• Gerd Hübner

Fais-le toi-même.

Schönberger Composing

Stratégie en ligne. En 1995, Michael Mayer a repris l'entreprise artisanale simple de la famille. Dix ans plus tard, il a commencé à créer une entreprise de commerce électronique active dans le monde entier avec son fabricant de stores et de volets roulants Schönberger. Elle réalise aujourd'hui un chiffre d'affaires mondial de 100 millions d'euros. Et ce n'est que le début.

Michael Mayer se souvient encore très bien de mai 2005. "Vous savez, dit le propriétaire du groupe Schönberger, c'était un de ces moments où je me demandais où j'allais. J'ai vu que mes possibilités économiques avec une entreprise locale étaient pratiquement épuisées. Les revenus de l'artisanat ont baissé et notre entreprise n'était pas évolutive."

Le seul véritable atout de l'entreprise était son énorme connaissance de la construction de stores et de volets roulants. "Nous avons appris ce que les clients veulent, nous connaissons leurs préférences, nous pouvons résoudre les problèmes et nous savons exactement ce qu'il y a sur le marché", et c'est ainsi qu'une pensée a mûri en lui. "Pourquoi ne pas apporter cette expertise au monde en ligne ?" Quatorze ans plus tard, il a transformé une petite entreprise artisanale de Hohenschäftlarn, près de Munich, en une entreprise de commerce électronique prospère et active dans le monde entier. Une entreprise avec un chiffre d'affaires annuel d'environ 100 millions d'euros, environ 600 employés et des sites en Allemagne, en Pologne et en Chine.

C'est un succès impressionnant, mais cela a pris beaucoup de temps.

Tout a commencé en 1878, lorsque l'arrière-grand-père de Mayer, Michael Schönberger, a fondé une usine de tissage de fils de bois dans la forêt bavaroise. "La toile métallique en bois était principalement utilisée comme manchette pour les pots de fleurs ou comme papier peint parce qu'elle était bien isolée ", explique Mayer. Hugo Schönberger, fils du fondateur de l'entreprise, a eu l'idée d'utiliser ce tissu comme protection solaire dans les années 1930. Le tissu a été enroulé, enduit de caoutchouc et placé dans des rails de guidage devant la fenêtre. "L'idée de mon grand-père était sans égal à l'époque et il l'a fait breveter."

L'entreprise connaît actuellement sa première petite envolée de fantaisie. Comme cette idée est unique au départ et qu'il n'y a pas d'autre moyen d'assombrir complètement une pièce, Hugo Schönberger commence à exporter son produit en France, aux Etats-Unis et même au Japon. "Mais certains brevets ont expiré et le triomphe du plastique a commencé. C'est pourquoi mon grand-père a décidé d'arrêter la production. Il a vendu les machines et les licences de production et a repris l'entreprise à partir de 1952 en tant que revendeur de stores et en tant qu'installateur à Hohenschäftlarn".

L'entreprise Schönberger redevient une entreprise artisanale active localement. Les employés se rendent chez les clients de la région, mesurent les fenêtres, fabriquent les stores appropriés et les installent. En 1960, Hugo Schönberger cède la direction de l'entreprise artisanale à son gendre Richard Mayer.

En 1995, à l'âge de 25 ans, Michael Mayer a repris la direction de l'entreprise avec environ 25 employés et un chiffre d'affaires annuel de deux à 2,5 millions de D-Mark. "Pour notre famille, c'était suffisant pour gagner sa vie ", dit Mayer, qui a lui-même fait un apprentissage de serrurier et a suivi une formation de menuisier en volets roulants et de maître aveugle.

Mais ce n'était pas assez pour lui. Michael Mayer est jeune, passionné d'Internet et prêt à innover. Pourquoi ne partagerait-il pas ses connaissances avec le monde ? En 2005, il a commencé à vendre des accessoires pour stores et des pièces d'usure tels que des courroies de volets roulants sur Ebay.

Confronté à une immense demande, il commence à penser à sa propre boutique en ligne. En suivant des sites web comme Friendscout ou Autoscout, il a appelé sa boutique virtuelle Jalousiescout.

"Il était clair, bien sûr, que le groupe scout ne l'aimait pas tant que ça. Mais j'avais un avocat qui connaissait bien le droit des marques et qui a conclu un accord de délimitation." La société Schönberger a été autorisée à conserver le nom'Jalousiescout' mais n'a pas été autorisée à créer d'autres sites web scouts. Pour Michael Mayer, c'était chiant.

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Il apprend rapidement comment fonctionnent les affaires sur Internet. "Celui qui dépense le plus sur le clic d'un client est en haut de la liste de Google."

Mayer prend l'argent dans ses mains et ses affaires en ligne commencent à prendre de la vitesse. "Mois après mois, notre chiffre d'affaires a doublé." L'entreprise artisanale devient une start-up de commerce électronique. Et Mayer fait face à des défis complètement nouveaux. Le premier problème, c'est le camp. "J'ai dû stocker les produits et mon premier entrepôt n'était que de 150 mètres carrés. C'était suffisant pour quelques mois tout au plus."

A Geretsried, à 20 kilomètres de là, il loue une salle de près de 3000 mètres carrés. C'est là qu'il a également commencé à fabriquer lui-même des volets roulants. Un deuxième camp est ajouté. En 2012, il construira à Hohenschäftlarn un bâtiment de 30000 mètres carrés. Il transfère la production pour le marché européen en Pologne. "D'une part, nous pouvons y produire moins cher qu'ici et, d'autre part, nous pouvons également résoudre le problème de la pénurie de travailleurs qualifiés. Et parce que nous pouvons également approvisionner l'ensemble du marché européen à partir de la Pologne, c'était une solution très raisonnable."

Pour le financement de ces projets, ainsi que de l'entrepôt, Mayer s'appuie sur des emprunts bancaires. "Nous les remboursons ensuite à partir de nos activités actuelles, qui ont toujours très bien fonctionné jusqu'à présent ", explique-t-il.

En fait, cependant, c'était plutôt sa moindre préoccupation. Parce que quand Michael Mayer repense à cette époque, il se demande parfois encore aujourd'hui comment tout cela pourrait fonctionner. "Je n'y connaissais rien en gestion d'entreprise. J'ai dû m'instruire moi-même." Il a besoin d'employés en marketing et en vente. Des employés qui envoient des colis et reçoivent les demandes de renseignements des clients par téléphone, des experts en informatique, un service de gestion de la qualité, un service des ressources humaines.

"Il y avait beaucoup de choses nouvelles pour moi. J'ai reçu des conseils de partout, j'ai parlé à mon conseiller fiscal et aux banques et j'ai fait beaucoup de recherches sur Internet."

Le plus grand défi, a-t-il dit, était de maîtriser la ruée des clients. "Si votre chiffre d'affaires double chaque mois, vous pouvez vous attendre à ce que le trafic de courriel et de téléphone double également. Notre infrastructure informatique a constamment atteint ses limites, nos enregistrements de données se sont développés. Soudain, la sécurité est devenue une question très importante. Encore et encore, tout menaçait de s'effondrer. Nous avions besoin de plus de personnel tout le temps et nous devions adapter l'informatique encore et encore ", explique Mayer. "En fait, j'aurais dû être content de la croissance rapide. Mais en fait, nous étions tous épuisés."

L'entrepreneur ne sait que trop bien qu'il est sur la corde raide. Après tout, son modèle d'affaires est fortement tributaire de la satisfaction de la clientèle. "Si nos clients ne sont pas satisfaits, nous obtenons de mauvaises notes et nous prenons du retard dans le classement. Les pannes de serveur, les longs délais d'attente à la hotline, les retards d'expédition ne peuvent tout simplement pas se permettre."

Mais parce que l'arrêt du commerce électronique est synonyme de régression, Michael Mayer continue à faire avancer le développement de son entreprise. Parallèlement à Jalousiescout, il ouvre d'autres marques en ligne. Paramondo propose des parasols et accessoires. Victoria M se concentre sur la protection de la vie privée à l'intérieur, Jarolift sur la domotique.

Et Mayer s'est internationalisé. Outre l'Allemagne, où elle détient une part de marché estimée à environ dix pour cent, Mayer est présente en Autriche, en France et en Espagne. En 2008, il fait un pas de plus et se tourne vers le marché chinois.

"C'est dû au fait que nos fournisseurs sont situés là-bas." Et qu'il y voit beaucoup de potentiel. "Il faut tenir compte du fait que les stores servent d'isolation thermique en hiver et d'isolation thermique en été. Cela permettra d'économiser les coûts de chauffage et de réduire l'utilisation des systèmes de climatisation, ce qui contribuera également à la protection de l'environnement".

Mayer commence à constituer une équipe d'avocats allemands sur place et d'employés chinois. Non seulement ils négocient avec leurs fournisseurs et s'occupent de la gestion de la qualité, mais ils sont également impliqués dans la construction d'un site web. "En 2015, nous avons lancé notre boutique en ligne Muanna."

Au début, c'est une affaire très laborieuse, là-bas, en Extrême-Orient. "Les dimensions des fenêtres ne sont pas standardisées comme chez nous. Nous ne pouvons donc pas produire à partir de rien et, en raison de la concurrence féroce, nous n'avons guère réalisé de bénéfices jusqu'à présent. Mais en raison du potentiel offert par le marché, nous allons continuer dans cette voie. Il s'agit aussi de rendre l'entreprise de plus en plus vaste ", explique M. Mayer.

En effet, la vente de stores, auvents et parasols en Europe fluctue assez fortement selon les saisons. Au cours du semestre d'hiver, l'entreprise n'y réalise pratiquement pas de chiffre d'affaires. "C'est pourquoi il est impératif de se diversifier au niveau régional."

Michael Mayer se sent particulièrement à l'aise avec de telles considérations stratégiques. "A vrai dire, je n'aime pas trop les opérations." En 2015, il engagera donc une personne externe pour l'activité opérationnelle et deviendra lui-même membre du Directoire en charge du développement de l'entreprise. "Je voulais m'éclaircir les idées et me concentrer sur l'expansion dans de nouveaux marchés et pays." Cependant, comme dans beaucoup d'entreprises familiales, cela ne se passe pas comme prévu. "C'est difficile de faire venir un manager externe dans une entreprise qui a grandi, qui ne connaît pas la culture et qui est étranger aux employés." Un an et demi plus tard, Mayer reprend les affaires opérationnelles. Est à nouveau PDG et stratège en union personnelle.

Aujourd'hui, l'entreprise envoie en moyenne environ 10000 colis par jour, dont chacun contient en moyenne trois articles. Entre-temps, toutefois, la croissance s'est stabilisée autour de 20 pour cent. "C'est tout à fait faisable pour nous et laisse place à de nouvelles idées."

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Michael Mayer a récemment ouvert un autre marché pour lui-même avec la boutique en ligne Grill & more. "Ce secteur est très compétitif, mais nous aimons y travailler et avec nos produits, nous avons également réussi à devenir des gagnants d'essais dans divers magazines.

Il y a une autre raison pour que cette passion continue à faire avancer son entreprise avec beaucoup d'énergie et de force : "Dans le commerce électronique, la taille est tout", explique Mayer. "Dans notre région, les prises de contrôle stratégiques de petits concurrents par de grandes entreprises sont récurrentes. Le facteur décisif n'est pas le profit, mais le chiffre d'affaires." En d'autres termes, une entreprise réalisant un chiffre d'affaires annuel de 200 millions d'euros est également reprise à ce prix.

"Je sais que nous sommes sur le radar d'autres grandes entreprises. Mais pour être honnête, je veux tout d'abord augmenter mon prix sur ein Stück. Pour cela, il est nécessaire que notre stratégie d'expansion internationale soit couronnée de succès et que nous devenions de plus en plus grands avec de nouvelles idées de magasins. Dans notre plan quinquennal, nous nous sommes donc fixé un objectif de chiffre d'affaires d'environ 500 millions d'euros. Cela peut sembler ambitieux. Mais nous pensons que nous pouvons aller dans cette direction", explique l'entrepreneur, puis s'arrête brièvement : "Et ce ne serait pas grand-chose si nous ne disposions que de 250 millions d'euros.

Afin d'atteindre cet objectif, il veut se développer de manière organique. "Bien sûr, j'ai aussi pensé à prendre le contrôle de mes concurrents. Mais d'une part les prix sont déjà trop élevés, d'autre part il y a toujours un effet de cannibalisation lors de l'achat d'une autre boutique en ligne."

Il n'y a actuellement aucun projet concret de son côté pour une vente. "Mais si le prix était juste, j'y réfléchirais."

Soit dit en passant, la petite entreprise artisanale qui a lancé tout cela fait toujours partie de l'entreprise. "Nous l'incluons dans notre bilan, même s'il n'est guère rentable. Mais ce sont, après tout, mes racines et c'est pourquoi nous continuerons à le faire à l'avenir." ®

Auteur :  Gerd Hübner