• Gerd Hübner

El hombre con el gen descubridor.

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Vieja y nueva economía. Una tienda de muebles tradicional, un sitio web y las inversiones en nuevas empresas innovadoras - Robert A. Kabs es muy exitoso en tres mundos diferentes. El empresario hamburgués está impulsado sobre todo por una cosa: la búsqueda de nuevos horizontes.

En la historia de Alicia en el País de las Maravillas, una joven llena de curiosidad sigue a un conejo blanco en un mundo fantástico. Robert A. Kabs ha elegido exactamente esta analogía para su compañía de inversiones Follow the Rabbit. "Para mí, la vida se trata de no quedarse quieto, sino de probar siempre algo nuevo", dice el joven de 45 años. "Seguir al conejo a un territorio desconocido significa simbólicamente ampliar los propios horizontes y percepciones. Hace 25 años, Kabs ha estado haciendo exactamente eso: como director general de una empresa familiar y de tamaño medio de venta de muebles, como empresario en línea y como inversor de capital de riesgo.

Obviamente, siempre estuvo en la sangre del empresario nacido en Hamburgo el estar activo en los negocios. Durante su formación como banquero ya había importado teléfonos móviles y los había vendido en Alemania. Cuando el aprendizaje se completó en 1992, su padre enfermó, quien había abierto una pequeña tienda de muebles en el distrito Borgfelde de Hamburgo en 1969. "No es una amenaza para la vida, pero es tan difícil que debería haber cerrado el trato", recuerda su hijo.

Uwe Kabs pide a sus hijos Robert y Jens, su hermano mayor de siete años, que intervengan. Möbel Kabs, como se llamaba entonces la tienda, estaba formada por dos tiendas y unos dos empleados y medio. "Me involucré en ello, pero con la idea de que sólo sería una historia temporal de seis a doce meses", dice Robert Kabs. "No tenía un plan para vender muebles toda mi vida."

El padre se recupera, pero finalmente decide retirarse completamente del negocio. "Este rápido abandono fue en realidad la forma ideal de entregar la empresa", dice su hijo en retrospectiva. "Si tuviéramos preguntas, podríamos llamarlo, pero si no, nos dejaría seguir nuestro camino."

Esta es otra razón por la que de seis a doce meses se convierten en 25 años. Hasta ahora. "De hecho, todo salió bastante bien", dice el banquero con un ligero eufemismo. Después de todo, los dos hermanos convirtieron una pequeña tienda de muebles en Polster Welt, una empresa mediana con 300 empleados y ventas anuales en el rango de los dos millones de dígitos. "En un sábado promedio, hacemos tantas ventas hoy como Möbel Kabs en ese entonces en todo un año."

Este desarrollo es tanto más impresionante cuanto que tiene lugar en un mercado que está siendo disputado por entre 7.000 y 8.000 tiendas de muebles y que lleva tiempo estancado con unas ventas anuales de unos 30.000 millones de euros. "La única manera de crecer allí es mediante la represión", explica Kabs.

La clave para ello fue una idea que el padre ya había desarrollado y que los hijos habían puesto en práctica de forma consecuente: la devolución de los muebles viejos. Kabs padre tenía su propia tienda de segunda mano para los artículos vendidos. Los hijos pronto comienzan a trabajar con los compradores o a donar los muebles. "Por supuesto, este servicio nos cuesta dinero, pero esta constante orientación al cliente nos diferencia claramente de la competencia. Para que pudiéramos crecer más rápido que los demás".

Hasta el día de hoy, esta es una de las directrices más importantes de la empresa. "Por ejemplo, actualmente ofrecemos a nuestros clientes una garantía de 100 días para sentirse bien. Esto significa que cada cliente puede devolver un mueble que nos ha comprado en un plazo de 100 días si, por cualquier motivo, no le conviene".

Este enfoque también surge de la profunda convicción de que sólo aquellos que ofrecen la mejor calidad y asesoramiento pueden tener éxito a largo plazo. "Esto debe ser tan bueno que no son los muebles, sino los compradores los que vuelven a nosotros", sonríe el director gerente. Una estrategia que, según él, funciona. "De hecho, tenemos muy poca respuesta." Además, los directores generales también pudieron ver en esta cifra lo bien que trabajaban los vendedores individuales y, en el peor de los casos, cómo reaccionaban ante ella. El PolsterWelt de la familia Kabs es ahora uno de los 70 mayores comerciantes de muebles de Alemania. Pero eso no es suficiente para los hermanos todavía. "Queremos seguir creciendo", deja claro Robert Kabs. "Este año queremos abrir dos nuevas sucursales y así prepararnos gradualmente para el este y el sur de Alemania.

La historia de Robert Kabs podría estar casi aquí, si no fuera por el mundo completamente nuevo de la World Wide Web, en el que el empresario ve a otro conejo blanco desaparecer en el cambio de milenio. En el año 2000, Kabs adquiere el dominio online moebel.de a una empresa de Internet. "Por una cantidad de dinero increíblemente grande en aquel entonces, usted podría haber comprado una casa unifamiliar en Hamburgo", el empresario todavía se pregunta hoy en día sobre sí mismo. Pero después de eso, simplemente no hubo vuelta atrás.

"Me lo imaginaba así: Un cliente busca un armario de un determinado color y dimensiones. La página web correspondiente ofrece una selección de mobiliario que cumple estos requisitos. El cliente los compara, selecciona uno y obtiene la información de en qué tienda de muebles fijos puede comprar este mueble a qué precio. Así que no estaba interesado en ofrecer a los usuarios una comparación de precios. Quería ser una fuente de inspiración y un portal de información para compradores de muebles". Hoy en día, lo que Kabs construyó se llama un motor de búsqueda vertical. Un algoritmo que ofrece a los clientes que buscan mobiliario una visión general de la oferta del mercado que les interesa.

Kabs se puso rápidamente a trabajar en la implementación técnica. Después de todo, el tiempo es un factor decisivo en el nuevo mundo. "He invertido mucho dinero de nuevo. Cuando terminamos en 2003, sólo necesitaba a los vendedores de muebles fijos como socios". Pero los nombramientos allí son una fuente de gran desilusión. "En ese momento me dijeron que Internet no les ayudaría. Esto es algo para el mundo entero, pero no para sus negocios locales".

Esta actitud prevalecerá en la industria del mueble durante mucho tiempo. "De hecho, eso sólo está empezando a cambiar hoy. Ahora los traficantes vienen a nosotros por su cuenta para darnos sus datos". Pero a mediados de la última década Kabs fue simplemente demasiado pronto con su idea. Y los que llegan demasiado pronto son a veces castigados por el mercado.

Pero el empresario no quiere rendirse tan rápidamente. "Así que fui a las tiendas de muebles en línea. Y estaban abiertos a mi idea". Le dan los datos de su mobiliario, y así comienza moebel.de en pequeña llama. Kabs recibe un importe de un céntimo por cada envío a las tiendas online. Esto comienza a dar sus frutos cuando excede la marca de un millón de usuarios al mes en 2007.

Este equilibrio entre el mundo analógico y el digital plantea nuevos retos a los empresarios. "Por ejemplo, había un gran temor en la industria de que moebel.de prefiriera la compañía matriz. Fue relativamente fácil resolver este problema, ya que no había ninguna conexión entre las compañías aparte de mí. Tampoco se intercambiarán datos. Esta consecuencia nos ha hecho ganar la confianza de la industria".

Es más difícil mantener un equilibrio entre oportunidad y riesgo. Primero Kabs lleva moebel.de como lo aprendió antes en Kabs PolsterWelt. Esto es: bastante cauteloso, conservador. "En retrospectiva, esto sin duda nos ha costado crecimiento, pero también nos ha impedido asumir demasiados riesgos. Tal vez de otra manera no existiríamos hoy."

Porque en el camino hacia lo desconocido vienen también los inevitables fracasos. En la euforia de sus primeros éxitos con moebel.de quiere conquistar los EE.UU. en 2007. "Estábamos firmemente convencidos en ese momento de que efurnity.com nos facilitaría la transferencia de nuestro exitoso modelo alemán a América". Pero eso sale mal. "En ese momento, juzgamos mal el mercado estadounidense, que es muy diferente del mercado alemán. Un éxito en Alemania no cuenta para nada allí".

Bajo Portalis AG, Kabs está empezando a operar sitios web como fashion.de y mysport.de con el fin de transferir el modelo de motor de búsqueda vertical a otras áreas. "Buscamos grupos de productos similares a los de la industria del mueble y en los que un motor de búsqueda vertical puede servir de inspiración a los clientes", explica.

Al principio esto funciona muy bien. Por último, se han establecido los requisitos técnicos. Para el desarrollo de moebel.de, Kabs ya había fundado una empresa de desarrollo de software en la India en 2006, que en ocasiones empleaba hasta 60 personas. "Hemos dado este paso porque en Alemania nos encontramos repetidamente con límites en la búsqueda de especialistas cualificados, especialmente en el sector de la tecnología. Allí, el algoritmo para el motor de búsqueda está siendo constantemente desarrollado y mejorado. "Los clientes de hoy en día no quieren buscar por mucho tiempo, pero quieren obtener la información importante y relevante sobre su consulta de búsqueda inmediatamente. Y eso es exactamente lo que hace nuestro algoritmo de autoaprendizaje", explica Kabs.

Pero pronto el desarrollo de fashion.de y mysport.de se detiene: "Por un lado, fuimos demasiado cautelosos y, por otro, tuvimos que darnos cuenta de que no tenemos ninguna competencia central en estos mercados", reflexiona el empresario:  "Más tarde, los competidores que nos copiaron nos superaron. Perdimos la oportunidad de convertirnos en el líder del mercado aquí también". El empresario actúa con rapidez y a partir de ahora se concentra por completo en moebel.de. Habiendo reconocido la importancia del rápido crecimiento, decidió en 2013 colaborar con la filial de ProSiebenSat.1, que ahora posee el 50,1 por ciento de moebel.de. "Esto nos ha permitido triplicar nuestras ventas."

La cooperación no sólo trae la admisión de moebel.de - el transmisor intercambia porciones por tiempo publicitario gratuito. Juntos también logran desplegar el modelo de negocio en Francia, donde no existe un motor de búsqueda comparable para los muebles. "Esta vez el paso fue mejor preparado que nuestra aventura en EE.UU. y por lo tanto exitoso." meubles.fr está en línea desde septiembre de 2016. Cada mes un millón de usuarios visitan el sitio web, y el número va en aumento.

Kabs quiere ahora repetir este éxito en otros países. Está convencido de que el futuro está en el comercio en línea. "Si tuviera una tienda de artículos decorativos como candelabros o similares, me preguntaría si me gustaría continuar hoy." Después de todo, el 50 por ciento de las ventas ya se realizan en línea hoy en día.

Por supuesto, este desarrollo no se detendrá tampoco en la industria del mueble. Allí, la cuota de mercado del comercio en línea es sólo del ocho al doce por ciento, pero las tasas de crecimiento de las ventas son del diez al veinte por ciento. Profiteur es naturalmente moebel.de. Actualmente más de 250 tiendas están representadas con sus productos y cada mes cinco millones de compradores visitan el sitio web. "En términos de facturación, ahora somos el segundo minorista de muebles online más grande de Alemania después de Otto Versand."

¿Pero no tiene que preocuparse también por el futuro de Kabs PolsterWelt?

"Por supuesto, no habrá para siempre el comercio al por menor de artículos de papelería en su forma actual con sus más de 7000 tiendas en Alemania. Pero tampoco desaparecerá por completo. Los clientes quieren retocar muebles tapizados, que ya tienen un cierto valor, y sentarse en ellos. Sin embargo, he aprendido del mundo en línea que la presencia en Internet de una tienda de muebles y el servicio ofrecido a los clientes son cruciales para el éxito. Deben ofrecer al cliente todos los canales, tanto reales como virtuales. Sólo entonces tendrás una oportunidad".

También de las aventuras con fashion.de - el sitio web todavía existe - y mysport.de ha enseñado a Kabs sus lecciones. "El mundo en línea será sin duda cada vez más importante. Y si no puedes hacerlo tú mismo, entonces deberías involucrarte en compañías de Internet y tecnología con equipos de arranque sobresalientes, una buena idea de negocio, una estrategia clara y un modelo de negocio escalable".

En 2016, fundó la sociedad de inversiones Follow the Rabbit con siete empresarios de ideas afines que habían creado sus propias empresas, siguen activos y provienen de diversos sectores, como el alimentario y el de la automoción. "Por supuesto, también lo hago para obtener un rendimiento de mis inversiones. Pero sobre todo esta área me fascina. Allí llego a conocer un espíritu empresarial completamente diferente. El increíble dinamismo con el que los fundadores de la empresa, en su mayoría muy jóvenes, impulsan su negocio es inspirador".

En su búsqueda de inversiones, él y sus compañeros de armas intentan explotar un nicho de mercado. "Los inversores providenciales invierten generalmente hasta un cuarto de millón de euros en la financiación inicial de empresas jóvenes. Eso es todo lo que hay. Después de todo, usted quiere crear una cartera. Por otra parte, los inversores institucionales de capital riesgo, por lo general, sólo parten de un millón de euros. Al poner en común nuestros recursos financieros en esta empresa, como club de inversores providenciales podemos llegar hasta el centro y seguir extendiendo nuestro capital".

Las empresas objetivo deberían beneficiarse no sólo del capital de crecimiento, sino también de la red de emprendedores. "También asesoramos a las nuevas empresas y les ayudamos a hacer avanzar sus negocios."

Follow the Rabbit participa a menudo junto con el High-Tech Gründerfonds o Main Incubator, la compañía de inversiones de Commerzbank. "Tienen una estructura organizativa mucho más amplia que la nuestra y una mirada muy cercana a la situación financiera de las empresas. Podemos añadir nuestra perspectiva empresarial a esto y tomar mejores decisiones juntos", explica Kabs.

Follow the Rabbit cuenta actualmente con ocho empresas en su cartera. Esto incluye, por ejemplo, Userlane (ver riqueza privada, número 4/17), un fabricante de software que navega a los usuarios a través de otros programas. O Bilendo, operador de una plataforma de gestión de cuentas por cobrar corporativas. La casa de software MegaDev, que desarrolla una especie de entrenador para juegos en línea. O Bookingkit, una solución de reservación en línea para proveedores de viajes.

Con el fin de lograr una diversificación suficientemente amplia, se prevén entre diez y quince inversiones a largo plazo. Después de todo, los empresarios saben muy bien que no todas las empresas de nueva creación pueden lograr un gran avance al final del día. "Pero, por supuesto, esperamos que una u otra compañía llegue hasta el final."

Incluso si este no fuera el caso, las empresas de Follow the Rabbit se beneficiarían de la transferencia de tecnología de las nuevas empresas. "Por supuesto, esto también se aplica a Kabs PolsterWelt y moebel.de", concluye Robert Kabs: "He experimentado que siempre vale la pena seguir a un conejo blanco.

Autor: Gerd Hübner

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