• Gerd Hübner

Una volta la Cina e ritorno.

DSC04927 Arne WEBER and Fan YANG outside the production lines. Photo by Faye LiangStrategia di espansione. Arne Weber e sua moglie Fan Yang hanno costruito con successo un'azienda tecnologica in Cina. Per accelerare la crescita, l'imprenditore sta ora rivolgendo la sua attenzione al suo paese d'origine. Un emozionante viaggio avventuroso tra diverse culture e strutture aziendali si avvia verso un lieto fine.

"Quando guardo indietro agli ultimi tre anni, tutto quello che poteva andare storto in realtà è andato storto", dice Arne Weber, fondatore e proprietario di Faytech AG: "Dopo essere cresciuti da zero a circa 25 milioni di dollari di fatturato con la nostra start-up in Cina dal 2008 al 2018, ci stavamo preparando strategicamente a saltare oltre la soglia dei 100 milioni di fatturato". Tre nuovi padiglioni di produzione. Una nuova struttura organizzativa. Un nuovo sistema informatico. Il 2020 avrebbe dovuto portare il salto di qualità. "Ma poi è arrivato Corona. E quando l'economia è tornata a correre nel 2021, i problemi della catena di approvvigionamento hanno messo i bastoni tra le ruote. Era disperato".

Ma Arne Weber non sembra affatto disperato. Piuttosto, suona come qualcuno che ha già una soluzione in mente. Quelli che si affermano come tedeschi in Cina sono ovviamente incalliti. "Nel 2008, 13 anni fa, era ancora il selvaggio oriente a Shenzhen. Anche se avevo una moglie cinese, è stata una vera avventura fondare una società come straniero".

La storia dell'imprenditore Arne Weber è iniziata qui in Germania. Presto ha sviluppato una grande passione per i computer e la tecnologia. All'età di 14 anni, assemblava computer per altri, migliorandone le prestazioni, e quattro anni dopo aveva il suo negozio di computer. Ma non ha pagato molto. Tanto più che le sue operazioni di borsa gli hanno portato tanto più indietro. "Era l'era del Nuovo Mercato, e io guadagnavo di più con i miei scambi azionari che mio padre con un lavoro a tempo pieno".

Ma così rapidamente come il suo portafoglio era cresciuto, si ridusse quando la bolla della New Economy scoppiò. Ma questo episodio gli mostra cosa si può fare con una buona idea.

Mentre studiava in un'accademia professionale e lavorava come tirocinante alla Dresdner Bank, anche nel suo dipartimento di capitale di rischio, ha acquistato una filiale dell'allora insolvente società di new-market Metabox. "Stavamo sviluppando set-top box e dispositivi per la televisione interattiva. Eravamo davvero bravi e avevamo sviluppato un sistema di video-on-demand che avrebbe potuto rivaleggiare con l'attuale Apple TV". Purtroppo i tempi non erano ancora maturi per queste idee. Inoltre, nuove tecnologie arrivavano sul mercato ogni sei mesi - DVD, Blu-ray, HD DVD, HDFMI. "Non siamo riusciti a tenere il passo e abbiamo dovuto rinunciare nel 2006 quando uno dei nostri clienti più importanti non è riuscito a pagare nemmeno le bollette".

Di nuovo, Arne Weber è all'inizio. E questa volta davvero sotto pressione. "Io e mia moglie Fan Yang ci siamo sposati nel 2006. Dovevamo vivere di qualcosa".

Per la sua prima azienda, aveva ordinato dei touch screen dalla Cina. Non sarebbe un'idea di importarli ulteriormente e venderli qui? "Tuttavia, un semplice lavoro come intermediario non mi avrebbe soddisfatto. Volevo fare qualcosa da solo, essere creativo, portare le mie idee. E questo mi sembrava possibile. Perché i touchscreen importati avevano grossi difetti di qualità".

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Nel 2008, i due si sono trasferiti nel Regno di Mezzo, più precisamente a Shenzhen in un parco tecnologico, per produrre i propri touchscreen migliori. "Mia moglie ha fondato la società di produzione come cinese, io ho portato la mia società di distribuzione tedesca", spiega la struttura. Ma questa era la parte facile del suo piano, dice. Gli imprenditori non possono ottenere il capitale per creare l'azienda. "I banchieri tedeschi ci hanno snobbato perché la produzione era in Cina. Le banche cinesi temevano che saremmo scomparsi in Germania con i soldi. Così abbiamo dovuto finanziare tutto da soli, in parte la famiglia e gli amici ci hanno dato dei soldi".

Ma ora iniziano le vere sfide. "La Cina era davvero selvaggia nel 2008. Nominami un qualsiasi pregiudizio contro la Cina e posso raccontare una storia che corrisponda. Per esempio, avevamo un fornitore, ufficialmente una ditta individuale, ma in realtà aveva 150 dipendenti. Questa azienda ha contrabbandato le sue esportazioni attraverso il confine a Huanggang. Il nostro consulente fiscale cinese dell'epoca ci ha consigliato di fare lo stesso per non pagare le tasse. Naturalmente non abbiamo seguito il consiglio".

Una difficoltà ancora maggiore che ottenere parti legalmente è ottenere parti della qualità desiderata. "Era sempre la stessa cosa: un prodotto preliminare - un cavo o un controller touch - veniva fornito, trovavamo dei difetti di qualità e alla fine dovevamo fare i pezzi da soli. Questa è stata la nostra lezione più importante. Tutto ciò che non possiamo capire e controllare va male. Quindi dobbiamo farlo da soli".

Il lato positivo: La rapida crescita del Regno di Mezzo e il dinamico sviluppo tecnologico di Shenzhen, la Silicon Valley cinese, è un'enorme opportunità. "Quello era esattamente l'ambiente in cui potevamo crescere rapidamente, se solo avessimo potuto superare gli ostacoli che ho menzionato".

Guardando indietro, divide lo sviluppo della sua azienda in tre fasi. "La prima fase consisteva semplicemente nel sopravvivere. Siamo riusciti a farlo prendendo gradualmente tutto nelle nostre mani". Dopo tutto, è così che il fatturato è passato da zero a cinque milioni di dollari all'anno. La seconda fase era quella dell'accelerazione. "Ora avevamo qualcosa che funzionava. Così, verso il 2018, siamo stati in grado di aumentare il nostro fatturato a più di 20 milioni di dollari senza grandi problemi. Abbiamo finanziato la crescita stessa con il nostro flusso di cassa".

Ma poi le cose si complicano. L'espansione da cinque a 20 milioni di vendite funzionava ancora nella struttura originale dell'azienda. Ma il salto da 20 a 100 milioni di fatturato richiedeva urgentemente una nuova organizzazione, un nuovo management - ma soprattutto un prodotto blockbuster, una vera innovazione tecnica.

La parola magica di Weber era "legame ottico". "Gli schermi tattili sono composti da due lastre di vetro, un display e la superficie tattile. C'è uno strato d'aria tra i due vetri", spiega. "Quando la luce colpisce il vetro, poi l'aria e poi di nuovo il vetro, si rifrange. Poi l'immagine sul monitor diventa di qualità molto scarsa". Con l'incollaggio ottico, i due vetri sono uniti da un adesivo trasparente in modo che non ci possa più essere uno strato d'aria tra loro.

"Tutti i concorrenti non sono riusciti a sviluppare un processo di produzione funzionante per i touchscreen di grande formato. Questa era la nostra occasione", spiega l'imprenditore. Weber prende un esperto, gli dà tempo - e alla fine può davvero superare i problemi. Riesce a sviluppare un processo di fabbricazione flessibile con il quale si possono produrre touchscreen a incollaggio ottico.

"Leghiamo gli occhiali nella prima fase del processo. Di conseguenza, la risoluzione dei nostri touchscreen è significativamente migliore dei prodotti concorrenti. Durano più a lungo, sono più chiari, più robusti e più adatti all'uso esterno". Nel frattempo, Faytech AG è effettivamente il leader di mercato per l'incollaggio ottico su monitor di grande formato. La lista dei clienti si legge di conseguenza impressionante. Include nomi come Dell, Honeywell, Komatsu, Qualcomm, Siemens e Unilever.

Ora Arne Weber aveva un vero turbo nel suo portafoglio prodotti. Nel 2018, sta portando a bordo un amministratore delegato per portare l'organizzazione al livello successivo. "Non mi piacciono le riunioni, i compiti organizzativi o le presentazioni. Preferisco essere nello sviluppo, lavorare sulle innovazioni e amo armeggiare ed essere creativo. Quindi sapevo che avevamo bisogno di un management professionale che si occupasse di strategie, cooperazioni, vendite".

Ha trovato quello che cercava alla Pyramid Computer GmbH di Friburgo. I prodotti dell'azienda - terminali self-service, terminali di informazione e servizio, soluzioni di self-check-out - sono la spina dorsale delle soluzioni di digitalizzazione nel business del cliente finale del commercio al dettaglio alimentare. Ecco da dove viene Peter Trosien. E dato che i modelli di business si sovrappongono molto, può iniziare rapidamente. Ora Faytech ha il presupposto per raggiungere l'obiettivo strategico di fatturato di 100 milioni di euro all'anno.

Ma quando la direzione di Faytech viene a sapere che Pyramid sarà venduta, sviluppa un nuovo piano: vuole rilevare Pyramid. "Sappiamo dal nostro amministratore delegato Peter Trosien che entrambe le aziende sono una misura perfetta, Faytech con il suo potere di innovazione e sviluppo e Pyramid con una forte forza di vendita. È la scorciatoia logica per raggiungere l'obiettivo di crescita. Soprattutto, l'eccellente rete di vendita e l'esperto team di progetto sono stati molto interessanti".

Ma Faytech è troppo tardi. Nel novembre 2020, la Mic AG, una società di comodo quasi vuota, acquisisce Pyramid in una transazione complicata. Mic AG ottiene così un business operativo, Pyramid una quotazione in borsa indiretta, grazie alla quale l'azienda può finanziare la propria espansione attraverso un aumento di capitale nei mesi successivi.

Finito? "Nella vita ci si vede sempre due volte", sorride Arne Weber. La Mic AG, da parte sua, vuole ora rilevare la sua azienda per circa 15 milioni di euro. Weber pensa che questo prezzo sia troppo basso. "Ma la pandemia e le strozzature nell'approvvigionamento ci hanno reso la vita difficile. Lo abbiamo superato bene, siamo cresciuti nel 2020, siamo rimasti redditizi e cresceremo anche nel 2021. Ma con un partner finanziariamente più forte avremmo superato la crisi molto meglio", ci informa e conclude: "Tutto sommato, questa è una grande opportunità per noi. Possiamo produrre molto per Pyramid e allo stesso tempo coprire una catena di valore che altrimenti sarebbe divisa tra Asia, Europa e USA. Questo fa risparmiare sui costi di trasporto e alla fine aumenta il margine di profitto".

Inoltre, la distribuzione mondiale di Pyramid sarebbe un'enorme risorsa. "Fa la differenza se un'azienda ha cinque o 30 addetti alle vendite che sono anche in rete globale". E non dimentichiamo il maggiore potere d'acquisto. "Abbiamo bisogno di più materiale e quindi possiamo spingere prezzi più bassi". Per essere sicuri, Weber presuppone che Faytech si sarebbe sviluppata da sola nella direzione desiderata. "Ma il nostro obiettivo, il fatturato di 100 milioni di dollari, possiamo raggiungerlo più velocemente in questo modo. Questo è il prossimo turbo che possiamo accendere. È una situazione vantaggiosa per tutte le persone coinvolte".

Weber stesso riceverà 4,5 milioni in contanti e il resto in azioni Mic. Inoltre, è in discussione una componente di earn-out di un massimo di 7,1 milioni di euro se vengono raggiunti determinati obiettivi nei tre anni successivi. Arne Weber diventerebbe così uno dei maggiori azionisti singoli della Mic AG. Nella sua vita quotidiana, tuttavia, non sarebbe cambiato molto. "Ho intenzione di rimanere a Shenzhen, guidare lo sviluppo della nuova società fusa qui e prendere la responsabilità nel team".

Mentre questo articolo va in stampa, l'audit è ancora in corso a causa della complessità di questa acquisizione transfrontaliera. Ma una cosa sembra già chiara: la vita imprenditoriale di Arne Weber rimane un'avventura.

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// Come investire in Faytech.

Se l'acquisizione di Faytech avrà successo, la società diventerà indirettamente investibile attraverso un investimento nella quotata Mic AG. Quest'anno, la più grande holding di Mic, Pyramid Computer GmbH, che rappresenta la maggior parte del business di Mic, si aspetta un fatturato tra i 58 e i 63 milioni di euro. L'utile ante imposte di Pyramid dovrebbe essere di circa 4,9-5,3 milioni di euro. Tuttavia, alla luce degli attuali problemi della catena di approvvigionamento, di cui soffre anche Pyramid, questo potrebbe essere un po' troppo ottimista.

Se Faytech si aggiungesse dal 1° gennaio 2022, gli analisti stimano che le vendite totali di Mic nel prossimo anno salirebbero a 93 milioni di euro, e gli utili prima delle tasse a 6,3 milioni di euro o 16 centesimi per azione.

Complessivamente, la direzione di Mic si aspetta che la cooperazione tra Pyramid e Faytech si traduca in un risparmio annuale di costi di circa un milione di euro. Questo dovrebbe aumentare il margine di profitto. Il prezzo dell'azione è attualmente quotato a 2,60 euro. L'azienda è valutata circa 50 milioni di euro in borsa. Questo non è molto in vista delle prospettive di crescita. Gli analisti di SMC Research prevedono vendite di circa 140 milioni nel 2025. Un dettaglio piccante sul lato: nei primi negoziati con Arne Weber, le azioni Mic sono state valutate a 3,30 euro.

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Autore: Gerd Hübner

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