• Sonderveröffentlichung: Rödl & Partner GbR

Concurso de belleza.

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Procedimiento de selección. Antes de invertir el primer euro, los titulares de los activos deben decidir en qué banco o gestor de activos confían. "Un procedimiento de selección sistemático es esencial, explica Alexander Etterer,  Partner de la empresa auditora Rdl & Partner. Cómo funciona un Concurso de Belleza, welche Hay trampas y cómo los inversores las evitan.

Después de firmar el contrato de venta de la empresa, la exitosa mediana empresa se sintió inicialmente muy aliviada. Doch esto dio paso rápidamente a un desasosiego, cuando cada vez más claramente una pregunta se puso en primer plano:  Wohin porque ahora con la capital?

"En tales momentos, los propietarios de activos se ven obligados por primera vez a tratar intensivamente el tema de la inversión de capital. Hasta ahora, las visitas de los bancos se han centrado en las transacciones de crédito y en la banca estándar. Pero ahora tienen que sumergirse en los detalles, a menudo complejos, de la gestión de activos con toda su delicadeza. Y que en un momento en el que mantener la liquidez cuesta dinero en forma de tipos de interés negativos e incluso esta inversión supuestamente exenta de riesgo sólo se garantiza en el importe de la garantía de depósitos - 100.000 euros por banco. La mayoría de la gente se siente insegura al respecto, también porque implica el paso inevitable de entregar los activos a otros", explica Alexander Ettererer, director del departamento de Wealth, Reporting & Controlling de Rödl & Partner.

Ettererer se enfoca en asesorar a emprendedores, personas privadas acaudaladas, fundaciones, municipalidades y asociaciones en todos los asuntos relacionados con inversiones de capital. Y les apoya en la selección de sus socios bancarios, el llamado Concurso de Belleza. "Este término del concurso de belleza encaja bastante bien. Porque, por supuesto, todos los proveedores de servicios financieros están presentando sus servicios bellamente confeccionados y en folletos brillantes en este momento".

En el caso del empresario de tamaño medio, la noticia de un nuevo cliente potencial se difunde con la misma rapidez que un incendio forestal. Die Hausbank primero presenta una oferta. Un conocido recomienda la gestión de activos suizos. Se reciben folletos de otras instituciones financieras, se acumulan las invitaciones. "El empresario se sintió -por no decir más- sobrepasado. Echó un vistazo más de cerca a dos ofertas. Y cuando vio que los dos no sólo diferían significativamente en sus honorarios, extendió los brazos - y se acercó a mí", dice Ettererer.

Las expectativas de un inversor rico no son exageradamente altas hoy en día. "Quiere información creíble. Einen Una mirada a la sala de máquinas de gestión de activos para comprender, sobre todo, cómo se van a incrementar los activos, pero sobre todo a mantenerlos, a medio plazo. Un contrato de gestión que, a pesar de todos los requisitos reglamentarios, está asociado a una individualidad y flexibilidad favorables al inversor. Und, que proporciona una visión de los riesgos y muestra dónde se generaron las aportaciones de beneficios. No es mucho pedir".

Sin embargo, continúa Ettererer, muchas ofertas de bancos o empresas de gestión de activos no cumplen con este estándar. Hubo problemas con cinco puntos en particular.

"Primero, se habla demasiada jerga técnica. En segundo lugar, a menudo se ofrecen soluciones estándar allí donde la individualización sería necesaria. Por encima de todo, las carteras deben gestionarse de acuerdo con la percepción personal del riesgo del inversor: beneficios garantizados, pérdidas limitadas. En tercer lugar, el coeficiente de fondos propios se deriva a menudo del objetivo de rentabilidad deseado, incluso si éste es poco realista. En lugar de preguntar: ¿Qué rendimientos necesita realmente? ¿Y cómo lo presentamos con el menor riesgo posible en el contexto de la situación actual del mercado?" Una cuarta deficiencia es a menudo el control inactivo de las cuotas de las clases de activos utilizadas o el enfoque de operar cuotas mínimas fijas para clases de activos individuales. "Si ya he contratado a un profesional, él también debería poner en práctica su opinión profesional en la fase de mercado correspondiente", aclara Etterer.

El último y quinto punto es particularmente importante para él. Se trata de la prueba objetiva y certificada del éxito en el pasado. "Ellos no creen en absoluto, con qué frecuencia la rápida conclusión de un contrato debe lograrse con una hermosa mirada a los diagramas de rendimiento. Pero el secreto del proveedor sigue siendo si los resultados declarados se lograron realmente de esta manera, o si el gerente sólo logró sus máximos rendimientos con valores de alto riesgo o si se benefició de efectos especiales puntuales. Pero son precisamente estos secretos los que deben ser revelados, sobre todo para tener una base mejor fundamentada para la toma de decisiones en el proceso de selección".

Algunos bancos y gestores de activos habrían reconocido la necesidad de información objetiva y neutral mientras tanto, erzählt Etterer "En 2015, por lo tanto, establecimos un procedimiento de aseguramiento de la calidad en forma de la'tarjeta R&P VV' como prueba del rendimiento de los bancos y de los gestores de activos independientes" (Recuadro, página 102).

Según la experiencia de Etterer, muchos empresarios o inversores semiprofesionales no son conscientes de estas cinco áreas problemáticas. "Después de todo, las personas ricas no tienen que lidiar con el rendimiento de los gestores de activos todos los días. Carecen de muchos años de experiencia y de una visión general del mercado. Una corrección posterior, por lo general después de un montón de decepciones, no sólo cuesta superarlas, sino también, por supuesto, mucho tiempo".

Aquellos que aún no saben exactamente qué concepto es el más adecuado para preservar sus activos a largo plazo y para aumentarlos necesitan seriamente un proceso de licitación sistemático y un coach con muchos años de experiencia práctica en el trato con bancos y sociedades de gestión de activos.

Alexander Ettererer ha estado haciendo esto por más de 20 Jahren ahora. "Lo que comenzó como un pequeño proceso de optimización para la búsqueda se convirtió rápidamente en un instrumento profundo. Hoy en día, hemos establecido un sofisticado proceso que ayuda a los propietarios de activos a identificar de forma muy eficiente a los gestores de activos adecuados", explica el profesional.

El primer paso de todo concurso de belleza es formular la solicitud de oferta en términos concretos. "Eso no es trivial, porque el propietario del activo tiene que considerar exactamente lo que realmente quiere aquí. ¿Cómo debería organizarse la gestión de activos en el futuro, como una cartera individual o a través de conceptos de fondos? Sollen especialistas para la gestión de diferentes clases de activos o generalistas para el total de activos? ¿Cuál debería ser la relación entre la distribución y la acumulación de ingresos? ¿Cómo se definen los rendimientos esperados, la capacidad de asunción de riesgos y el período de inversión?"

A continuación, debe responderse a la pregunta de cuántos licitadores deben ser invitados a presentar ofertas. "La selección en el mercado es grande, la determinación debe ser bien considerada y llevada a cabo con sensibilidad. De nuestra experiencia, ocho a zwölf Adressen son ideales. Una mezcla de administradores independientes, bancos y bancos privados, posiblemente complementada por una caja de ahorros o un banco cooperativo, ha demostrado su valía".  

Una vez que los candidatos han sido determinados, se les pedirá que presenten una oferta que se adapte a las ideas y deseos personales del remitente. "Estos tres primeros pasos ya pueden ser completados de manera muy eficiente y rentable por personas adineradas que utilizan una plataforma digital", explica el experto.

El portal de información y licitaciones VermögensAusschreibung.de apoya la elaboración del cuestionario. Al mismo tiempo, el portal ofrece una visión general de los gestores de activos que se distinguen de la competencia con una etiqueta de transparencia. Con esta certificación, el gestor de activos indica que ha logrado sus resultados de riesgo/rentabilidad publicados de la misma manera y proporciona una visión completa en todo momento de las estrategias de gestión seleccionadas y auditadas de su empresa. "La etiqueta de transparencia representa la máxima credibilidad."

Después de unas dos o tres semanas se reciben los documentos de oferta de los respectivos participantes. Entonces comienza el acompañamiento profesional. "Ahora las propuestas deben ser evaluadas sistemáticamente. Sie no creo en absoluto lo que he experimentado ya por lo tanto todo. Los productos estándar del banco se incluyeron principalmente en la oferta, las fuentes de comisiones se incorporaron dos y tres veces, las preguntas de la licitación sólo se respondieron de forma esporádica, superficial o no se respondieron en absoluto, la propuesta de inversión no se ajustaba a la tarea en cuestión o a los coeficientes de riesgo/rentabilidad asociados.

En este análisis de la oferta depende de muchas sutilezas, que no se pueden resolver con la supuesta nueva digitalización de la panacea. Después de un examen detallado, los participantes están listos para la segunda ronda: las conversaciones personales. "Formalmente, todos estos candidatos son técnicamente adecuados. La siguiente selección final de socios bancarios adecuados es altamente personal y por lo tanto un"Peoples Business". Me gustaría saber exactamente qué consideraciones están relacionadas con la propuesta que se ha presentado. En este caso, la atención se centra en el concepto de inversión y gestión de riesgos. Otros temas incluyen la comunicación continua, la presentación de informes y el manejo de los valores existentes. Y al final, por supuesto, están las negociaciones finales de los honorarios".

Beim Vertragswerk en sí, es importante afianzar firmemente las directrices de inversión específicas para cada inversor y prestar atención a los plazos de preaviso flexibles. "El factor decisivo aquí es que el contrato se optimiza desde la perspectiva del inversor y no desde la perspectiva del proveedor de servicios encargado. A menudo se me presentan contratos que contienen términos mínimos de contrato, honorarios mínimos o un modelo de costos no transparentes. O a los que el administrador les da demasiado margen de maniobra y, por lo tanto, libertad de responsabilidad. Mi experiencia me dice que cuanto más concretas sean las barandillas, mayor será el nivel de protección del inversor".

Los costos de este servicio surgen naturalmente. "Los honorarios por la asistencia en la realización de una licitación profesional de activos no se calculan seriamente sobre la base de la suma de la inversión, sino más bien sobre la base del tiempo real invertido", explica Etterer, "a menudo esto ya se recupera con el apoyo de la negociación de honorarios solamente.

La cooperación con un socio profesional de consultoría es útil para los inversores con activos que se liciten por un importe de alrededor de cinco millones de euros o más. Sin embargo, para los inversores con un menor volumen de inversión, los servicios de consultoría limitados a dos o cuatro días de consultoría son siempre de gran valor añadido.

"El empresario de tamaño medio optó por un procedimiento de licitación sistemático basado en la experiencia adquirida en sus dos primeras conversaciones con socios bancarios potenciales", dice Alexander Ettererer. A continuación, adquirió una importante experiencia que le permitió tomar decisiones mejor informadas y desarrollar un sentimiento sobre qué proveedor o qué concepto satisface mejor sus expectativas.

"Al final, se nombraron tres administradores para administrar parte del capital cada uno. Debido a que sus enfoques difieren, se logró un aumento adicional en la diversificación", explica Alexander Etterer y concluye: "El propietario del activo estaba entonces seguro de que no había decidido sobre la base de coincidencias o recomendaciones de terceros que fueran difíciles de entender. La buena sensación con la firma estaba de vuelta." ®

Así es como los inversores encuentran al gestor de activos adecuado.

Roedl Vermögensverwalter

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El "R&P VV badge" - una marca de calidad.

La "R&P VV card" establece un nuevo estándar como prueba del rendimiento de la gestión de activos por parte de los bancos y de los gestores independientes. El objetivo es proporcionar un análisis neutral y objetivo de los servicios de gestión de activos y, al mismo tiempo, proporcionar una visión transparente de los métodos de trabajo de los gestores de activos.

Rödl & Partner ofrece ejemplos de requisitos típicos para inversores privados y semiprofesionales. Se basan en directrices de inversión claramente definidas. Los participantes las implementan y ponen a disposición cuentas anónimas de custodia de clientes a partir de sus estrategias de gestión de activos o de cuentas de custodia de muestra internas.

Para el análisis de los resultados de la inversión, se envía directamente a Rödl & Partner una copia de los datos de la operación diaria de los depósitos participantes. Un eficiente sistema de contabilidad de inversiones registra y evalúa todas las transacciones dentro de la estrategia de gestión de activos modelo seleccionada de forma individualizada. De este modo, los inversores pueden estar seguros de que los resultados declarados en el Concurso de Belleza se han alcanzado realmente.

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VermögensAusschreibung.de - una introducción digital.

Para que los primeros pasos de un Beauty Contest sean lo más sencillos, eficientes y rentables posible, Alexander Etterer desarrolló el portal online VermögensAusschreibung.de junto con Bayerische Börse y Münchner Finanzen Verlag. "Nuestro objetivo es crear un portal de información y licitaciones para inversores semiprofesionales y particulares ricos. Eche un vistazo", le invita el consultor.

// Las ventajas para los inversores: Alexander Etterer y su equipo conocen y prueban el rendimiento de los gestores de activos y de los gestores de fondos. Sie ofrece una valiosa ayuda de orientación neutral con la comparación de los oferentes. De esta manera, los propietarios de los activos son apoyados en su búsqueda de socios adecuados con información fácilmente comprensible. El propio Concurso de Belleza recibe así más transparencia y calidad.

// 02. Las ventajas para los gestores de activos y los banqueros: La comunidad está abierta a los proveedores que quieran destacar en el mercado con sus estrategias y productos y demostrar su simpatía hacia los inversores. Utilizan la plataforma para demostrar su calidad y sus puntos fuertes.

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Publicación especial:

Rödl & Partner GbR; www.roedl.de

En el puerto aduanero 18; 50678 Colonia

Alexander Ettererer, Socio, Gerente

Riqueza, informes y control

T 49 221 949909 600

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