Crescita sostenibile. Un produttore di cosmetici naturali freschi e integratori alimentari della provincia austriaca sta conquistando i bagni e le cucine d'Europa. Ulla Wannenmacher e Andreas Wilfinger hanno realizzato il loro sogno di indipendenza con Ringana - ora la loro azienda è in forte espansione.

Mai prima d'ora Ulla Wannenmacher e Andreas Wilfinger hanno preso così tanti soldi nelle loro mani contemporaneamente. "Stiamo investendo 35 milioni di euro in un nuovo stabilimento nel villaggio vicino", afferma Andreas Wilfinger. Solo due anni fa i due austriaci avevano costruito un moderno edificio di produzione, imballaggio e logistica con sette milioni di euro nella loro città natale di Hartberg, tra Vienna e Graz. "All'epoca l'edificio di 2000 metri quadrati era ancora troppo grande per noi, oggi è già troppo piccolo", così Wilfinger ci dà un'indicazione dell'incredibile velocità con cui la crescita della sua azienda Ringana è appena iniziata.

Ringana produce cosmetici naturali e integratori alimentari. Principalmente con ingredienti prodotti biologicamente e fondamentalmente senza additivi sintetici o prodotti di origine animale - vegan. Il fatturato nel 2018 è stato di 80 milioni di euro, nell'anno precedente era di 60 milioni di euro, quest'anno si prevede che sarà di 110 milioni di euro. Un buon 48 per cento delle vendite sono rappresentate da integratori alimentari. Gli imprenditori danno lavoro a 270 persone, il che li rende il più grande datore di lavoro nella loro regione e il più grande produttore di cosmetici del paese.

I cosmetici naturali e gli integratori alimentari sono in voga, il dieci per cento del mercato cosmetico totale si ottiene con i cosmetici naturali. Tendenza in aumento. Secondo Statista, nel 2018 questo settore ha generato nella sola Germania circa 1,26 miliardi di euro, il doppio rispetto al 2007. Ringana occupa una nicchia interessante in questo mercato in forte espansione.

"Siamo partiti da zero nel 1996 e negli ultimi 23 anni abbiamo costruito una classe di prodotti e un'esperienza che la concorrenza non ha. Questa "alterità" non sempre è stata il risultato di una pianificazione intensiva, ma spesso semplicemente la conseguenza logica delle circostanze. Il fatto che siamo stati in grado di utilizzarli per noi stessi è stata forse la nostra più grande qualità come imprenditori", analizzano i due in retrospettiva.

Le circostanze non erano facili quando l'azienda fu fondata: Ulla Wannenmacher, allora diciannovenne, si prese cura del figlio Michael e viveva a Hartberg. Andreas Wilfinger studia economia aziendale a Vienna - il viaggio nel capoluogo di provincia dura 1,5 ore.

Quando suo figlio di tre anni esce dall'asilo con un tubetto di dentifricio, Wilfinger guarda gli ingredienti ed è inorridito. Anche il figlio di un biopioniere dell'industria alberghiera, gli ingredienti sintetici lo infastidiscono - e gli danno un'idea: "Volevo sviluppare un dentifricio che non facesse male, e farmi un lavoro autonomo con esso".

Nella cucina di casa i due iniziano a fare ricerche: Quali sono i principi attivi a base di erbe? Come si può ottenere una consistenza duratura senza conservanti? Ci vogliono quattro anni per portare sul mercato i loro primi prodotti per la cura del viso. L'olio dei denti richiede ancora più tempo. "Nel mezzo c'erano infinite delusioni e molte varianti scartate." Nel frattempo, tuttavia, si sono svolte anche intense discussioni con la Banca. Perché il capitale è una merce scarsa fin dall'inizio. Solo grazie ad una garanzia del padre per un prestito di 29000000 euro, l'inizio dell'indipendenza ha successo.

La vendita avviene prima nella cerchia dei conoscenti e degli alberghi del padre, il fatturato è minimo. "All'epoca non c'era un grande mercato dei cosmetici biologici. Eravamo troppo presto", dice Ulla Wannenmacher. Un'altra sfida è quella di evitare costantemente l'uso di sostanze sintetiche. Limita la durata di conservazione e rende impossibile una lunga conservazione. Questo elimina la necessità di vendere attraverso farmacie, farmacie o negozi propri.

"All'epoca, questo era il nostro problema più grande. Oggi, è uno dei nostri principali fattori di differenziazione competitiva. Nessun altro grande produttore di cosmetici offre prodotti freschi", spiega Wannenmacher.

Poiché la durata di conservazione, a seconda del prodotto, è di circa sei mesi non aperti, la produzione e la vendita devono essere avvicinate - idealmente producono solo poco prima di ricevere gli ordini. Questo deve essere il fulcro della vendita. I due imprenditori optano quindi per le vendite dirette. Per lo più donne part-time, e più raramente uomini, organizzano presentazioni dei prodotti Ringana nel loro ambiente privato. Dal 19 al 39% di commissione viene pagata alle venditrici del "fresco partner".

Vengono sviluppati altri prodotti per la cura del viso e del corpo, ma il leitmotiv rimane lo stesso. "Dovevano essere intransigenti nella composizione e con il massimo effetto." In questo momento, i primi prodotti cosmetici biologici stanno arrivando sul mercato ovunque - anche se anche questi non contengono additivi chimici, ma la loro efficacia non è l'obiettivo principale. "Non l'abbiamo visto in quel modo fin dall'inizio." Andreas Wilfinger approfondisce la ricerca sugli effetti positivi delle sostanze vegetali, impara molto sull'effetto degli antiossidanti e si assicura che i suoi cosmetici naturali non siano solo curativi, ma anche rigeneranti.

La coppia è d'accordo anche sul fatto che non si deve immettere sul mercato nulla che non si sarebbe usato da soli. Ringana impiega quasi 17 anni per offrire un deodorante senza alluminio adatto anche agli uomini. "Non posso prendere i soliti ingredienti attivi", dice Wilfinger. Solo l'anno scorso, i suoi colleghi hanno portato alla luce uno studio degli anni '40 in cui un professore di Harvard ha testato con successo l'effetto inibitore degli odori di una sostanza vegetale sui suoi studenti. "L'ho testato, tollerato e ora ho sviluppato un deodorante unisex."

Sebbene i prodotti siano vegani, sostenibili ed efficaci, il loro successo economico è atteso da tempo. I costi dei servizi preliminari sono elevati, materiali di impianto della migliore qualità, e anche in piccole quantità, costosi. Un imballaggio in vetro ecologicamente compatibile costa anche denaro e le vendite attraverso partner freschi stanno crescendo solo lentamente.

"Continuamente ci sono stati colloqui con la banca, abbiamo firmato cambiali in bianco, abbiamo avuto debiti e nessun fatturato. Ci sono state molte notti insonni", dice Wilfinger. Quando i due imprenditori, che ora si separano privatamente, parlano del tempo che ha preceduto il loro successo, si può sentire quanto sia stato faticoso. "E' bello essere un imprenditore quando c'è successo. Poi si ottiene così tanto indietro come datore di lavoro. Tutti salutano, salutano e gioiscono quando ne vedono uno. Ma abbiamo anche conosciuto l'altro lato. La pressione. I rischi. Responsabilità. Il pubblico negativo, se non e' cosi' che funziona. Se fallisci in Austria, puoi dimenticare la tua futura carriera", dice Ulla Wannenmacher.

Nel 2000, i due integratori alimentari sono stati aggiunti al programma. Anche in questo segmento vogliono fissare degli standard. "Non userei mai una vitamina C sintetica o una monopreparazione con beta-carotene per il mio apporto di nutrienti", afferma Wilfinger.

Fondamentalmente, tuttavia, ritiene che le sostanze nutritive aggiuntive siano importanti per due motivi: "Io mangio una dieta sana. Ma la vita lavorativa richiede molta flessibilità, non ricevo ogni giorno cibo appena preparato. "C'è sempre del cibo spazzatura." Inoltre, le abitudini alimentari sono cambiate. Chi mangia ancora oggi crauti fermentati che hanno tradizionalmente fornito vitamine B e C alla popolazione tedesca e austriaca? L'insalata è sottile, le mele del supermercato sono caratterizzate da una grande dolcezza e da una pelle sottile - le sostanze amare che appartengono ad una mela sana vengono allevate via. "C'e' ancora molta cultura del cibo, dobbiamo rimediare a questo."

Nel 2007, i due imprenditori tirano il cavo di strappo. Il fatturato è di 3,5 milioni di euro. Troppe cose a cui rinunciare, troppo poco per sopravvivere. Non puoi farlo senza un investitore. Entra in azienda il produttore di elettrodomestici Vorwerk. I produttori di Vorwerk comprendono la vendita diretta, lavorano con lo stesso approccio con il loro prodotto di punta Thermomix e vedono le prospettive della cosmesi naturale. In questo modo, Wannenmacher e Wilfinger si assicurano capitale e solvibilità. E infine, anche le vendite stanno aumentando.

L'azienda professionalizza i suoi processi, acquista macchine di riempimento, assume più personale e rafforza le vendite. Anche le nuove tecnologie aiutano. Tutti i prodotti sono dotati di un codice, un display mostra al minuto quali prodotti sono stati venduti di più e quante confezioni sono state confezionate. Il codice consente inoltre di identificare in qualsiasi momento tutti i fornitori di un lotto - i difetti di qualità possono così essere chiaramente assegnati.

"La nostra qualità e l'efficacia dei nostri prodotti sono andati in giro. Quasi tutti gli eventi di presentazione privati hanno portato a nuovi ordini e nuovi partner", afferma Wilfinger. Nel frattempo, il suo centro servizi è in sette lingue - chi vuole ordinare può spesso comunicare nella propria lingua madre. I mercati principali sono l'Austria, la Germania, la Svizzera, la Spagna, l'Italia, la Francia, la Polonia e la Gran Bretagna. Stiamo già lavorando all'apertura di nuovi mercati.

Con un nuovo prodotto che ha colpito il mainstream: The Chi Shot, una miscela speziata di zenzero, ananas, acerola, radice di maca, caffeina e rosmarino, è un sostituto del caffè che ti fa davvero sveglio. È il più venduto alla Ringana, "la sana alternativa ad un'altra bevanda energetica austriaca", sorride Ulla Wannenmacher.

Ciò che è stato alla fine responsabile del successo non può essere detto oggi dagli imprenditori. Probabilmente era una combinazione di molti dettagli. Valore del prodotto, controllabilità, sostenibilità, design, impatto, relazioni pubbliche. Che l'intera catena del valore rimanga all'interno dell'azienda e che non si facciano compromessi in termini di qualità, freschezza e sostenibilità.

"Abbiamo avuto un vero successo solo per sei o sette anni. Per molto tempo siamo stati una piccola impresa familiare. Oggi abbiamo una curva di crescita davvero cool e siamo percepiti in modo diverso. Naturalmente, abbiamo beneficiato anche noi dello spirito del tempo libero", ride Wannenmacher. L'analisi di nuovi clienti, clienti esistenti e clienti persi parla un linguaggio chiaro. "Stiamo costruendo un delta lì ogni anno, attualmente è del 44 per cento rispetto all'anno precedente. "E' gigantesco."

Nonostante tutte le opportunità di espansione, i due prestano molta attenzione a non sovraccaricare il marchio. "Abbiamo anche degli integratori per cani sul mercato. E' stato un flop. "Abbiamo imparato da essa."

Il fatto che questo apprendimento non sempre ha avuto luogo senza conflitti è evidente. Lui e' ovviamente un capo persona, lei e' piu' emotiva. "Nella discussione non ci siamo dati nulla, ma abbiamo sempre avuto come priorità assoluta il benessere dell'azienda, il che ci ha reso una squadra davvero buona", spiegano entrambi.

Acconsentono a tenere le mani lontane dalla pubblicità online. Alcuni fornitori di motori di ricerca e canali di social media guadagnano miliardi e trasferiscono i loro soldi all'estero attraverso il Great Pond o attraverso un canale in modo da risparmiare le tasse. "Non vogliamo sostenere questa cosa."

La vendita diretta è l'alternativa migliore: il tasso di conversione è quasi del 100%, la pubblicità online non funziona. La commissione viene riscossa anche da partner di prodotti freschi part-time che guadagnano un reddito aggiuntivo - e non da una grande società che evita le tasse. Ancora oggi sono responsabili del 100% delle vendite.

Nel 2014, la coppia riacquista le proprie azioni da Vorwerk. "L'uscita ha portato all'investitore un buon ritorno a due cifre e abbiamo il pieno controllo della nostra azienda - guardando indietro, l'entrata e l'uscita sono arrivate al momento giusto", dice Wilfinger, traendo un bilancio positivo. "Un investitore può essere un co-imprenditore, ma ha un accesso diverso all'azienda. Stiamo portando avanti la sostenibilità a un'intensità che restituisce i costi. Per noi va bene, perché è il criterio più alto oltre all'effetto. Siamo convinti che a lungo termine ne trarremo beneficio. "L'investitore pensa piu' a breve termine."

Eccola di nuovo, questa "alterità". "I produttori di cosmetici di solito producono quantità enormi molto raramente. Molto spesso produciamo piccole quantità. Dal nostro olio dentale, produciamo otto o nove lotti al mese. Altri produttori gestiscono lotti annuali. Naturalmente, questo è assurdo in termini di contabilità dei costi. Ma è l'unico modo per offrire la qualità che abbiamo ora".

Ringana sta costruendo un magazzino di distribuzione a Monaco di Baviera. "Sarà il nostro primo hub, proveremo a guadagnare velocità."

Suo figlio Michael è già un firmatario autorizzato in azienda ed è responsabile della logistica. Wannenmacher e Wilfinger lasciano ancora aperta la questione se lui, suo fratello minore o entrambi insieme rilevano l'azienda. E' un sogno del futuro. Nei prossimi anni intendono mantenere la loro elevata crescita a due cifre e aumentare la loro quota di mercato in Europa. "Siamo nel mercato giusto con l'idea giusta. Ora vogliamo davvero essere grandi". ®

Autore: Yvonne Döbler

Foto: Ringana/www.ringana.com