Estrategia de expansión. Arne Weber y su esposa Fan Yang han creado con éxito una empresa tecnológica en China. Para acelerar el crecimiento, el empresario vuelve a centrar su atención en su país de origen. Un emocionante viaje de aventuras entre diferentes culturas y estructuras empresariales se encamina hacia un final feliz.

"Cuando miro hacia atrás en los últimos tres años, todo lo que podía salir mal, en realidad salió mal", dice Arne Weber, fundador y propietario de Faytech AG: "Después de haber crecido de cero a alrededor de 25 millones de dólares de facturación con nuestra puesta en marcha en China de 2008 a 2018, nos estábamos preparando estratégicamente para saltar por encima de la marca de 100 millones de facturación." Tres nuevas salas de fabricación. Una nueva estructura organizativa. Un nuevo sistema informático. Se suponía que el año 2020 traería el salto cuántico. "Pero entonces llegó Corona. Y cuando la economía volvía a funcionar en 2021, los problemas de la cadena de suministro echaron un órdago. Fue desesperante".

Pero Arne Weber no parece desesperado en absoluto. Más bien parece alguien que ya tiene una solución en mente. Los que se afirman como alemanes en China están obviamente endurecidos. "En 2008, hace 13 años, todavía era el Salvaje Oriente en Shenzhen. Aunque tenía una esposa china, fue una verdadera aventura crear una empresa siendo extranjero".

La historia del empresario Arne Weber comenzó aquí, en Alemania. Desde muy pronto, desarrolló una gran pasión por los ordenadores y la tecnología. A los 14 años, montaba ordenadores para otros, mejoraba su rendimiento y, cuatro años después, tenía su propia tienda de informática. Pero no pagaba mucho. Más aún, sus transacciones bursátiles le aportaron más entonces. "Era la época del Nuevo Mercado, y yo ganaba más con mis operaciones bursátiles que mi padre con un trabajo a tiempo completo".

Pero tan rápido como había crecido su cartera, se redujo cuando estalló la burbuja de la Nueva Economía. Pero este episodio le muestra lo que se puede hacer con una buena idea.

Mientras estudiaba en una academia de formación profesional y trabajaba como becario en el Dresdner Bank, incluso en su departamento de capital riesgo, compró una filial de la entonces insolvente empresa de nuevos mercados Metabox. "Estábamos desarrollando decodificadores y dispositivos para la televisión interactiva. Éramos realmente buenos y habíamos desarrollado un sistema de vídeo a la carta que bien podría haber rivalizado con el actual Apple TV." Desgraciadamente, aún no era el momento para esas ideas. Además, cada seis meses salían al mercado nuevas tecnologías: DVD, Blu-ray, HD DVD, HDFMI. "No pudimos seguir el ritmo y tuvimos que abandonar en 2006 cuando uno de nuestros clientes más importantes tampoco pudo pagar nuestras facturas".

De nuevo, Arne Weber está al principio. Y esta vez realmente bajo presión. "Mi esposa Fan Yang y yo nos casamos en 2006. De algo teníamos que vivir".

Para su primera empresa, había encargado pantallas táctiles a China. ¿No sería una idea importarlos más y venderlos aquí? "Sin embargo, un mero trabajo como intermediario no me habría llenado. Quería hacer algo por mí mismo, ser creativo, aportar mis propias ideas. Y eso me pareció posible. Porque las pantallas táctiles importadas tenían grandes defectos de calidad".

En 2008, ambos se trasladaron al Reino Medio, más concretamente a Shenzhen, en un parque tecnológico, para producir sus propias y mejores pantallas táctiles. "Mi mujer fundó la productora como china, yo aporté mi distribuidora alemana", explica la estructura. Pero esa era la parte fácil de su plan, dice. Los empresarios no pueden conseguir capital para crear la empresa. "Los banqueros alemanes nos hicieron un guiño porque la producción estaba en China. Los bancos chinos temían que desapareciéramos a Alemania con el dinero. Así que tuvimos que financiarlo todo nosotros, en parte la familia y los amigos nos proporcionaron dinero".

Pero ahora comienzan los verdaderos retos. "China fue realmente salvaje en 2008. Nómbrame cualquier prejuicio contra China y podré contar una historia a la altura. Por ejemplo, teníamos un proveedor, oficialmente unipersonal, pero en realidad tenía 150 empleados. Esta empresa pasó sus exportaciones de contrabando por la frontera de Huanggang. Nuestro asesor fiscal chino de entonces nos aconsejó hacer lo mismo para no pagar impuestos. Por supuesto, no seguimos el consejo".

Una dificultad aún mayor que la de conseguir piezas legalmente es la de conseguir piezas de la calidad deseada. "Siempre ocurría lo mismo: se suministraba un producto preliminar -un cable o un controlador táctil-, encontrábamos defectos de calidad y al final teníamos que fabricar las piezas nosotros mismos. Esa fue nuestra lección más importante. Todo lo que no podemos entender y controlar va mal. Así que tenemos que hacerlo nosotros".

En el lado positivo: El rápido crecimiento del Reino Medio y el dinámico desarrollo tecnológico de Shenzhen, el Silicon Valley chino, son una gran oportunidad. "Ese era exactamente el entorno en el que podíamos crecer rápidamente, si tan sólo pudiéramos superar los obstáculos que he mencionado".

Mirando hacia atrás, divide el desarrollo de su empresa en tres fases. "La primera fase consistía simplemente en sobrevivir. Lo conseguimos tomando poco a poco todo en nuestras manos". Al fin y al cabo, así es como la facturación pasó de cero a cinco millones de dólares al año. La segunda fase consistió en acelerar. "Ahora teníamos algo que funcionaba. Así que, hacia 2018, pudimos aumentar nuestra facturación a más de 20 millones de dólares sin mayores problemas. Hemos financiado el crecimiento con nuestro propio flujo de caja".

Pero luego se complica. Pasar de cinco a 20 millones de ventas seguía funcionando en la estructura original de la empresa. Pero el salto de 20 a 100 millones de facturación requería urgentemente una nueva organización, una nueva gestión, pero sobre todo un producto de éxito, una verdadera innovación técnica.

La palabra mágica de Weber era "unión óptica". "Las pantallas táctiles constan de dos cristales, una pantalla y la superficie táctil. Hay una capa de aire entre los dos cristales", explica. "Cuando la luz choca con el vidrio, luego con el aire y después con el vidrio de nuevo, se refracta. Entonces la imagen en el monitor adquiere una calidad muy pobre". Con el pegado óptico, los dos cristales se unen mediante un adhesivo transparente, de modo que ya no puede haber una capa de aire entre ellos.

"Todos los competidores no lograron desarrollar un proceso de fabricación eficaz para las pantallas táctiles de gran formato. Esta era nuestra oportunidad", explica el empresario. Weber consigue un experto, le da tiempo, y al final puede superar los problemas. Consigue desarrollar un proceso de fabricación flexible con el que se pueden producir pantallas táctiles de adhesión óptica.

"Unimos los vasos en la primera etapa del proceso. Como resultado, la resolución de nuestras pantallas táctiles es significativamente mejor que la de los productos de la competencia. Duran más, son más claros, más robustos y más adecuados para el uso en exteriores". Entretanto, Faytech AG es, de hecho, el líder del mercado de la adhesión óptica en monitores de gran formato. La lista de clientes es impresionante. Incluye nombres como Dell, Honeywell, Komatsu, Qualcomm, Siemens y Unilever.

Ahora Arne Weber tenía un verdadero turbo en su cartera de productos. En 2018, incorpora a un director general para llevar la organización al siguiente nivel. "No me gustan las reuniones, las tareas de organización ni las presentaciones. Prefiero estar en desarrollo, trabajar en innovaciones y me encanta trastear y ser creativo. Así que sabía que necesitábamos una gestión profesional que se encargara de las estrategias, las cooperaciones y las ventas".

Encontró lo que buscaba en Pyramid Computer GmbH, en Friburgo. Los productos de la empresa -terminales de autoservicio, terminales de información y servicio, soluciones de autocomprobación- son la columna vertebral de las soluciones de digitalización en el negocio del cliente final del comercio minorista de alimentación. De ahí viene Peter Trosien. Y como los modelos de negocio se solapan mucho, puede empezar rápidamente. Ahora Faytech tiene el requisito previo para alcanzar el objetivo estratégico de facturación de 100 millones de euros al año.

Pero cuando la dirección de Faytech se entera de que se va a vender Pyramid, desarrolla un nuevo plan: quiere hacerse con Pyramid. "Sabemos por nuestro director general, Peter Trosien, que ambas empresas encajan perfectamente, Faytech con su poder de innovación y desarrollo y Pyramid con una fuerte fuerza de ventas. Es el atajo lógico para alcanzar el objetivo de crecimiento. Sobre todo, fue muy interesante la excelente red de ventas y el experimentado equipo de proyectos".

Pero Faytech llega demasiado tarde. En noviembre de 2020, Mic AG, una empresa fantasma casi vacía, adquiere Pyramid en una complicada transacción. Mic AG obtiene así un negocio operativo, Pyramid una cotización indirecta en bolsa, gracias a la cual la empresa puede financiar su propia expansión mediante una ampliación de capital en los próximos meses.

¿Terminó? "En la vida siempre te ves dos veces", sonríe Arne Weber. Mic AG, por su parte, quiere ahora hacerse con su empresa por unos 15 millones de euros. De hecho, Weber cree que este precio es demasiado barato. "Pero la pandemia y los cuellos de botella en el suministro nos han complicado la vida. Lo superamos bien, crecimos en 2020, seguimos siendo rentables y también creceremos en 2021. Pero con un socio financieramente más fuerte habríamos superado la crisis mucho mejor", nos informa y concluye: "En definitiva, es una gran oportunidad para nosotros. Podemos producir mucho para Pyramid y al mismo tiempo cubrir una cadena de valor que de otro modo se dividiría entre Asia, Europa y Estados Unidos. Eso ahorra costes de transporte y, en última instancia, aumenta el margen de beneficios".

Además, la distribución mundial de Pyramid sería una gran ventaja. "Sí que es diferente que una empresa tenga cinco o 30 comerciales que además estén conectados en red a nivel mundial". Y no olvidemos el mayor poder adquisitivo. "Necesitamos más material, y así podemos imponer precios más baratos". Sin duda, Weber asume que Faytech se habría desarrollado en la dirección deseada por sí mismo. "Pero nuestro objetivo, los 100 millones de dólares de facturación, podemos alcanzarlo más rápido de esta manera. Este es el siguiente turbo que podemos encender. Es una situación en la que todos salen ganando".

El propio Weber recibirá 4,5 millones en efectivo y el resto en acciones de Mic. Además, se está discutiendo un componente de earn-out de un máximo de 7,1 millones de euros si se alcanzan ciertas cifras objetivo en los tres años siguientes. Arne Weber se convertiría así en uno de los mayores accionistas individuales de Mic AG. En su vida cotidiana, sin embargo, no cambiarían tantas cosas. "Tengo previsto quedarme en Shenzhen, dirigir el desarrollo de la empresa recién fusionada aquí y asumir la responsabilidad en el equipo".

Al cierre de este artículo, la auditoría sigue en curso debido a la complejidad de esta adquisición transfronteriza. Pero una cosa ya parece clara: la vida empresarial de Arne Weber sigue siendo una aventura.

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// Cómo invertir en Faytech.

Si la adquisición de Faytech tiene éxito, la empresa pasará a ser invertible indirectamente a través de una inversión en la cotizada Mic AG. Este año, el mayor holding de Mic, Pyramid Computer GmbH -que representa la mayor parte del negocio de Mic- espera unas ventas de entre 58 y 63 millones de euros. Se espera que el beneficio antes de impuestos de Pyramid sea de entre 4,9 y 5,3 millones de euros. Sin embargo, a la vista de los problemas actuales de la cadena de suministro, de los que también adolece Pyramid, esto podría ser demasiado optimista.

Si se añadiera Faytech a partir del 1 de enero de 2022, los analistas estiman que las ventas totales de Mic ascenderían a 93 millones de euros el próximo año, y los beneficios antes de impuestos a 6,3 millones de euros o 16 céntimos por acción.

En general, la dirección de Mic espera que la cooperación entre Pyramid y Faytech suponga un ahorro anual de costes de alrededor de un millón de euros. Esto debería aumentar el margen de beneficios. El precio de la acción cotiza actualmente a 2,60 euros. La empresa está valorada en unos 50 millones de euros en bolsa. Esto no es mucho teniendo en cuenta las perspectivas de crecimiento. Los analistas de SMC Research esperan unas ventas de unos 140 millones en 2025. Un detalle picante al margen: en las primeras negociaciones con Arne Weber, las acciones de Mic estaban valoradas en 3,30 euros.

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Autor: Gerd Hübner