Los navegadores de software.

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028 USERLANE Founders

Puesta en marcha. Hace aproximadamente un año y medio Felix Eichler, Kajetan Uhlig y Hartmut Hahn (arriba, de izquierda a derecha) fundaron la empresa Userlane en Munich. Su idea: un sistema de navegación que guía a los usuarios a través de cualquier software. Desde entonces, se han visto abrumados por su propio éxito. Su mayor desafío hoy en día es mantener el rápido ritmo de crecimiento.

Queda la cuestión de los riesgos. "Nuestro mayor reto", dice Hahn, "es el tiempo. Para nosotros, la cuestión clave es la rapidez con la que conseguimos convencer a las empresas para que pasen de los métodos de formación tradicionales, como los vídeos o la formación in situ, a las nuevas tecnologías, como Userlane, y se establezcan rápidamente en el mercado.

¿No le parece fascinante que los conductores de Navis casi siempre conducen al destino correcto, sin importar dónde se encuentren?", pregunta Hartmut Hahn. "¿Y que estos son muy fáciles de usar? ¿No sería estupendo que un navegador pudiera guiarle con la misma facilidad a través de cualquier software?"

De hecho, todos los usuarios de ordenadores, ya sea en el trabajo o en casa, se enfrentan a nuevas aplicaciones casi todos los días. Cada vez, los usuarios deben averiguar cómo funciona un programa y qué deben hacer para llegar allí.

Por lo tanto, un sistema de navegación por software de aplicación universal sería un gran alivio.

Esto es exactamente lo que Felix Eichler, Kajetan Uhlig y Hartmut Hahn han desarrollado. Su tecnología "Userlane" permite a las empresas crear visitas interactivas en cualquier software basado en la web. Estas visitas interactivas luego guían a cada usuario en directo a través de cualquier software. Simple e intuitivo de usar, le guía a su destino. Como el aparato de navegación de un coche.

La historia de Userlane también comienza en el coche. En un día soleado del verano de 2015 en los Alpes austriacos. En un coche. "Félix, Kajetan y yo", dice Hartmut Hahn, "estábamos en las montañas y nos habíamos perdido sin esperanza. Nuestra salvación fue -por supuesto- nuestro sistema de navegación. De alguna manera, llegamos a hablar sobre el paralelismo con las aplicaciones de software. Aquí también, los usuarios a menudo se pierden de repente. Excepto que no tienen nada que les ayude, excepto una llamada al experto en informática".

El pensamiento nunca los deja ir a los tres. Se reúnen para perseguir su idea juntos.

Kajetan Uhlig, de 32 años, es experta en diseño de experiencias de usuario. Detrás de esto está el arte de crear experiencias positivas para los usuarios a través de una visión holística. Esto es de gran importancia para los productos de todo tipo hoy en día. Sin embargo, es particularmente importante en el sector en línea. "Si hoy en día se descuida la experiencia del usuario, si la gente no utiliza una aplicación o un producto con alegría, fascinación o entusiasmo, se puede olvidar la idea", explica Hahn. "Generar este entusiasmo entre los clientes es la especialidad de Kajetan. Tiene mucha experiencia en esta área y un ojo para lo que le gusta a los usuarios".

El segundo en el grupo es Felix Eichler. A los 22 años es el joven del trío y el "niño prodigio", como lo llama Hahn. A la edad de 15 años comenzó sus estudios como estudiante de gran talento en la Universidad Técnica de Múnich. Informática, por supuesto. Y no es de extrañar que sea el responsable de la parte técnica de Userlane. Eichler es la cabeza detrás del algoritmo del sistema de navegación por software.

Y luego está Hartmut Hahn. Tras varios años de consultoría estratégica, el joven de 36 años se trasladó a la empresa de medios de comunicación Hubert Burda Media, donde pasó tres años buscando empresas online interesantes para la editorial. "Así que he estado evaluando compañías para ver si son interesantes para nosotros. Y luego decidieron si una inversión o una adquisición completa ayudaría al grupo a avanzar o no".

El experto en diseño, el nerd informático y el hombre de negocios encontraron Userlane.

A esto le siguen sesiones de lluvia de ideas, la formulación de un caso de negocio y la producción de bocetos y prototipos. "El factor decisivo es poder probar realmente si el producto será recibido", explica Hahn. "Hoy en día hay nuevas ideas como la arena junto al mar. Acercarse a los inversores como un fundador sin experiencia, sin clientes y simplemente con una presentación en PowerPoint sólo funciona en los casos más raros".

Hahn quería mostrar algo sólido. La prueba de que hay una demanda real. Es por eso que comienza a dirigirse a las empresas desde su red. "Les preguntamos si comprarían un producto así si lo tuviéramos listo en tres o seis meses. Algunos incluso estaban dispuestos a firmar un contrato inmediatamente".

Ahora los tres saben que la idea de negocio puede funcionar. Estamos buscando inversores. El hecho de que la filial del Commerzbank Main Incubator, el fondo de puesta en marcha de alta tecnología y el empresario Robert Kabs sean tres financieros muy conocidos que se incorporan como inversores informales en una fase muy temprana se debe probablemente también al hecho de que Hahn ya estaba sentado en el otro lado durante estas conversaciones. Él sabe lo que importa.

"Además del interés real del cliente y del equipo adecuado, dos criterios principales son decisivos para los inversores", afirma. "¿Cuáles son los riesgos? ¿Y qué tan grande es el potencial? Siempre digo: "Nuestra empresa no está exenta de riesgos, pero nuestro potencial de mercado no está exento de ellos.

De hecho, las posibilidades parecen enormes. "Tenemos dos opciones", explica Hartmut Hahn. "Por un lado podemos acercarnos directamente a las empresas con nuestra solución, por otro lado podemos acercarnos a los proveedores de software para conectar nuestro navegador directamente a sus aplicaciones. Ambas formas parecen muy atractivas. "¿Alguna vez has pensado en cuántos coches se entregan hoy en día sin un sistema de navegación? Casi nada. Si transferimos eso al software, queda claro que teóricamente casi no hay límites para nuestro crecimiento".

No parece poco realista incorporar a los proveedores de software. "Después de todo, están interesados en que su aplicación sea lo más fácil y sin problemas posible para que el cliente la utilice", explica Hahn. "Porque sólo entonces una compañía invertirá en software a largo plazo." Hasta ahora, sin embargo, la mayoría de las aplicaciones requieren una gran cantidad de explicaciones. Es necesario un entrenamiento extensivo. "Pero a menudo no son sostenibles, ya que casi ningún empleado puede recordar todo lo que se transmite allí. Entonces necesitamos reentrenamiento".

Si llega una actualización de software, los problemas comienzan de nuevo. "Todo esto genera costes, es a expensas de la eficiencia y, en muchos casos, lleva a una empresa a rescindir contratos de software", explica Hahn. Sólo en Alemania, según un estudio realizado por la Universidad de Kassel en 2014, se gastan unos 5.600 millones de euros al año en formación con software estándar. Las visitas interactivas pueden marcar la diferencia. "De hecho, hemos encontrado que la tasa de rotación, es decir, el número de cancelaciones de contratos de software, disminuye significativamente a través del uso de Userlane. Los empleados pueden acceder a él en cualquier momento, las empresas ahorran alrededor de un 80 por ciento en costes de formación y el uso del software correspondiente se hace más atractivo".

Si Userlane pudiera hacerse cargo de todo el mercado de la formación en TI, el potencial de ventas de la empresa en Alemania sería de más de mil millones de euros, ya que las empresas podrían ahorrar el 80 por ciento de estos costes con el Navigator. Y todo ello con un modelo de negocio perfectamente escalable. Porque no importa si la empresa vende su tecnología cinco veces, 50 veces o 500 veces. Desde un punto de vista puramente técnico, no hay ningún gasto adicional.

Hasta ahora, la empresa ha crecido rápidamente. Hoy, sólo un año y medio después de su lanzamiento, Userlane trabaja con más de 50 empresas, entre ellas Linde, Deutsche Telekom y Commerzbank, tres empresas del DAX. El número de empleados ha aumentado a 20. Las ventas mensuales se multiplicaron por diez en comparación con el comienzo del año.

Para mantener el ritmo, los fundadores necesitan ahora más capital para aumentar la concienciación y desarrollar más el software, así como más empleados. "Especialmente estos últimos no son fáciles de encontrar. El mercado está vacío y no todo el mundo es apto para trabajar en una start-up".

La búsqueda de inversores para una nueva ronda de financiación es aparentemente más sencilla. "Mientras tanto, ya no estamos en la fase inicial, sino que nos hemos establecido hasta cierto punto y hemos demostrado que nuestro modelo de negocio funciona. Por lo tanto, los riesgos para los nuevos inversores han disminuido", explica Hahn. En la actualidad está buscando financistas del entorno de personas privadas y adineradas o de family offices.

Sin embargo, los tres fundadores, que todavía poseen más de tres cuartas partes de la empresa, prestan mucha atención a la distribución de las acciones. "Seleccionamos a nuestros inversores de forma muy selectiva y nos aseguramos de que compartan nuestra visión y adopten una perspectiva empresarial", dice Hahn.

Por lo tanto, una venta completa está "actualmente fuera de discusión". Curiosamente, ya ha habido ofertas de compra, especialmente de los Estados Unidos. "La razón de ello es que los inversores se han dado cuenta de nosotros a través de nuestro único competidor, WalkMe, que hasta ahora sólo ha estado activo en el mercado estadounidense", explica Hahn. Sin embargo, sólo puede imaginar trabajar con un gran inversor estadounidense si la propia empresa diera el paso al otro lado del charco. "Pero no nos preocuparemos hasta el 2019."

Por el momento, el objetivo principal es servir al mercado alemán y europeo. Y al mismo tiempo mejorar y desarrollar el software. Félix Eichler tiene una demanda especial aquí.

"Por supuesto, el software nunca está realmente terminado. Siempre hay posibilidades de acercarse a nuevos mercados con ciertas extensiones y de señalar nuevos casos de uso con características como"Machine Learning". Si, por ejemplo, un usuario ha dado algunos pasos con el software y ya no sabe qué hacer, su sistema de navegación debería reconocer automáticamente el problema y ofrecer al empleado ayuda contextual basada en lo que ha hecho hasta ahora.

Bienvenido al mundo de la inteligencia artificial. "Puedes ver", ríe Hartmut Hahn,"todavía hay mucho aire ahí arriba para nosotros en todos los sentidos".

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Beneficios medibles - las ventajas del Software Navigator.

"Para un empleado de una empresa mediana, ya no es suficiente saber cómo funciona Microsoft Office", explica Hartmut Hahn, cofundador de Userlane. "Se enfrentan constantemente a nuevos programas o actualizaciones de software hoy en día."

Un ejemplo de esto es el área de ventas. Inicialmente, se utilizaron tablas de Excel. Luego vinieron los primeros sistemas locales de relación con el cliente, o CRM para abreviar. Ahora estamos cambiando a soluciones basadas en la nube. Se pueden observar trastornos similares en otros sectores como el de los recursos humanos o el de la comercialización. Además, las empresas de fabricación están innovando en relación con Industry 4.0, por lo que el control de las máquinas se basa casi exclusivamente en software.

La mayoría de las empresas responden con capacitación. Por una parte, sin embargo, esto implica costes considerables. Por otro lado, si los empleados no se familiarizan con el software inmediatamente después, muchas cosas se volverán a olvidar en poco tiempo. "Por supuesto, también hay manuales. Pero, ¿conoces a alguien que mire allí? pregunta el Director General de Userlane. Y la calidad de los vídeos explicativos varía mucho. "Pero su mayor inconveniente es que no son interactivos", informa Hahn.

Su conclusión: "No importa hacia dónde se dirijan las empresas, siempre es caro, y en algún momento un uso subóptimo del software va en detrimento de la eficiencia de la empresa". Esto es exactamente lo que diferencia a un sistema de navegación. Un empleado de TI de la propia empresa podría integrar zum Beispiel en cualquier software. A continuación, crea los recorridos correspondientes para los empleados. Y como Userlane no es un vídeo, sino ein Werkzeug, que se muestra directamente en el software respectivo y explica los pasos relevantes, los usuarios y empleados pueden completar sus tareas actuales mientras aún están conociendo la aplicación. "De esta manera, una empresa ahorra costes, se acelera la implementación de nuevo software y mejora la eficiencia de la empresa", señala Hartmut Hahn.

Hahn estima que los costes para una empresa mediana se encuentran en el rango inferior de cinco dígitos por año. "En detalle, depende del número de empleados y de cuánto ahorra la empresa en comparación con la formación de formadores externos."

La implementación y creación de los recorridos por el software respectivo es llevada a cabo por el departamento especializado de la propia empresa mediana. "Esto no suele ser un problema porque no se requieren conocimientos de programación y los empleados de una empresa conocen y entienden el software utilizado y los procesos subyacentes mucho mejor que nosotros.

Las empresas medianas que disponen de un sistema SAP basado en la web también pueden obtener el Userlane Navigator directamente del grupo de software con sede en Walldorf, con el que la start-up con sede en Múnich mantiene una asociación. En este caso, el empleado SAP correspondiente configura los tours para los empleados. A cambio, SAP recibe parte de los ingresos de Userlane.

La otra forma de obtener el software Userlane es Software-as-a-Service. Los clientes ya no compran una licencia para el uso ilimitado de software. En cambio, se suscriben a ellos, generalmente por un año, con costos basados en el número aproximado de empleados que acceden a ellos. Después de un año, el cliente decide si desea extender la suscripción o no.

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Autor: Gerd Hübner

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