Dos de la misma madera.

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Adquisición por parte de la dirección. Cuando Georg Emprechtinger se unió al fabricante de muebles austriaco Team 7 en 1999, la empresa tenía una marca regional, pero también un problema de ventas. Hoy Emprechtinger vende sus muebles de madera maciza en todo el mundo. El volumen de ventas aumentó de 30 a 90 millones de euros. Una historia de éxito que ha estado al filo de la navaja varias veces.

De repente se le escapa a Georg Emprechtinger. "Quieres venderme la compañía, yo quiero comprártela, y los dos no podemos hacerlo." "Porque no puedes pagarme lo suficiente", respondió Erwin Berghammer, "en este momento, hace 13 años, la historia del fabricante de muebles austriaco Team 7 podría haber llegado a su fin;

En 1959, Berghammer fundó una carpintería en el Innviertel arbolado. En 1965 le dio el eufónico nombre de Team 7. Los muebles son lo que todo el mundo hace, pensó. Pero sólo si es posible establecer una marca, los productos se convertirán en algo muy especial. De lo contrario, sería "como un traje azul uniforme, como solía ser en China", explica Georg Emprechtinger.

En el estudio del fundador -hoy en día es la oficina del sucesor- sigue existiendo el armario empotrado de madera clara de aliso con el que Berghammer quiso abrirse paso en el mundo de los trajes azules. Durante mucho tiempo, al igual que sus competidores, sólo había fabricado muebles de laca lijada. Entonces Berghammer decidió:"Fuera el aglomerado, fuera el taller de pintura, concentración total en madera natural pura." "Opus 1" es lo que el fundador llamó este armario. Es su entrada en la producción de muebles ecológicos.

En la feria del mueble de Colonia de 1982 apareció Berghammer con un molino de grano. El olor recorre todo el pasillo, señala:"El equipo 7 es algo completamente diferente."

Pero al principio nadie quiere comprar los muebles de madera que sólo tienen incrustaciones de aceite. Aunque algunos minoristas se lanzan sobre el eslogan "muebles ecológicos", las ventas son muy limitadas en los primeros años. "La posición era muy puntiaguda, muy radical", juzga Emprechtinger. Un solo producto. Si tal posicionamiento no funciona, el negocio muere. Pero si se abre, la compañía está en una posición muy, muy fuerte. Al principio, el posicionamiento "puntiagudo" también funciona. Pero a partir de mediados de los 90, Team 7 beim Umsatz registró un descenso de casi diez millones de euros a menos de 30 millones de euros.

La compañía emplea a 300 personas durante este tiempo. La empresa depende cada vez más del capital externo. "Después de la Opus 1, no había ningún producto que hubiera llegado al mercado con tanta fuerza como la Opus 1", explica Emprechtinger.

A finales de los años 90, Erwin Berghammer buscaba un gerente para reestructurar la empresa. Georg Emprechtinger está construyendo una casa en este momento. Su vecino: Erwin Berghammer. "Por casualidad, si sabes a lo que me refiero, depende de ti."

Por encima de la valla del jardín los dos chicos de madera se acercan. Emprechtinger trabajó para la empresa austriaca tilo Holzfußböden, entre otros, después de estudiar derecho y administración de empresas y obtener un MBA. Como Berghammer no sólo pone en juego la actividad del gerente, sino también la posibilidad de una participación de la empresa, Emprechtinger muerde el anzuelo. "Ese fue el punto de fricción para mí, porque mi meta siempre fue convertirme en un empresario." ¿Por qué? "Probablemente está en los genes", dice el hijo del dueño de un aserradero.

En 1999 Emprechtinger no sólo se hizo cargo de la oficina de Berghammer con Opus 1, sino también de sus tareas. Cierra una fábrica de cocinas no rentable en Estiria, embolsa a 50 personas y da nueva vida a la etiqueta ecológica pura con un cambio de estrategia. El eslogan es ahora "el diseño se encuentra con la naturaleza". Berghammer, como propietario y miembro del consejo de administración, debe apoyar las medidas de reestructuración. Porque sin ellos, "la empresa no podría haber despegado".

El cambio de estrategia también significó que se podían utilizar otros materiales. No sólo madera, sino también vidrio o acero de color. En el pasado, dice Emprechtinger, esto era impensable para un procesador de madera pura. Donde incluso los cajones de los armarios de la cocina eran de madera. "Para mover un cajón lleno, debes haber estado en el gimnasio antes."

Ahora, los clientes de Team 7 pueden encontrar cajones de aluminio comunes, muebles de diseño moderno y muebles con frentes de cristal de colores. Como cliente, todavía tenía a los "eco-comerciantes" con los suéteres que él mismo tejía, pero también cada vez más a los "diseñadores de interiores con trajes negros", para los que los productos eran demasiado ecológicos.

Otra novedad: Team 7 ahora sólo produce por encargo. No más series, no más stock. Sólo muebles individuales, con precisión milimétrica. "La fabricación por encargo es más cara que la producción en masa." Sin embargo, también atrae a una clientela más rica.

Este enfoque funciona. Las ventas se estabilizaron en 2001 y 2002, e incluso se puede lograr un "crecimiento prudente" de uno a dos por ciento. Mientras tanto, Emprechtinger siempre trae el tema de la participación a la mesa. Aunque existe un "acuerdo informal" de que debe hacerse cargo de la empresa una vez, no hay un calendario claro sobre cómo y cuándo debe hacerse.

Desde 2001, ambas partes han participado como auditores, abogados y miembros del consejo de administración de la fundación. Porque las acciones de la empresa fundadora están en una fundación. Se discuten variantes que van desde el capital de riesgo hasta el earn-out. El Earn-out significa que las acciones de la compañía se venden a un precio base más un componente fijo de precio de compra adicional. Este precio de compra adicional se vence más tarde. La cantidad depende del éxito de la empresa en el mercado en el futuro.

Georg Emprechtinger tenía una sensación desagradable:"Me hacen pagar de nuevo por mi trabajo." Cuanto mejor trabajara, más caro le resultaría comprar. Lleva meses elaborar el escenario. Sólo para descubrir, "Eso no es posible de todos modos. Hemos encallado en este tiempo."

En retrospectiva, dice el empresario, probablemente no haya una "solución a medida" en un proceso de este tipo. Los asesores son necesarios, pero el trato es hecho "por el comprador y el vendedor en persona". Para algunos es una cuestión de trabajo de por vida, para otros es una cuestión de riesgos de un futuro empresarial.

En 2003, el proceso de búsqueda se desplazó hacia partes interesadas externas. El sueño de Emprechtinger de emprender parece estar llegando a su fin. Sin embargo, acompaña las negociaciones de compra durante un año. "Es difícil vender sin un gerente."

Cuando las negociaciones de venta se concretaron en 2004, tuvo lugar esta memorable reunión. Berghammer visita Emprechtinger en su oficina. Los dos beben café, hablan de tonterías. Hasta que salga de Emprechtinger:"Quieres venderme la compañía, yo quiero comprártela a ti, y los dos no podemos hacerlo". "Porque no puedes pagarme lo suficiente."

Y entonces, de repente, sucede muy rápido. El fundador y el sucesor acuerdan un procedimiento esta tarde. Emprechtinger obtiene el 49 por ciento inmediatamente, Berghammer sigue siendo accionista mayoritario. Además, el acuerdo prevé una opción para Emprechtinger, quien, sin embargo, debe aceptar un bloqueo de terminación. En un plazo de cinco años puede comprar el 51% restante a un precio que aporta al fundador el precio de compra total deseado originalmente.

Sin embargo, el comprador es consciente de que el negocio debe funcionar para esto. En 2006, el Equipo 7 obtuvo un plus del 40 por ciento. El nudo se abre, era como "en el ascensor hacia arriba".

Georg Emprechtinger saca la opción y realiza su sueño de emprender. Ahora están entrando en vigor las medidas que ya ha decidido como director general. El enfoque en el diseño vale la pena, los productos de Innviertel alcanzan un precio tras otro. Los compradores conocedores del diseño ahora también están recurriendo a los muebles de madera maciza de Austria. Y no sólo eso funciona. El modelo de la silla en voladizo de acero textil Magnum, reinterpretado por el equipo de diseño, ha tenido 50000 ventas desde 2005. Con la ayuda de un sistema de distribución selectiva, que incluye las propias tiendas de la empresa, el conocimiento de la marca aumenta considerablemente, especialmente en el extranjero.

Hoy en día, se producen hasta 1000 comisiones por semana a partir de los productos de alto precio. Por ejemplo, una mesa extraíble de roble cuesta unos 2.900 euros, una cocina de haya con electrodomésticos de Miele y Bora casi 38.000 euros. En 2016, el crecimiento ascenderá a casi el seis por ciento.

A modo de comparación: los fabricantes alemanes de muebles para el hogar ganaron un dos por ciento en 2016, mientras que los fabricantes de cocinas ganaron un cuatro por ciento. El Equipo 7 está activo en ambos segmentos. Y más recientemente, a través de una cooperación con el proveedor de baños Keuco, también en el segmento de baños. El fabricante del Innviertel suministra los muebles de baño en roble veneciano. El roble de Venecia es una madera aserrada de los antiguos montones de la laguna de Venecia y presenta las huellas de los animales marinos que se asentaron en ella.

El tipo de madera más utilizado es el aliso, al igual que en los primeros tiempos. Lo especial de este tipo de madera, que antes sólo se utilizaba como leña, es que vuelve a crecer en 30 años. Un roble necesita 85 años. El Equipo 7 obtiene una gran parte de su madera de Hungría y Polonia; durante cinco años también han sido propietarios de 74 hectáreas de su propio bosque gestionado de forma sostenible.

Los muebles se distribuyen por todo el mundo. Casi la mitad va a Alemania e Italia, seguida de Suiza y los países del Benelux. Los EE.UU., Rusia y China son los mercados de más rápido crecimiento fuera de Europa. Con tiendas en Mumbai, Tokio, Taiwán y Pekín, Emprechtinger responde al deseo de los ricos habitantes de las ciudades de disfrutar de la naturaleza austríaca.

Al empresario también le gustaría generar crecimiento futuro a través de adquisiciones. Tanto una empresa de transformación de la madera como otra marca podrían ser consideradas. Otro tema importante es la reducción de los altos costes de producción que surgen durante la fabricación individual. Palabra clave Industria 4.0. "Invertimos mucha energía y dinero en los procesos de digitalización de la producción", dice Emprechtinger. Todo un equipo de jóvenes desarrolladores de software está ocupado en la empresa sin otra cosa que optimizar los procesos.

El padre de un hijo y una hija ya ha pensado en el tema de la sucesión: Su hijo, de 26 años, se convertirá en el muchacho de madera del Innviertel. 100 por ciento. Porque sólo entonces es realmente deseable ser empresario. "Si es posible hacer lo que uno quiere completamente." ®

Autora: Mariella Bauer-Hallberg

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