• Gerd Hübner

L'homme au gène découvreur.

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Ancienne et nouvelle économie. Un magasin de meubles traditionnel, un site Internet et des investissements dans des start-ups innovantes - Robert A. Kabs a beaucoup de succès dans trois univers différents. L'entrepreneur hambourgeois est avant tout motivé par une chose : la recherche de nouveaux horizons.

Dans l'histoire d'Alice au pays des merveilles, une jeune fille pleine de curiosité suit un lapin blanc dans un monde fantastique. Robert A. Kabs a choisi exactement cette analogie pour sa société d'investissement Follow the Rabbit. "Pour moi, la vie ne consiste pas à rester immobile, mais à toujours essayer quelque chose de nouveau ", dit le jeune homme de 45 ans. "Suivre le lapin en territoire inconnu signifie symboliquement élargir ses propres horizons et sa propre perception. Il y a 25 ans, Kabs a fait exactement cela - en tant que directeur général d'un détaillant de meubles familial et de taille moyenne, en tant qu'entrepreneur en ligne et en tant que spécialiste du capital risque.

C'était dans le sang de l'entrepreneur hambourgeois d'être actif dans les affaires. Pendant sa formation de banquier, il avait déjà importé des téléphones sans fil et les avait vendus en Allemagne. Lorsque l'apprentissage a été achevé en 1992, son père est tombé malade. En 1969, il avait ouvert un petit magasin de meubles dans le quartier de Borgfelde à Hambourg. "Ce n'est pas un danger de mort, mais c'est si difficile qu'il aurait dû conclure l'affaire ", se souvient son fils.

Uwe Kabs demande à ses fils Robert et Jens, son frère aîné de sept ans, d'intervenir. Möbel Kabs, comme on appelait le magasin à l'époque, se composait à l'époque de deux magasins et d'environ deux employés et demi. "J'ai commencé à m'y intéresser, mais en pensant que ce ne serait qu'une histoire temporaire de six à douze mois ", dit Robert Kabs. "Je n'avais pas prévu de vendre des meubles toute ma vie."

Le père se remet, mais décide finalement de se retirer complètement de l'entreprise. "Ce lâcher-prise rapide était en fait le moyen idéal de céder l'entreprise ", dit son fils avec le recul. "Si on avait des questions, on pourrait l'appeler, mais sinon il nous laisserait partir."

C'est une autre raison pour laquelle six à douze mois deviennent 25 ans. Jusqu'à maintenant. "En fait, tout s'est plutôt bien passé ", dit le banquier avec un léger euphémisme. Après tout, les deux frères ont transformé un petit magasin de meubles en Polster Welt, une entreprise de taille moyenne avec 300 employés et un chiffre d'affaires annuel à deux chiffres. "En moyenne, le samedi, nous faisons autant de ventes aujourd'hui que Möbel Kabs en un an à l'époque."

Cette évolution est d'autant plus impressionnante qu'elle se déroule dans un marché très disputé par 7 000 à 8 000 magasins d'ameublement et stagnant depuis un certain temps avec un chiffre d'affaires annuel d'environ 30 milliards d'euros. "La seule façon d'y grandir, c'est par la répression ", explique M. Kabs.

La clé était une idée que le père avait déjà développée et que les fils avaient ensuite mise en œuvre de manière cohérente : le retour des vieux meubles. Kabs senior avait son propre magasin d'occasion pour les articles vendus. Les fils commencent bientôt à travailler avec les acheteurs ou à donner les meubles. "Bien sûr, ce service nous coûte de l'argent, mais cette orientation client constante nous distingue clairement de la concurrence. Pour pouvoir grandir plus vite que les autres."

C'est encore aujourd'hui l'une des lignes directrices les plus importantes de l'entreprise. "Par exemple, nous offrons actuellement à nos clients une garantie de bien-être de 100 jours. Cela ne signifie rien d'autre que que chaque client peut retourner un meuble acheté chez nous dans les 100 jours si, pour une raison quelconque, il ne lui convient pas".

Cette approche découle également de la conviction profonde que seuls ceux qui offrent la meilleure qualité et les meilleurs conseils peuvent réussir à long terme. "Cela doit être si bon que ce ne sont pas les meubles, mais les acheteurs qui reviennent vers nous ", sourit le directeur général. Une stratégie qui, selon lui, fonctionne. "En fait, nous avons très peu de réponse." En outre, les gérants ont également pu constater à partir de ce chiffre l'efficacité du travail des vendeurs individuels et, dans le pire des cas, leur réaction. Le PolsterWelt de la famille Kabs est aujourd'hui l'un des 70 plus grands revendeurs de meubles en Allemagne. Mais ce n'est pas encore assez pour les frères. "Nous voulons continuer à grandir", explique Robert Kabs. "Cette année, nous voulons ouvrir deux nouvelles succursales et nous préparer progressivement à l'Allemagne de l'Est et du Sud."

L'histoire de Robert Kabs pourrait être presque ici, si ce n'était du tout nouveau monde du World Wide Web, dans lequel l'entrepreneur voit un autre lapin blanc disparaître au tournant du millénaire. En 2000, Kabs acquiert le domaine en ligne moebel.de d'une société Internet. "Pour une somme d'argent insensée à l'époque, on aurait pu acheter une maison unifamiliale à Hambourg", s'interroge l'entrepreneur aujourd'hui encore. Mais après cela, il n'y a tout simplement pas eu de retour en arrière.

"Je l'imaginais comme ça : Un client est à la recherche d'une garde-robe d'une certaine couleur et d'une certaine dimension. Le site Internet correspondant propose une sélection de meubles répondant à ces exigences. Le client les compare, en sélectionne un et obtient l'information dans quel magasin de meubles stationnaires il peut acheter cette armoire et à quel prix. Je n'étais donc pas intéressé à offrir aux utilisateurs une comparaison de prix. Je voulais être une source d'inspiration et un portail d'information pour les acheteurs de meubles." Aujourd'hui, ce que Kabs a construit s'appelle un moteur de recherche vertical. Un algorithme qui donne aux clients à la recherche d'ameublement une vue d'ensemble de l'offre du marché qui est pertinente pour eux.

Kabs s'est rapidement mis au travail sur l'implémentation technique. Après tout, le temps est un facteur décisif dans le nouveau monde. "J'ai encore investi beaucoup d'argent. Quand on a eu fini en 2003, je n'avais besoin que des marchands de meubles stationnaires comme partenaires." Mais les rendez-vous y sont une source de grande désillusion. "Ils m'ont dit à l'époque que l'Internet ne les aiderait pas. C'est quelque chose pour le monde entier, mais pas pour leurs affaires locales."

Cette attitude prévaudra encore longtemps dans l'industrie de l'ameublement. "En fait, cela ne fait que commencer à changer aujourd'hui. Maintenant, les dealers viennent nous voir pour nous donner leurs données." Mais au milieu de la dernière décennie, Kabs a été tout simplement trop tôt avec son idée. Et ceux qui arrivent trop tôt sont parfois punis par le marché.

Mais l'entrepreneur ne veut pas abandonner si vite. "Alors je suis allé dans les magasins de meubles en ligne. Et ils étaient ouverts à mon idée." Ils lui donnent les données de leur ameublement, et ainsi commence moebel.de sur petite flamme. Kabs reçoit un montant d'un cent pour chaque envoi aux boutiques en ligne. Cela commence à porter ses fruits lorsqu'il dépasse le seuil d'un million d'utilisateurs par mois en 2007.

Cet équilibre entre le monde analogique et le monde numérique pose de nouveaux défis aux entrepreneurs. "Par exemple, il y avait une grande crainte dans l'industrie que moebel.de préfère la société mère. Il était relativement facile de résoudre ce problème, car il n'y avait aucun lien entre les entreprises autres que moi. Aucune donnée ne sera échangée non plus. Cette conséquence nous a valu la confiance de l'industrie."

Il est plus difficile de maintenir un équilibre entre les possibilités et les risques. D'abord Kabs mène moebel.de comme il l'a appris avant chez Kabs PolsterWelt. C'est-à-dire : plutôt prudent, conservateur. "Rétrospectivement, cela nous a certes coûté de la croissance, mais cela nous a aussi empêchés de prendre trop de risques. Sinon, on n'existerait peut-être pas aujourd'hui."

Car sur le chemin de l'inconnu viennent aussi les inévitables échecs. Dans l'euphorie de ses premiers succès avec moebel.de, il veut conquérir les Etats-Unis en 2007. "Nous étions convaincus à l'époque que efurnity.com nous permettrait de transférer facilement notre modèle allemand en Amérique." Mais ça tourne mal. "A l'époque, nous avions mal jugé le marché américain, ce qui est très différent du marché allemand. Un succès en Allemagne ne compte pour rien là-bas."

Sous Portalis AG, Kabs commence maintenant à exploiter des sites Web tels que fashion.de et mysport.de afin de transférer le modèle de moteur de recherche vertical à d'autres domaines. "Nous avons cherché des groupes de produits qui s'inspirent du goût de l'industrie du meuble et où un moteur de recherche vertical peut être une source d'inspiration pour les clients ", explique-t-il.

Au début, cela fonctionne très bien. Enfin, les exigences techniques sont en place. Pour le développement de moebel.de, Kabs avait déjà fondé une société de développement de logiciels en Inde en 2006, qui employait parfois jusqu'à 60 personnes. "Nous avons fait ce pas parce que nous nous heurtons sans cesse à des limites ici en Allemagne dans la recherche de spécialistes qualifiés, en particulier dans le secteur de la technologie. Là, l'algorithme pour le moteur de recherche est constamment développé et amélioré. "Les clients d'aujourd'hui ne veulent pas chercher longtemps, mais veulent obtenir immédiatement les informations importantes et pertinentes sur leur requête de recherche. Et c'est exactement ce que fait notre algorithme d'auto-apprentissage ", explique M. Kabs.

Mais le développement de fashion.de et mysport.de s'arrête bientôt : "D'un côté, nous étions trop prudents, de l'autre, nous devions nous rendre compte que nous n'avions aucune compétence de base sur ces marchés", explique l'entrepreneur:  "Plus tard, les concurrents qui nous ont copiés nous ont dépassés. Nous avons raté l'occasion de devenir le leader du marché ici aussi." L'entrepreneur agit rapidement et se concentre désormais entièrement sur moebel.de. Conscient de l'importance d'une croissance rapide, il a décidé en 2013 de collaborer avec la filiale de ProSiebenSat.1, qui détient désormais 50,1 % de moebel.de. "Cela nous a permis de tripler nos ventes."

La coopération n'apporte pas moebel.de seule admission - l'émetteur échange des parties contre du temps de publicité gratuit. Ensemble, ils réussissent également à déployer le modèle économique en France, où il n'existe pas de moteur de recherche comparable pour le mobilier. "Cette fois, l'étape était mieux préparée que notre aventure américaine et donc réussie." meubles.fr est en ligne depuis septembre 2016. Chaque mois, un million d'utilisateurs visitent le site Web - et ce nombre ne cesse d'augmenter.

Kabs veut maintenant répéter ce succès dans d'autres pays. Il est convaincu que l'avenir réside dans le commerce en ligne. "Si j'avais un magasin d'objets décoratifs comme des chandeliers, je me demanderais si j'aimerais continuer aujourd'hui." Après tout, 50 pour cent des ventes y sont déjà effectuées en ligne aujourd'hui.

Bien entendu, cette évolution ne s'arrêtera pas non plus à l'industrie du meuble. Là-bas, la part de marché du commerce en ligne n'est que de huit à douze pour cent, mais les taux de croissance des ventes sont de dix à vingt pour cent. Profiteur est naturellement moebel.de. Actuellement, plus de 250 magasins y sont représentés avec leurs produits et chaque mois, cinq millions d'acheteurs visitent le site. "En termes de chiffre d'affaires, nous sommes maintenant le deuxième plus grand détaillant de meubles en ligne en Allemagne après Otto Versand."

Mais ne doit-il pas aussi s'inquiéter de l'avenir de Kabs PolsterWelt ?

"Bien sûr, il n'y aura pas toujours le commerce de détail stationnaire sous sa forme actuelle avec ses plus de 7000 magasins en Allemagne. Mais il ne disparaîtra pas complètement non plus. Les clients veulent toucher des meubles rembourrés, qui ont déjà une certaine valeur, et s'y asseoir. Cependant, j'ai appris du monde en ligne que la présence sur Internet d'un magasin de meubles et le service offert aux clients sont essentiels à la réussite. Ils doivent offrir au client tous les canaux, réels ou virtuels. Ce n'est qu'alors que vous aurez une chance."

Aussi des aventures avec fashion.de - le site existe encore aujourd'hui - et mysport.de a enseigné ses leçons à Kabs. "Le monde en ligne deviendra sans aucun doute de plus en plus important. Et si vous ne pouvez pas le faire vous-même, alors vous devriez vous impliquer dans des entreprises Internet et technologiques avec des équipes de démarrage exceptionnelles, une bonne idée commerciale, une stratégie claire et un modèle commercial évolutif."

En 2016, il fonde donc la société d'investissement Follow the Rabbit avec sept entrepreneurs aux vues similaires qui ont créé leur propre entreprise, y sont toujours actifs et proviennent de différents secteurs tels que l'industrie alimentaire et automobile. "Bien sûr, je le fais aussi dans le but d'obtenir un retour sur investissement. Mais c'est surtout ce domaine qui me fascine. C'est là que j'apprends à connaître un esprit d'entreprise complètement différent. L'incroyable dynamisme avec lequel les fondateurs d'entreprises, pour la plupart très jeunes, font avancer leur entreprise est une source d'inspiration."

Dans leur recherche d'investissements, lui et ses camarades d'armes tentent d'exploiter une niche de marché. "Les business angels purs investissent généralement jusqu'à un quart de million d'euros dans le financement de jeunes entreprises en phase de démarrage. C'est tout ce qu'il y a. Après tout, vous voulez vous constituer un portefeuille. Les investisseurs institutionnels en capital-risque, en revanche, ne commencent généralement qu'à partir d'un million d'euros. En mettant en commun nos ressources financières dans cette entreprise, en tant que club de business angels, nous pouvons nous mettre au milieu et continuer à répartir notre capital".

Les entreprises visées devraient bénéficier non seulement du capital de croissance, mais aussi du réseau d'entrepreneurs. "Nous conseillons aussi les start-ups et les aidons à faire avancer leurs affaires."

Follow the Rabbit participe souvent avec le High-Tech Gründerfonds ou Main Incubator, la société d'investissement de Commerzbank. "Ils ont une structure organisationnelle beaucoup plus large que la nôtre et examinent de très près la situation financière des entreprises. Nous pouvons y ajouter notre perspective entrepreneuriale et prendre ensemble de meilleures décisions ", explique M. Kabs.

Follow the Rabbit compte actuellement huit sociétés dans son portefeuille. Cela inclut, par exemple, Userlane (voir le numéro 4/17 de la revue Private wealth), un fabricant de logiciels qui permet aux utilisateurs de naviguer dans d'autres programmes. Ou Bilendo, opérateur d'une plate-forme de gestion de créances d'entreprises. La maison de logiciels MegaDev, qui développe une sorte de formateur pour les jeux en ligne. Ou Bookingkit, une solution de réservation en ligne pour les fournisseurs de voyages.

Afin de parvenir à une diversification suffisamment large, dix à quinze investissements sont visés à long terme. Après tout, les entrepreneurs savent très bien que ce ne sont pas toutes les nouvelles entreprises qui, en fin de compte, peuvent réaliser une percée. "Mais bien sûr, nous espérons que l'une ou l'autre des compagnies arrivera jusqu'au bout."

Même si tel n'était pas le cas, les entreprises partenaires de Follow the Rabbit bénéficieraient encore du transfert de technologie des jeunes start-ups. "Bien sûr, cela vaut aussi pour Kabs PolsterWelt et moebel.de ", conclut Robert Kabs : " J'ai fait l'expérience qu'il vaut toujours la peine de suivre un lapin blanc à la fin " ®.

Auteur : Gerd Hübner

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