• Yvonne Döbler

L'ottimista.

Softing1Strategia di espansione. In 18 anni, Wolfgang Trier, oggi 55enne, ha trasformato il candidato al fallimento Softing in un serio fornitore di soluzioni di comunicazione per l'industria. "E il meglio - è convinta Treviri - deve ancora venire.

"Attualmente stiamo sondando il mercato per trovare aziende che possano inserirsi nella strategia e nel portafoglio del nostro segmento Automazione. E sono disponibili ad un prezzo ragionevole durante la crisi", afferma Wolfgang Trier, CEO della Softing AG quotata in borsa. "Questo sarebbe poi un altro tassello del mosaico sulla strada per rompere la barriera dei 100 milioni di euro di vendite e raggiungere di nuovo un margine EBIT a due cifre". Se il piano funzionasse, la crisi di Corona avrebbe almeno un aspetto positivo per Treviri. La crescita inorganica è particolarmente redditizia in una fase di shakeout del mercato. "Abbiamo sempre acquistato concorrenti che hanno rafforzato i nostri segmenti. E questo è, naturalmente, il modo in cui operiamo oggi".

Softing è una società di hardware e software con prodotti non così facili da spiegare. "In linea di principio, si tratta sempre di dati digitali, del loro inoltro e del loro utilizzo nel B2B", spiega Trier. Nella più grande area singola, "Industriale", aiuta i suoi clienti nella digitalizzazione e promuove la comunicazione e il collegamento in rete delle macchine in tutto il mondo. "Per le aziende posizionate a livello internazionale, è importante che le loro macchine possano comunicare tra loro sia a livello locale nella produzione che tra le diverse sedi. La società vi realizza un fatturato di circa 60 milioni di euro.

Nel secondo grande segmento, "Automotive", Softing offre hardware e software come strumenti di diagnosi e di analisi che possono essere utilizzati per registrare e recuperare i vari dati delle centraline elettroniche dell'auto. "Sono utilizzati da produttori e fornitori leader nello sviluppo e nell'assistenza".

Nella terza area, la più piccola e giovane, le reti informatiche, vengono sviluppati e venduti dispositivi per la misurazione della qualità delle linee dati.

Nel complesso, Wolfgang Trier voleva già quest'anno superare il traguardo dei 100 milioni di euro di fatturato. In realtà, probabilmente sarà solo poco meno di 80 milioni di euro. "Questo è dovuto a Corona. Dobbiamo affrontarlo ora, come tutti gli altri imprenditori. Ma il rinvio non viene annullato. Per il 2021 puntiamo a un ritorno alle cifre del 2019, e nel 2022 - si spera oltre Corona - vogliamo superare la soglia dei 100 milioni", dice fiducioso l'imprenditore.

Quando Wolfgang Trier è entrato a far parte di Softing nel 2002, l'azienda, che in precedenza era stata celebrata sul Neuer Markt, era sull'orlo del fallimento. Il prezzo di borsa è di un euro, l'intera azienda vale solo cinque milioni di euro con un fatturato di 19 milioni. "Senza un intervento massiccio, l'insolvenza era al massimo a mezzo anno di distanza", ricorda Treviri.

All'epoca, l'ingegnere elettrico e laureato in economia e commercio lavorava come riorganizzatore per una società di consulenza gestionale ed era in realtà costantemente in viaggio. "Mia moglie non ha trovato questo lavoro adatto alla famiglia e ha suggerito un lavoro più stazionario". Così gli viene offerto il "caso di ristrutturazione Softing".

Treviri dà un'occhiata al modello di business e alle cifre, ne riconosce il potenziale e, con circa due milioni di euro nei primi anni, acquista quasi il 25% dei cinque milioni di azioni. A quel tempo, il Gruppo Softing si occupava già di macchine in fabbrica che avevano bisogno di comunicare e di unità di controllo elettronico in macchina. "Quello era il futuro. Ero sicuro che avevamo un mercato per questi prodotti". Il problema di Softing è stato che alcuni sviluppi non sono mai stati immessi sul mercato e sono stati mantenuti in vita per molto tempo nonostante il loro fallimento. Ha inghiottito un sacco di capitale. "C'era una mancanza di struttura e di direzione, il capitano. Ho promesso di esserlo".

Treviri dà la nuova direzione: "Prima di tutto, adeguando le strutture dei costi. Poi con un'attenzione particolare ai contenuti - quali prodotti sono redditizi e continueranno, quali saranno interrotti. E poi con una strategia di internazionalizzazione - se vogliamo vendere i nostri prodotti in tutto il mondo, dobbiamo crescere al di là della regione DACH. Le acquisizioni dovrebbero aiutarci a raggiungere una dimensione critica come fornitore.

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Il primo passo è quello di fare molti piccoli passi per rimettere l'azienda in carreggiata. "Avevamo una filiale in Italia che era mal gestita e non aveva prodotti sufficienti per il mercato italiano", dice Trier. Chiude la filiale in perdita e acquista una piccola agenzia industriale, che ha già un fatturato di base di circa un milione di euro in questo segmento di attività. "Abbiamo attraccato lì, siamo usciti subito dal rosso." Oggi Softing Italia realizza un fatturato di circa dieci milioni di euro. Nel 2005 è seguita la Hard&soft Salwetter-Rottenberger GmbH di Reutlingen per rafforzare la divisione Automotive Electronics nel campo dei sistemi di prova per le centraline utilizzate nella produzione di automobili. Treviri continua ad acquisire aziende. "Tuttavia, non abbiamo quasi mai investito più di cinque milioni di euro, perché non volevamo indebitarci e l'azienda non voleva navigare sul filo del rasoio".

Nel 2010 si è conclusa la fase di ristrutturazione. Softing ha un fatturato di poco superiore ai 30 milioni di euro. Il risultato finale è un milione di euro di utile. Ora inizia la fase di crescita. "Ero determinato a sfruttare la forza di una quotazione in borsa nel processo. Permette di pagare le acquisizioni con azioni proprie o di effettuare aumenti di capitale". Nei prossimi anni, Trier aumenterà così il numero di azioni da cinque a 9,2 milioni. Non a tutti gli azionisti piace questa diluizione. "Tuttavia, io stesso ho sottoscritto tutti gli aumenti di capitale in contanti. Questo era importante per la credibilità".

All'inizio del 2014, annuncia il suo investimento strategicamente più importante fino ad oggi, l'acquisto di American Online Development Inc. (OLDI). "Questo era l'importante accesso al mercato statunitense che Softing mancava da tempo".

Per l'imprenditore è una questione che richiede tatto e sensibilità. Il più grande cliente di OLDI è Rockwell Automation, il top dog per l'automazione negli USA. Treviri non può permettersi di perderlo: "Ho chiesto in anticipo a Rockwell se saremmo stati benvenuti come acquirenti. L'accettazione non mi è bastata a causa dell'elevata dipendenza dal cliente principale, volevo che fossimo ricercati. Lo sfondo: Rockwell aveva un fatturato di tre miliardi di dollari all'epoca e avrebbe potuto facilmente acquistare OLDI da sola. Treviri vuole capire perché gli americani non riescono a entrare da soli al piano terra. E' convinto dalla tua argomentazione. Rockwell è un gigantesco piroscafo che ha bisogno di navi piccole, agili e indipendenti attorno ad esso, quindi un ingresso nell'OLDI è fuori questione.

Qualche mese prima Wolfgang Trier aveva acquisito Psiber Data, che in seguito è diventata IT Networks - aprendo così un nuovo segmento di business per Softing. I dispositivi di IT Networks possono essere utilizzati per determinare la qualità e la larghezza di banda delle linee dati in reti vecchie e nuove. "Ci sono fondamentalmente tre punti di accesso fisici a Internet: cavo di rame, cavo in fibra ottica e WLAN. Le copriamo tutte e tre e verifichiamo quanto siano effettivamente potenti", spiega Trier.

Le aziende che dipendono dalla larghezza di banda e dalla qualità delle linee dati hanno bisogno di queste informazioni per non avere spiacevoli sorprese in seguito. Con i dispositivi di IT Networks, è possibile determinare in meno di dieci secondi se una linea fornisce effettivamente le prestazioni promesse. "Anche coloro che vogliono prevenire i guasti della rete e correggere rapidamente gli errori di rete hanno bisogno dei nostri strumenti di misura". Nel medio termine, l'imprenditore stima il volume globale del mercato del Softing tra installatori, system integrator e operatori di rete tra i 20 e i 30 milioni di euro. Finora, le reti IT non sono state in grado di sfruttare nemmeno la metà di questo volume. Nel 2019 questo segmento ha generato un fatturato di dodici milioni di euro.

Il softing si sta sviluppando molto bene fino al 2015. Poi ci saranno ripetute difficoltà. "Le aziende tecnologiche come noi hanno il problema che i loro sviluppi devono essere sempre all'avanguardia. Spesso i clienti impiegano più tempo per implementare questo aspetto nei loro processi. Ogni volta vengono richieste ulteriori caratteristiche tecniche. Ciò ritarda l'introduzione. Poiché sono fondamentalmente ottimista, a volte sono troppo veloce nella comunicazione. Alcune cose richiedono semplicemente più tempo di quanto vorrei credere".

Nel 2016 il settore automobilistico si svilupperà troppo in una sola volta: nuovo hardware, nuovo software, tutto in una sola fase di sviluppo. "Questo ha consumato molte più risorse del previsto, i nostri prodotti non sono stati realizzati in tempo". Il fatturato è in calo, l'utile è diminuito del 90% - da 5,7 a 0,7 milioni di euro.

Ma Wolfgang Trier non si scoraggia. L'acquisto della società Globalmatix, con sede nel Liechtenstein, per 15 milioni di euro nel 2018 dovrebbe dare nuovo slancio. Trier sta effettuando un aumento di capitale a fronte di conferimenti in natura, 1,45 milioni di nuove azioni al prezzo di 9,43 euro gli porteranno circa 13,7 milioni di euro. Finanzia i 1,3 milioni di euro mancanti con un prestito. "Dopo l'OLDI, questo è stato per me l'acquisto più importante", spiega Trier. Il calcolo: "Abbiamo una tendenza mondiale verso il networking. E mobile, tramite il cloud, in modo che i dati possano essere scambiati oltre confine in tutte le località. La Globalmatix può farlo". Le possibilità di applicazione: Gestione della flotta, diagnosi preventiva, registrazione degli incidenti e altro ancora.

"Questa è una piccola scatola che può essere montata dietro il cruscotto in qualsiasi auto, furgone o camion", spiega Trier. La scatola accede all'elettronica del veicolo e, a seconda dell'approvazione del proprietario, invia le informazioni richieste al cloud. Ogni manovra di parcheggio, ogni viaggio, ogni incidente viene registrato utilizzando il box.

"Quindi inizialmente vendiamo il nostro hardware, che si collega all'elettronica del veicolo, in un'unica soluzione. Ma l'obiettivo è poi quello di stipulare un contratto pluriennale di utenza per il recupero dei dati dal veicolo. A seconda della portata e della qualità, possiamo farlo per pochi euro al mese e con un veicolo", spiega il modello di business. Finora, il gruppo target è stato costituito da grandi gestori di flotte, compagnie di assicurazione e società di autonoleggio. Ma la scatola può essere utilizzata anche per una varietà di applicazioni industriali - ovunque sia necessario collegare molte unità distribuite ad una postazione centrale in modo semplice, economico e sicuro. "Qui abbiamo un modello di business completamente scalabile con un'ottima prospettiva di margine a due cifre".

Ma ci sono di nuovo dei ritardi. "Ci è voluto molto più tempo del previsto per analizzare le molte possibili applicazioni della tecnologia Globalmatix e per concentrarci su alcune aree di business all'inizio", ammette Trier. Investirà quasi due milioni di euro nella nuova acquisizione rispettivamente nel 2018 e nel 2019. Poi è pronto, vuole salire di livello nel 2020 e generare ricavi. Ma ora arriva Corona. Molti clienti non hanno più un budget. Treviri dovrà aspettare. "I segnali indicano una svolta commerciale nel 2021", spera.

Molte cose che Treviri tocca riescono. Alcuni no. E alcune cose richiedono tempo. All'inizio del 2018 sviluppa un ricevitore per i segnali WLAN presso le reti IT, in cui nutre grandi speranze. Anche nella fase di sviluppo è chiaro che si tratta di un prodotto di nicchia per gli specialisti. "È necessario avere una certa conoscenza dello standard WLAN per poterlo utilizzare. Non siamo ancora abbastanza vicini al nostro gruppo target", dice Trier. Finora non è riuscito a vendere le quantità per recuperare i costi di sviluppo. Continuerà a sviluppare la tecnologia, ma questo progetto richiederà anche molto più tempo del previsto.

Al momento, Softing soffre naturalmente anche del crollo delle vendite nell'industria automobilistica e della riluttanza del settore a investire. Wolfgang Trier ha quindi reagito adeguando la strategia nel segmento Industrial. Fino ad ora, ha equipaggiato principalmente nuove macchine con i suoi sistemi. "Ora ci preoccupiamo sempre più di collegare il parco macchine di valore alle reti dati dell'azienda", spiega Trier. "Vogliamo espandere questo aspetto in modo strategico, perché Corona rende più difficile l'attività con le macchine di nuova installazione".

Queste sono probabilmente le grandi capacità imprenditoriali di Wolfgang Trier - flessibilità, forza innovativa, ottimismo incrollabile e capacità di resistenza.

Se tutto funziona nel modo in cui l'imprenditore lo immagina, il 2021 - o al più tardi il 2022 - potrebbe diventare un anno in cui tutti i settori della sua Softing AG si comportano bene. Secondo Treviri, la nave è ora su una buona rotta. "Prima di tutto, dobbiamo riportare il nostro margine a due cifre". E poi? "Poi continuiamo a crescere" ®

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La quota di Softing.

Il prezzo delle azioni di Softing AG ha subito un rapido rialzo e ribasso. Dopo che la crescita dinamica degli anni dal 2010 al 2015 ha catapultato il prezzo del titolo da 3 a 18 euro, è iniziata una lunga discesa con i ritardi di importanti prodotti. Un altro problema è stato che lo stesso Wolfgang Trier ha spesso pubblicato aspettative troppo ottimistiche, il che ha fatto perdere fiducia ad alcuni investitori. A prezzi intorno ai cinque euro (a metà novembre 2020), il valore di mercato di Softing AG si aggira ora intorno ai 45 milioni di euro. Non è molto per un'azienda che potrebbe generare più di 100 milioni di fatturato dopo la crisi di Corona.

Naturalmente, le cifre per l'anno 2020 nel suo complesso saranno probabilmente deboli. Ma Trier ha già dimostrato in precedenza di poter generare rendimenti dal cinque al dieci per cento. Se il risultato sarà di nuovo positivo, sarà possibile ottenere un utile per azione di un euro. In tal caso il prezzo delle azioni salirebbe probabilmente di nuovo in modo significativo.

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Autore: Yvonne Döbler