nostre vendite."

La cooperazione non porta moebel.de da solo admittingness - il trasmettitore scambia porzioni per il tempo libero di pubblicità. Insieme riescono anche a diffondere il modello di business in Francia, dove non esiste un motore di ricerca comparabile per i mobili. "Questa volta il passo è stato meglio preparato della nostra avventura americana e quindi di successo." meubles.fr è online da settembre 2016. Ogni mese un milione di utenti visita il sito web - e il numero è in aumento.

Kabs ora vuole ripetere questo successo in altri paesi. Egli è convinto che il futuro sta nel trading online. "Se avessi un negozio di articoli decorativi come candelieri o simili, mi chiederei se mi piacerebbe continuare oggi". Dopo tutto, il 50 per cento delle vendite sono già effettuate online oggi.

Naturalmente, questo sviluppo non si fermerà nemmeno all'industria del mobile. Lì, la quota di mercato del commercio online è solo dell'8-12 per cento, ma i tassi di crescita delle vendite sono dal 10 al 20 per cento. Profiteur è naturalmente moebel.de. Attualmente vi sono rappresentati più di 250 negozi con i loro prodotti e ogni mese cinque milioni di acquirenti visitano il sito web. "In termini di fatturato, ora siamo il secondo più grande rivenditore online di mobili in Germania dopo Otto Versand".

Ma non deve preoccuparsi anche del futuro di Kabs PolsterWelt?

"Naturalmente non ci sarà per sempre il commercio al dettaglio stazionario nella forma attuale con i suoi oltre 7000 negozi in Germania. Ma non scomparirà del tutto. I clienti vogliono toccare i mobili imbottiti, che hanno già un certo valore, e sedersi su di essi. Tuttavia, ho imparato dal mondo online che la presenza su Internet di un negozio di mobili e il servizio offerto ai clienti sono fondamentali per il successo. Devono offrire al cliente tutti i canali, reali e virtuali. Solo allora avrai una possibilita'."

Anche dalle avventure con fashion.de - il sito esiste ancora oggi - e mysport.de ha insegnato ai Kabs le sue lezioni. "Il mondo online diventerà senza dubbio sempre più importante. E se non puoi farlo da solo, allora dovresti essere coinvolto in aziende tecnologiche e di Internet con team di start-up eccezionali, una buona idea commerciale, una strategia chiara e un modello di business scalabile".

Nel 2016, ha quindi fondato la società di investimento Follow the Rabbit con sette imprenditori che hanno le stesse idee e che hanno creato le proprie aziende, sono ancora attivi e provengono da diversi settori come l'industria alimentare e automobilistica. "Naturalmente, lo faccio anche per ottenere un ritorno sui miei investimenti. Ma soprattutto quest'area mi affascina. Lì vengo a conoscere uno spirito imprenditoriale completamente diverso. L'incredibile dinamismo con cui i fondatori, per lo più giovanissimi, guidano il loro business è fonte di ispirazione".

Nella loro ricerca di investimenti, lui e i suoi compagni d'armi cercano di sfruttare una nicchia di mercato. "I business angels puri investono generalmente fino a un quarto di milione di euro nel finanziamento delle prime fasi di vita delle giovani imprese. E' tutto quello che c'e'. Dopo tutto, si vuole costruire un portafoglio. I venture capitalist istituzionali, invece, di solito partono solo da un milione di euro. Mettendo insieme le nostre risorse finanziarie in questa società, come business angel club possiamo arrivare dritti al centro e diffondere il nostro capitale".

Le imprese destinatarie dovrebbero beneficiare non solo del capitale di crescita, ma anche della rete di imprenditori. "Consigliamo anche le start-up e le aiutiamo a far progredire le loro imprese."

Follow the Rabbit partecipa spesso insieme all'High-Tech Gründerfonds o Main Incubator, la società di investimento di Commerzbank. "Hanno una struttura organizzativa molto più ampia della nostra e uno sguardo molto attento alla situazione finanziaria delle aziende. Possiamo aggiungere la nostra prospettiva imprenditoriale e prendere decisioni migliori insieme", spiega Kabs.

Follow the Rabbit ha attualmente otto società in portafoglio. Questo include, ad esempio, Userlane (vedi patrimonio privato, numero 4/17), un produttore di software che naviga gli utenti attraverso altri programmi. Oppure Bilendo, operatore di una piattaforma per la gestione dei crediti aziendali. La software house MegaDev, che sviluppa una sorta di trainer per i giochi online. Oppure Bookingkit, una soluzione di prenotazione online per i fornitori di servizi di viaggio.

Per ottenere una diversificazione sufficientemente ampia, gli investimenti mirati a lungo termine sono da dieci a quindici. Dopo tutto, gli imprenditori sanno molto bene che non tutte le start-up possono raggiungere una svolta alla fine della giornata. "Ma ovviamente speriamo che l'una o l'altra compagnia arrivi fino alla fine."

Anche se così non fosse, le aziende dei partner di Follow the Rabbit beneficerebbero comunque del trasferimento tecnologico delle giovani start-up. "Naturalmente, questo vale anche per i Kabs PolsterWelt e moebel.de", conclude Robert Kabs: "Ho sperimentato che alla fine vale sempre la pena seguire un coniglio bianco".

Autore: Gerd Hübner

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