Croissance durable. Un fabricant de cosmétiques naturels frais et de compléments alimentaires de la province autrichienne conquiert les salles de bains et les cuisines d'Europe. Ulla Wannenmacher et Andreas Wilfinger ont réalisé leur rêve d'indépendance avec Ringana - maintenant leur entreprise est sur une voie d'expansion rapide.

Jamais auparavant Ulla Wannenmacher et Andreas Wilfinger n'avaient pris autant d'argent dans leurs mains à la fois. "Nous investissons actuellement 35 millions d'euros dans une nouvelle usine dans le village voisin ", explique Andreas Wilfinger. Il y a seulement deux ans, les deux Autrichiens avaient construit un bâtiment moderne de production, d'emballage et de logistique avec sept millions d'euros dans leur ville natale de Hartberg, entre Vienne et Graz. "A cette époque, le bâtiment de 2000 mètres carrés était encore trop grand pour nous, aujourd'hui il est déjà beaucoup trop petit", Wilfinger donne une indication de la vitesse incroyable à laquelle la croissance de son entreprise Ringana a récemment commencé.

Ringana produit des cosmétiques naturels et des compléments alimentaires. Principalement avec des ingrédients produits biologiquement et fondamentalement sans additifs synthétiques ou produits d'origine animale - végétalien. Le chiffre d'affaires en 2018 était de 80 millions d'euros, l'année précédente il était de 60 millions d'euros, cette année il devrait être de 110 millions d'euros. Les compléments alimentaires représentent 48 % du chiffre d'affaires. Les entrepreneurs emploient 270 personnes, ce qui en fait le plus grand employeur de leur région et le plus grand fabricant de cosmétiques du pays.

La cosmétique naturelle et les compléments alimentaires sont en vogue, dix pour cent du marché total de la cosmétique est réalisé avec des cosmétiques naturels. Tendance à la hausse. Selon Statista, ce secteur a généré en 2018 environ 1,26 milliard d'euros rien qu'en Allemagne, soit deux fois plus qu'en 2007, et Ringana occupe une niche intéressante sur ce marché en plein essor.

"Nous sommes partis de zéro en 1996 et au cours des 23 dernières années, nous avons développé une classe de produits et une expertise que la concurrence n'a pas. Cette " altérité " n'a pas toujours été le résultat d'une planification intensive, mais souvent simplement la conséquence logique des circonstances. Le fait que nous ayons pu les utiliser pour nous-mêmes a peut-être été notre plus grande qualité en tant qu'entrepreneurs", analysent les deux avec le recul.

Les circonstances n'étaient pas faciles lors de la fondation de l'entreprise : Ulla Wannenmacher, alors âgée de 19 ans, s'occupait de leur fils Michael et vivait à Hartberg. Andreas Wilfinger étudie l'économie d'entreprise à Vienne - le voyage vers la capitale de la province dure 1,5 heure.

Lorsque son fils de trois ans sort de la maternelle avec un tube de dentifrice, Wilfinger regarde les ingrédients et est horrifié. Même le fils d'un biopionneur de l'hôtellerie, les ingrédients synthétiques l'ennuient - et lui donnent une idée : "Je voulais développer un dentifrice qui ne ferait pas de mal, et me rendre indépendant avec lui".

Dans la cuisine de la maison, ils commencent tous les deux à faire des recherches : Quels sont les ingrédients actifs à base de plantes ? Comment obtenir une consistance durable sans conservateurs ? Il leur faut quatre ans pour mettre sur le marché leurs premiers produits de soins du visage. L'huile dentaire prend encore plus de temps. "Entre les deux, il y avait des déceptions sans fin et de très nombreuses variantes rejetées." Toutefois, d'intenses discussions avec la Banque ont également eu lieu entre-temps. Parce que le capital est une denrée rare dès le départ. Ce n'est que grâce à une garantie du père pour un prêt de 29000000 euros que le début de l'indépendance réussit.

La vente a lieu d'abord dans le cercle des connaissances et les hôtels du père, le chiffre d'affaires est minime. "Il n'y avait pas de marché important pour les cosmétiques biologiques à l'époque. Nous sommes arrivés trop tôt ", dit Ulla Wannenmacher. Un autre défi est l'évitement systématique des substances synthétiques. Il limite la durée de conservation et rend impossible un stockage prolongé. Il n'est donc plus nécessaire de vendre dans les pharmacies, les drogueries ou dans vos propres magasins.

"À l'époque, c'était notre plus gros problème. Aujourd'hui, c'est l'un de nos principaux différentiateurs concurrentiels. Aucun autre grand producteur de cosmétiques n'offre de produits frais", explique Wannenmacher.

Comme la durée de conservation, selon le produit, est d'environ six mois sans ouverture, la production et la vente doivent être rapprochées - idéalement, elles ne produisent que peu de temps avant la réception des commandes. C'est ce qui doit être au centre de la vente. Les deux entrepreneurs optent donc pour la vente directe. La plupart du temps des femmes à temps partiel, et plus rarement des hommes, organisent des présentations des produits Ringana dans leur environnement privé. Une commission de 19 à 39% est versée aux vendeuses "partenaires fraîches".

D'autres produits pour le soin du visage et du corps sont développés - mais le leitmotiv reste le même. "Ils devaient être intransigeants dans leur composition et leur effet maximum." A l'heure actuelle, les premiers produits cosmétiques biologiques sont mis sur le marché partout dans le monde - bien qu'ils ne contiennent pas non plus d'additifs chimiques, leur efficacité n'est pas l'objectif principal. "Nous ne l'avons pas vu comme ça depuis le début." Andreas Wilfinger approfondit la recherche sur les effets positifs des substances végétales, en apprend beaucoup sur l'effet des antioxydants et veille à ce que ses cosmétiques naturels ne soient pas seulement bienfaisants, mais aussi régénérateurs.

Le couple est également d'accord sur le fait que rien ne devrait arriver sur le marché qu'ils n'utiliseraient pas eux-mêmes. Il faut presque 17 ans à Ringana pour offrir un déodorant sans aluminium qui convient aussi aux hommes. "Je ne peux pas prendre les ingrédients actifs habituels ", dit Wilfinger. Pas plus tard que l'an dernier, ses collègues ont mis au jour une étude datant des années 1940 dans laquelle un professeur de Harvard a testé avec succès l'effet inodore d'une substance végétale sur ses étudiants. "Je l'ai testé, toléré et maintenant j'ai développé un déodorant unisexe."

Bien que les produits soient végétaliens, durables et efficaces, leur succès économique se fait attendre depuis longtemps. Les coûts des services préliminaires sont élevés, les matériaux végétaux de la meilleure qualité, et aussi en petites quantités, coûteux. Les emballages en verre respectueux de l'environnement coûtent également de l'argent et les ventes par l'intermédiaire de nouveaux partenaires ne se développent que lentement.

"Encore et encore, il y a eu des discussions avec la banque, nous avons signé des factures en blanc, nous avions des dettes et aucun chiffre d'affaires. Il y a eu beaucoup de nuits blanches ", dit Wilfinger. Quand les deux entrepreneurs, qui se séparent maintenant en privé, parlent de la période qui a précédé leur succès, vous pouvez sentir à quel point c'était épuisant. "C'est agréable d'être un entrepreneur quand il y a du succès. Ensuite, vous obtenez tellement en tant qu'employeur. Tous saluent, saluent, saluent et se réjouissent quand ils en voient un. Mais nous avons aussi appris à connaître l'autre côté. La pression. Les risques. Responsabilité. Le public négatif, si ce n'est pas comme ça que ça se passe. Si vous faites faillite en Autriche, vous pouvez oublier votre future carrière ", déclare Ulla Wannenmacher.

En 2000, les deux compléments alimentaires ont été ajoutés au programme. Ils veulent aussi établir des normes dans ce segment. "Je n'utiliserais jamais une vitamine C synthétique ou une monopreparation avec du bêta-carotène pour mon propre apport en nutriments", affirme Wilfinger.

Pour lui, l'apport d'éléments nutritifs supplémentaires est important pour deux raisons : "J'ai une alimentation saine. Mais la vie professionnelle demande beaucoup de flexibilité, je ne reçois pas de nourriture fraîchement préparée tous les jours. Il y a toujours de la malbouffe." De plus, les habitudes alimentaires ont changé. Qui mange encore aujourd'hui de la choucroute fermentée qui a traditionnellement fourni des vitamines B et C à la population allemande et autrichienne ? La salade est mince, les pommes du supermarché sont caractérisées par une grande douceur et une peau mince - les substances amères qui appartiennent à une pomme saine sont sélectionnées. "Il reste beaucoup de culture culinaire, il faut se rattraper."

En 2007, les deux entrepreneurs tirent la corde sensible. Le chiffre d'affaires est de 3,5 millions d'euros. Trop pour abandonner, trop peu pour survivre. Vous ne pouvez pas le faire sans un investisseur. Le fabricant d'appareils électroménagers Vorwerk rejoint l'entreprise. Les fabricants de Vorwerk comprennent la vente directe, travaillent avec la même approche avec leur produit phare Thermomix et voient les perspectives des cosmétiques naturels. Ainsi, Wannenmacher et Wilfinger garantissent leur capital et leur solvabilité. Et enfin, les ventes augmentent aussi.

L'entreprise professionnelise ses processus, achète des machines de remplissage, embauche plus de personnel et renforce ses ventes. Les nouvelles technologies aident aussi. Tous les produits sont équipés d'un code, un afficheur indique à la minute près quels produits ont été les plus vendus et combien d'emballages ont été emballés. Le code permet également d'identifier à tout moment tous les fournisseurs d'un lot - les défauts de qualité peuvent ainsi être clairement attribués.

"Notre qualité et l'efficacité de nos produits se répandent. Presque tous les événements de présentation privés ont donné lieu à des commandes et à de nouveaux partenaires ", explique M. Wilfinger. En attendant, son centre de service est composé de sept langues - ceux qui veulent commander peuvent souvent communiquer dans leur langue maternelle. Les principaux marchés sont l'Autriche, l'Allemagne, la Suisse, l'Espagne, l'Italie, la France, la Pologne et la Grande-Bretagne. Nous travaillons déjà à l'ouverture de nouveaux marchés.

Avec un nouveau produit, le Chi Shot, un mélange épicé de gingembre, d'ananas, d'acérola, de racine de maca, de caféine et de romarin, est un substitut de café qui vous réveille vraiment. Il est le meilleur vendeur de Ringana, "l'alternative saine à une autre boisson énergétique autrichienne", sourit Ulla Wannenmacher.

Aujourd'hui, les entrepreneurs ne peuvent pas dire ce qui est en fin de compte responsable du succès de l'entreprise. C'était probablement une combinaison de nombreux détails. Valeur du produit, contrôlabilité, durabilité, design, impact, relations publiques. Que l'ensemble de la chaîne de valeur reste interne et qu'aucun compromis n'est fait en termes de qualité, de fraîcheur et de durabilité.

"Nous n'avons de vrais succès que depuis six ou sept ans. Pendant longtemps, nous avons été une petite entreprise familiale. Aujourd'hui, nous avons une courbe de croissance vraiment froide et nous sommes perçus différemment. Bien sûr, nous avons aussi profité de l'esprit du temps ", rit Wannenmacher. L'analyse des nouveaux clients, des clients existants et des clients perdus parle un langage clair. "Nous y construisons chaque année un delta, qui est actuellement de 44 % par rapport à l'année précédente. C'est gigantesque."

Malgré toutes les opportunités d'expansion, tous deux veillent à ne pas surmener la marque. "Nous avons aussi eu des suppléments pour chiens sur le marché. C'était un échec. Nous en avons tiré des leçons."

Le fait que cet apprentissage n'a pas toujours eu lieu sans conflit est remarquable. C'est évidemment un chef, elle est plus émotive. "Dans la discussion, nous ne nous sommes rien donné, mais nous avons toujours eu le bien-être de l'entreprise en tête de nos priorités - ce qui a fait de nous une très bonne équipe ", expliquent les deux.

Ils acceptent de ne pas toucher à la publicité en ligne. Certains fournisseurs de moteurs de recherche et canaux de médias sociaux gagnent des milliards et transfèrent leur argent à l'étranger à travers le Grand Étang ou à travers un canal d'une manière qui permet d'économiser des impôts. "Nous ne voulons pas soutenir ça."

La vente directe est la meilleure alternative : votre taux de conversion est de presque 100%, la publicité en ligne ne fonctionne pas. La commission est également perçue par les partenaires de produits frais à temps partiel qui gagnent un revenu supplémentaire - et non par une grande entreprise qui échappe à l'impôt. Aujourd'hui encore, ils sont responsables de 100 % des ventes.

En 2014, le couple rachète ses parts à Vorwerk. "Cette sortie a permis à l'investisseur d'obtenir un bon rendement à deux chiffres et nous avons un contrôle total sur notre entreprise - avec le recul, l'entrée et la sortie sont arrivées au bon moment ", déclare M. Wilfinger, qui tire un bilan positif. "Un investisseur peut être un co-entrepreneur, mais il a un accès différent à l'entreprise. Nous faisons progresser la durabilité à une intensité qui coûte cher. C'est d'accord pour nous, parce que c'est le critère le plus élevé à part l'effet. Nous sommes convaincus que cela nous sera bénéfique à long terme. L'investisseur pense plus à court terme."

C'est encore cette "altérité". "Les fabricants de cosmétiques produisent très rarement d'énormes quantités. Nous produisons très souvent de petites quantités. À partir de notre huile dentaire, nous en fabriquons huit ou neuf lots par mois. D'autres fabricants produisent des lots annuels. Bien sûr, c'est absurde en termes de comptabilité analytique. Mais c'est la seule façon d'offrir la qualité que nous avons maintenant."

Ringana construit actuellement un entrepôt de distribution à Munich. "Ce sera notre premier hub, on va essayer de prendre de la vitesse."

Son fils Michael est déjà signataire autorisé dans l'entreprise et est responsable de la logistique. Que lui, son frère cadet ou les deux ensemble reprennent l'entreprise, Wannenmacher et Wilfinger laissent toujours la question ouverte. C'est un rêve d'avenir. Au cours des prochaines années, ils ont l'intention de maintenir leur forte croissance à deux chiffres et d'accroître leur part de marché en Europe. "Nous sommes sur le bon marché avec la bonne idée. Maintenant, on veut vraiment être grands." ®

Auteur : Yvonne Döbler

Photos : Ringana/www.ringana.com