• Yvonne Döbler

L'optimiste.

Softing1Stratégie d'expansion. En 18 ans, Wolfgang Trier, aujourd'hui âgé de 55 ans, a fait du candidat à la faillite Softing un fournisseur sérieux de solutions de communication pour l'industrie. "Et le meilleur," est convaincu Trier, "est encore à venir.

"Nous sondons actuellement le marché pour trouver des entreprises qui pourraient s'intégrer dans la stratégie et le portefeuille de notre segment Automatisation. Et sont disponibles à un prix raisonnable dans le contexte de la crise", déclare Wolfgang Trier, PDG de la société cotée en bourse Softing AG. "Ce serait alors une nouvelle pièce de la mosaïque qui permettrait de franchir la barrière des 100 millions d'euros de ventes et d'atteindre à nouveau une marge EBIT à deux chiffres." Si le plan fonctionne, la crise de Corona aura au moins un aspect positif pour Trèves. La croissance inorganique est particulièrement rentable dans une phase de secouage du marché. "Nous avons toujours acheté des concurrents qui ont renforcé nos segments. Et c'est, bien sûr, comme cela que nous fonctionnons aujourd'hui".

Softing est une entreprise de matériel et de logiciels dont les produits ne sont pas si faciles à expliquer. "En principe, il s'agit toujours de données numériques, de leur transmission et de leur utilisation dans le domaine du B2B", explique M. Trier. Dans le domaine le plus important, "l'industrie", il aide ses clients à numériser et fait progresser la communication et la mise en réseau des machines dans le monde entier. "Pour les entreprises à vocation internationale, il est important que leurs machines puissent communiquer entre elles, tant au niveau de la production locale qu'entre les différents sites. L'entreprise y réalise un chiffre d'affaires d'environ 60 millions d'euros.

Dans le deuxième grand segment, "Automobile", Softing propose du matériel et des logiciels comme outils de diagnostic et d'analyse qui peuvent être utilisés pour enregistrer et récupérer les différentes données des unités de contrôle électronique de la voiture. "Ils sont utilisés par les principaux fabricants et fournisseurs pour le développement et le service".

Dans le troisième domaine, le plus petit et le plus jeune, les réseaux informatiques, des appareils de mesure de la qualité des lignes de données sont développés et vendus.

Au total, Wolfgang Trier voulait en fait franchir le cap des 100 millions d'euros de ventes cette année déjà. En fait, il ne sera probablement que d'un peu moins de 80 millions d'euros. "Cela est dû à Corona. Nous devons passer par là maintenant, comme tous les autres entrepreneurs. Mais le report n'est pas annulé. Pour 2021, nous visons un retour aux chiffres de 2019, et en 2022 - au-delà de Corona, espérons-le - nous voulons franchir la barre des 100 millions", déclare l'entrepreneur avec confiance.

Lorsque Wolfgang Trier a rejoint Softing en 2002, l'entreprise, qui était autrefois célébrée sur le Neuer Markt, était au bord de la faillite. Le cours de la bourse est d'un euro, l'ensemble de l'entreprise ne vaut que cinq millions d'euros avec un chiffre d'affaires de 19 millions. "Sans une intervention massive, l'insolvabilité était au plus à six mois", se souvient Trier.

À l'époque, l'ingénieur en électricité et diplômé en commerce travaillait comme réorganisateur pour un cabinet de conseil en gestion et était en fait en permanence sur la route. "Ma femme n'a pas trouvé cette famille sympathique et m'a suggéré un travail plus fixe". On lui propose donc le "cas de la restructuration Softing".

Trèves examine le modèle d'entreprise et les chiffres, reconnaît le potentiel et, avec environ deux millions d'euros les premières années, achète près de 25 % des cinq millions d'actions. À cette époque, le groupe Softing s'occupait déjà des machines de l'usine qui devaient communiquer et des unités de contrôle électronique de la voiture. "C'était l'avenir. J'étais sûr que nous avions un marché pour ces produits." Le problème de Softing était que bon nombre de développements n'ont jamais été mis sur le marché et ont été maintenus en vie pendant longtemps malgré leur échec. Elle a englouti beaucoup de capitaux. "Il y avait un manque de structure et de direction, le capitaine. J'ai promis d'être celui-là".

Trèves donne la nouvelle orientation : "Tout d'abord, en ajustant les structures de coûts. Ensuite, en mettant l'accent sur le contenu - quels produits sont rentables et seront maintenus, lesquels seront abandonnés. Et puis avec une stratégie d'internationalisation - si nous voulons vendre nos produits dans le monde entier, nous devons nous développer au-delà de la région DACH. Les acquisitions devraient nous aider à atteindre une taille critique en tant que fournisseur.

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La première étape consiste à faire de nombreux petits pas pour remettre l'entreprise sur les rails. "Nous avions une filiale en Italie qui était mal gérée et ne disposait pas de suffisamment de produits pour le marché italien", explique M. Trier. Il ferme la filiale déficitaire et achète une petite agence industrielle, qui réalise déjà un chiffre d'affaires de base d'environ un million d'euros dans ce segment d'activité. "Nous avons accosté là, nous sommes immédiatement sortis du rouge." Aujourd'hui, Softing Italia réalise un chiffre d'affaires d'environ dix millions d'euros. En 2005, hard&soft Salwetter-Rottenberger GmbH à Reutlingen a suivi afin de renforcer la division Automotive Electronics dans le domaine des systèmes de test pour les ECU utilisés dans la production automobile. Trèves continue d'acquérir des entreprises. "Cependant, nous n'avons presque jamais investi plus de cinq millions d'euros, parce que nous ne voulions pas nous endetter et que l'entreprise ne voulait pas naviguer sur le fil du rasoir".

En 2010, la phase de restructuration est terminée. Softing réalise un chiffre d'affaires d'un peu plus de 30 millions d'euros. Le résultat final est un million d'euros de bénéfices. Maintenant, la phase de croissance commence. "J'étais déterminé à tirer parti de la force d'une cotation en bourse dans le processus. Elle permet de payer les acquisitions par des actions propres ou de procéder à des augmentations de capital". Dans les années à venir, Trèves augmentera donc le nombre d'actions de cinq à 9,2 millions. Tous les actionnaires n'apprécient pas cette dilution. "Cependant, j'ai moi-même souscrit à toutes les augmentations de capital en espèces. C'était important pour la crédibilité".

Au début de 2014, il annonce son investissement le plus important sur le plan stratégique à ce jour, l'achat d'American Online Development Inc. (OLDI). "C'était l'accès important au marché américain qui manquait depuis longtemps à Softing".

Pour l'entrepreneur, c'est une question qui demande du tact et de la sensibilité. Le plus gros client d'OLDI est Rockwell Automation, le grand spécialiste de l'automatisation aux États-Unis. Trèves ne peut pas se permettre de le perdre : "J'ai demandé à Rockwell à l'avance si nous serions les bienvenus en tant qu'acheteurs. L'acceptation ne m'a pas suffi en raison de la forte dépendance à l'égard du client principal, je voulais que nous soyons désirés. Le contexte : Rockwell avait un chiffre d'affaires de trois milliards de dollars à l'époque et aurait pu facilement acheter OLDI lui-même. Trèves veut comprendre pourquoi les Américains n'entrent pas eux-mêmes au rez-de-chaussée. Il est convaincu par votre argument. Rockwell est un navire à vapeur géant qui a besoin de petits bateaux agiles et indépendants autour de lui, donc une entrée dans OLDI est hors de question.

Quelques mois plus tôt, Wolfgang Trier avait racheté Psiber Data, qui est devenu plus tard IT Networks - et a ainsi ouvert un tout nouveau secteur d'activité pour Softing. Les appareils des réseaux informatiques peuvent être utilisés pour déterminer la qualité et la largeur de bande des lignes de données dans les réseaux anciens et nouvellement installés. "Il existe essentiellement trois points d'accès physique à l'Internet : câble de cuivre, câble de fibre optique et WLAN. Nous couvrons les trois et vérifions leur puissance réelle", explique M. Trier.

Les entreprises qui dépendent de la largeur de bande et de la qualité des lignes de données ont besoin de ces informations pour ne pas avoir de mauvaises surprises par la suite. Avec les appareils de IT Networks, il est possible de déterminer en moins de dix secondes si une ligne fournit effectivement les performances promises. "Ceux qui veulent prévenir les pannes de réseau et corriger rapidement les erreurs de réseau ont également besoin de nos appareils de mesure". À moyen terme, l'entrepreneur estime le volume du marché mondial du Softing parmi les installateurs, les intégrateurs de systèmes et les opérateurs de réseaux à 20 à 30 millions d'euros. Jusqu'à présent, IT Networks n'a même pas pu exploiter la moitié de ce volume. En 2019, ce segment a généré un chiffre d'affaires de douze millions d'euros.

Le softing se développe très bien jusqu'en 2015. Il y aura alors des difficultés répétées. "Les entreprises technologiques comme nous ont le problème que leurs développements doivent toujours être au premier plan. Les clients mettent souvent plus de temps à mettre en œuvre ce principe dans leurs processus. À maintes reprises, des demandes de caractéristiques techniques supplémentaires sont formulées. Cela retarde l'introduction. Comme je suis fondamentalement optimiste, il se peut que je sois parfois trop rapide en matière de communication. Certaines choses prennent simplement plus de temps que je ne veux le croire".

En 2016, le secteur automobile va trop se développer à la fois : nouveau matériel, nouveaux logiciels, tout en une seule étape de développement. "Cela a consommé beaucoup plus de ressources que prévu, nos produits n'ont tout simplement pas été faits à temps". Les recettes sont en baisse, les bénéfices ont diminué de 90 % - de 5,7 à 0,7 million d'euros.

Mais Wolfgang Trier ne se décourage pas. Le rachat de la société Globalmatix, basée au Liechtenstein, pour 15 millions d'euros en 2018 devrait donner un nouvel élan. Trèves procède à une augmentation de capital contre apport en nature, 1,45 million de nouvelles actions au prix de 9,43 euros lui rapporteront environ 13,7 millions d'euros. Il finance les 1,3 million d'euros manquants grâce à un prêt. "Après OLDI, c'était l'achat le plus important pour moi", explique Trier. Le calcul : "Nous avons une tendance mondiale à la mise en réseau. Et mobile, via le cloud, afin que les données puissent être échangées au-delà des frontières, en tout lieu. Globalmatix peut le faire". Les possibilités d'application : Gestion de la flotte, diagnostic préventif, enregistrement des accidents, etc.

"C'est une petite boîte qui peut être installée derrière le tableau de bord de n'importe quelle voiture, camionnette de livraison ou camion", explique M. Trier. Le boîtier accède à l'électronique du véhicule et, selon l'approbation du propriétaire, envoie les informations requises au nuage. Chaque manoeuvre de stationnement, chaque voyage, chaque accident est enregistré à l'aide de la boîte.

"Nous vendons donc d'abord notre matériel, qui se branche sur l'électronique du véhicule, de manière ponctuelle. Mais l'objectif est alors de conclure un contrat d'utilisation pluriannuel pour la récupération des données du véhicule. En fonction de l'ampleur et de la qualité, nous pouvons le faire pour quelques euros par mois et par véhicule", explique-t-il le modèle commercial. Jusqu'à présent, le groupe cible a été les grands opérateurs de flottes, les compagnies d'assurance et les sociétés de location de voitures. Mais le boîtier peut également être utilisé pour diverses applications industrielles - partout où de nombreuses unités distribuées doivent être connectées à un emplacement central de manière simple, économique et sûre. "Nous avons ici un modèle d'entreprise entièrement modulable avec de très bonnes perspectives de marge à deux chiffres".

Mais il y a encore des retards. "Il nous a fallu beaucoup plus de temps que prévu pour analyser les nombreuses applications possibles de la technologie de Globalmatix et pour nous concentrer sur quelques secteurs d'activité au début", admet M. Trier. Il investira près de deux millions d'euros dans cette nouvelle acquisition en 2018 et 2019 respectivement. Alors il est prêt, veut passer à l'échelle en 2020 et générer des revenus. Mais voici maintenant Corona. De nombreux clients n'ont plus de budget. Trèves devra attendre. "Les signaux indiquent une percée commerciale en 2021", espère-t-il.

Beaucoup de choses que Trèves touche réussissent. D'autres non. Et certaines choses prennent juste du temps. Début 2018, il met au point un récepteur pour les signaux WLAN chez IT Networks, dans lequel il fonde de grands espoirs. Même au stade du développement, il est clair qu'il s'agit d'un produit de niche pour les spécialistes. "Vous devez avoir une certaine connaissance de la norme WLAN pour l'utiliser. Nous ne sommes pas encore assez proches de notre groupe cible", déclare M. Trier. Jusqu'à présent, il n'a pas été en mesure de vendre les quantités nécessaires pour couvrir les coûts de développement. Il continuera à développer la technologie, mais ce projet prendra également beaucoup plus de temps que prévu.

En ce moment, Softing souffre bien sûr aussi de la chute des ventes dans l'industrie automobile et de la réticence de l'industrie à investir. Wolfgang Trier a donc réagi en adaptant la stratégie dans le segment industriel. Jusqu'à présent, il a surtout équipé de ses systèmes de nouvelles machines. "Maintenant, nous nous préoccupons de plus en plus de connecter le stock de machines de valeur aux réseaux de données de l'entreprise", explique M. Trier. "Nous voulons développer cela de manière stratégique, car Corona rend les affaires avec les machines nouvellement installées plus difficiles".

Ce sont probablement là les grandes qualités entrepreneuriales de Wolfgang Trier - flexibilité, force d'innovation, optimisme inébranlable et persévérance.

Si tout se passe comme l'entrepreneur l'imagine, 2021 - ou 2022 au plus tard - pourrait devenir une année où tous les domaines de sa société Softing AG se porteront effectivement bien. Selon Trèves, le navire est maintenant sur une bonne voie. "Tout d'abord, nous devons ramener notre marge à deux chiffres." Et ensuite ? "Alors nous continuons à grandir" ®.

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La part de Softing.

Le cours de l'action de Softing AG a connu des hauts et des bas rapides. Après que la croissance dynamique des années 2010 à 2015 a catapulté le cours de l'action de 3 à 18 euros, une longue descente s'est amorcée avec les retards de produits importants. Un autre problème est que Wolfgang Trier lui-même a souvent publié des attentes trop optimistes, ce qui a fait perdre confiance à certains investisseurs. À des prix d'environ cinq euros (à la mi-novembre 2020), la valeur marchande de Softing AG n'est plus que de 45 millions d'euros environ. Ce n'est pas beaucoup pour une entreprise qui pourrait générer plus de 100 millions de ventes après la crise de Corona.

Bien sûr, les chiffres pour l'année 2020 dans son ensemble sont probablement faibles. Mais Trèves a déjà montré plus tôt qu'elle peut générer des rendements de cinq à dix pour cent. Si cela réussit à nouveau, un bénéfice par action d'un euro serait possible. Le prix de l'action augmenterait alors probablement à nouveau de manière significative.

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Auteur : Yvonne Döbler

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