• Yvonne Döbler

El optimista.

Softing1Estrategia de expansión. En 18 años, Wolfgang Trier, ahora de 55 años, ha convertido al candidato a la bancarrota Softing en un serio proveedor de soluciones de comunicación para la industria. "Y lo mejor", está convencido Trier, "está por venir".

"Actualmente estamos sondeando el mercado para encontrar empresas que puedan encajar en la estrategia y cartera de nuestro segmento de Automatización. Y están disponibles a un precio razonable en la crisis", dice Wolfgang Trier, CEO de la empresa pública Softing AG. "Eso sería otra pieza del mosaico en el camino para romper la barrera de los 100 millones de euros de ventas y lograr un margen de EBIT de dos dígitos de nuevo." Si el plan funciona, la crisis de la Corona tendría al menos un aspecto positivo para Trier. El crecimiento inorgánico es particularmente rentable en una fase de agitación del mercado. "Siempre hemos comprado competidores que han fortalecido nuestros segmentos. Y así es, por supuesto, como estamos operando hoy en día."

Softing es una empresa de hardware y software con productos que no son tan fáciles de explicar. "En principio, siempre se trata de datos digitales, su reenvío y su uso en el B2B", explica Trier. En el área más grande, "Industrial", ayuda a sus clientes con la digitalización e impulsa la comunicación y la creación de redes de máquinas en todo el mundo. "Para las empresas con presencia internacional, es importante que sus máquinas puedan comunicarse entre sí tanto a nivel local en la producción como a través de diferentes lugares. La compañía genera ventas de alrededor de 60 millones de euros allí.

En el segundo gran segmento, "Automotriz", Softing ofrece hardware y software como herramientas de diagnóstico y análisis que pueden utilizarse para registrar y recuperar los diversos datos de las unidades de control electrónico del automóvil. "Son utilizados por los principales fabricantes y proveedores en el desarrollo y el servicio."

En el tercero, el área más pequeña y joven, las redes informáticas, se desarrollan y venden dispositivos para medir la calidad de las líneas de datos.

Con todo, Wolfgang Trier quería superar la marca de los 100 millones de euros de ventas ya este año. De hecho, probablemente sólo será un poco menos de 80 millones de euros. "Esto se debe a Corona. Tenemos que pasar por esto ahora, como todos los demás empresarios. Pero el aplazamiento no se cancela. Para 2021 tenemos la vista puesta en el retorno a las cifras de 2019, y en 2022 -esperemos que más allá de Corona- queremos superar la marca de los 100 millones", dice el empresario con confianza.

Cuando Wolfgang Trier se unió a Softing en 2002, la compañía, que antes se celebraba en el Neuer Markt, estaba al borde de la quiebra. El precio de la bolsa es de un euro, toda la empresa vale sólo cinco millones de euros con un volumen de negocios de 19 millones. "Sin una intervención masiva, la insolvencia estaba a lo sumo a medio año de distancia", recuerda Trier.

En ese momento, el ingeniero eléctrico y graduado en negocios trabajaba como reorganizador para una consultoría de gestión y en realidad estaba permanentemente en la carretera. "Mi esposa no encontró esto familiar y sugirió un trabajo más fijo." Así que se le ofrece el "caso de reestructuración de Softing".

Trier echa un vistazo al modelo de negocio y a las cifras, reconoce el potencial y, con unos dos millones de euros en los primeros años, compra casi el 25 por ciento de los cinco millones de acciones. En ese momento, el Grupo Softing ya se ocupaba de las máquinas de la fábrica que necesitaban comunicarse y de las unidades de control electrónico del coche. "Ese era el futuro. Estaba seguro de que teníamos un mercado para estos productos." El problema de Softing fue que bastantes desarrollos nunca fueron llevados al mercado y se mantuvieron vivos durante mucho tiempo a pesar de su fracaso. Se tragó un montón de capital. "Había una falta de estructura y dirección, el capitán. Prometí ser ese."

Trier da la nueva dirección: "En primer lugar, ajustando las estructuras de costos. Luego con un enfoque en el contenido - qué productos son rentables y serán continuados, cuáles serán descontinuados. Y luego con una estrategia de internacionalización - si queremos vender nuestros productos en todo el mundo, tuvimos que crecer más allá de la región DACH. Las adquisiciones deberían ayudarnos a alcanzar un tamaño crítico como proveedor.

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El primer paso es dar muchos pequeños pasos para que la empresa vuelva a funcionar. "Teníamos una filial en Italia que estaba mal administrada y carecía de productos suficientes para el mercado italiano", dice Trier. Cierra la filial deficitaria y compra una pequeña agencia industrial, que ya tiene un volumen de negocios básico de alrededor de un millón de euros en este segmento de negocio. "Atracamos allí, salimos inmediatamente de la zona roja." Hoy en día, Softing Italia genera ventas de alrededor de diez millones de euros. En 2005, le siguió hard&soft Salwetter-Rottenberger GmbH en Reutlingen, con el fin de reforzar la división de Electrónica de Automoción en el ámbito de los sistemas de prueba para las UCE utilizadas en la producción de automóviles. Trier sigue adquiriendo empresas. "Sin embargo, casi nunca invertimos más de cinco millones de euros, porque no queríamos endeudarnos y la empresa no quería navegar al límite".

En 2010, la fase de reestructuración ha terminado. Softing tiene ventas de poco más de 30 millones de euros. El resultado final es un millón de euros de beneficios. Ahora comienza la fase de crecimiento. "Estaba decidido a aprovechar la fuerza de la cotización en el mercado de valores en el proceso. Permite pagar las adquisiciones con acciones propias o realizar aumentos de capital". Así, en los próximos años, Trier aumentará el número de acciones de cinco a 9,2 millones. No a todos los accionistas les gusta esta dilución. "Sin embargo, yo mismo he suscrito todos los aumentos de capital en efectivo. Esto era importante para la credibilidad".

A principios de 2014, anuncia su inversión más importante estratégicamente hasta la fecha, la compra de American Online Development Inc. (OLDI). "Este era el importante acceso al mercado de los EE.UU. que le faltaba a Softing desde hace mucho tiempo."

Para el empresario, es un asunto que requiere tacto y sensibilidad. El mayor cliente de OLDI es Rockwell Automation, el líder de la automatización en EE.UU. Trier no puede permitirse perderlo: "Le pregunté a Rockwell de antemano si seríamos bienvenidos como compradores. La aceptación no fue suficiente para mí debido a la alta dependencia del cliente principal, quería que nos quisieran. Los antecedentes: Rockwell tenía un volumen de negocios de tres mil millones de dólares en ese momento y podría haber comprado fácilmente la propia OLDI. Trier quiere entender por qué los americanos no entran en la planta baja ellos mismos. Está convencido de su argumento. Rockwell es un buque de vapor gigante que necesita barcos pequeños, ágiles e independientes a su alrededor, por lo que una entrada en la OLDI está fuera de discusión.

Unos meses antes, Wolfgang Trier había adquirido Psiber Data, que más tarde se convirtió en IT Networks - y así abrió todo un nuevo segmento de negocios para Softing. Los dispositivos de las redes informáticas pueden utilizarse para determinar la calidad y el ancho de banda de las líneas de datos en redes antiguas y nuevas. "Hay básicamente tres puntos de acceso físico a Internet: cable de cobre, cable de fibra óptica y WLAN. Cubrimos los tres y comprobamos lo poderosos que son en realidad", explica Trier.

Las empresas que dependen del ancho de banda y la calidad de las líneas de datos necesitan esta información para que no haya sorpresas desagradables más adelante. Con los dispositivos de las redes informáticas, se puede determinar en menos de diez segundos si una línea realmente cumple con el rendimiento prometido. "También aquellos que quieren prevenir fallas en la red y corregir rápidamente los errores de la red necesitan nuestros dispositivos de medición". A mediano plazo, el empresario estima que el volumen del mercado mundial de Softing entre los instaladores, los integradores de sistemas y los operadores de redes se situará entre 20 y 30 millones de euros. Hasta ahora, IT Networks no ha sido capaz de explotar ni siquiera la mitad de este volumen. En 2019, este segmento generó ventas de doce millones de euros.

La suavización se está desarrollando muy bien hasta el 2015. Entonces habrá repetidas dificultades. "Las empresas de tecnología como nosotros tienen el problema de que sus desarrollos deben estar siempre a la vanguardia. Los clientes a menudo tardan más en implementar esto en sus procesos. Una y otra vez, surgen solicitudes de características técnicas adicionales. Esto retrasa la introducción. Como soy fundamentalmente optimista, a veces puedo ser demasiado rápido en la comunicación. Algunas cosas simplemente toman más tiempo del que quiero creer."

En 2016, el sector automovilístico se desarrollará demasiado a la vez: nuevo hardware, nuevo software, todo en un solo paso de desarrollo. "Esto ha consumido muchos más recursos de los planeados, nuestros productos no se hicieron a tiempo". Los ingresos han bajado, las ganancias han bajado un 90 por ciento - de 5,7 a 0,7 millones de euros.

Pero Wolfgang Trier no se desanima. Se espera que la compra de la empresa Globalmatix, con sede en Liechtenstein, por 15 millones de euros en 2018, dé un nuevo impulso. Trier está llevando a cabo un aumento de capital contra la aportación en especie, 1,45 millones de nuevas acciones a un precio de 9,43 euros le reportarán alrededor de 13,7 millones de euros. Financia los 1,3 millones de euros que faltan con un préstamo. "Después de OLDI, esta fue la compra más importante para mí", explica Trier. El cálculo: "Tenemos una tendencia mundial hacia la creación de redes. Y móvil, a través de la nube, para que los datos puedan ser intercambiados a través de las fronteras en todos los lugares. Globalmatix puede hacer eso". Las posibilidades de aplicación: Gestión de la flota, diagnóstico preventivo, registro de accidentes y más.

"Esta es una pequeña caja que puede ser instalada detrás del salpicadero en cualquier coche, furgoneta de reparto o camión", explica Trier. La caja accede a la electrónica del vehículo y, dependiendo de la aprobación del propietario, envía la información requerida a la nube. Cada maniobra de aparcamiento, cada viaje, cada accidente se registra con la caja.

"Así que inicialmente vendemos nuestro hardware, que se conecta a la electrónica del vehículo, de una sola vez. Pero el objetivo es entonces concluir un contrato de usuario de varios años para la recuperación de datos del vehículo. Dependiendo del alcance y la calidad, podemos hacerlo por unos pocos euros al mes y el vehículo", explica el modelo de negocio. Hasta ahora, el grupo objetivo ha sido los grandes operadores de flotas, compañías de seguros y empresas de alquiler de coches. Pero la caja también se puede utilizar para una variedad de aplicaciones industriales - donde muchas unidades distribuidas necesitan ser conectadas a un lugar central de manera simple, rentable y segura. "Tenemos un modelo de negocio totalmente escalable aquí con una muy buena perspectiva de margen de dos dígitos."

Pero hay retrasos de nuevo. "Nos llevó mucho más tiempo de lo esperado analizar las muchas aplicaciones posibles de la tecnología de Globalmatix y centrarnos en unas pocas áreas de negocio al principio", admite Trier. Invertirá casi dos millones de euros en la nueva adquisición en 2018 y 2019 respectivamente. Entonces está listo, quiere ampliar en 2020 y generar ingresos. Pero ahora viene Corona. Muchos clientes ya no tienen presupuestos. Trier tendrá que esperar. "Las señales apuntan a un avance comercial en 2021", espera.

Muchas cosas que Trier toca tienen éxito. Algunos no. Y algunas cosas sólo toman tiempo. A principios de 2018, desarrolla un receptor de señales WLAN en IT Networks, en el que tiene grandes esperanzas. Incluso en la fase de desarrollo, está claro que es un producto de nicho para los especialistas. "Tienes que tener algún conocimiento del estándar WLAN para usarlo. Aún no estamos lo suficientemente cerca de nuestro grupo objetivo", dice Trier. Hasta ahora, no ha podido vender las cantidades para recuperar los costos de desarrollo. Seguirá desarrollando la tecnología, pero este proyecto también llevará mucho más tiempo del esperado.

En este momento, Softing también está sufriendo, por supuesto, la caída de las ventas en la industria del automóvil y la reticencia de la industria a invertir. Por lo tanto, Wolfgang Trier ha reaccionado ajustando la estrategia en el segmento industrial. Hasta ahora, ha equipado principalmente nuevas máquinas con sus sistemas. "Ahora estamos cada vez más preocupados por conectar las existencias de máquinas valiosas a las redes de datos de la empresa", explica Trier. "Queremos expandir esto estratégicamente, porque Corona dificulta el negocio con las máquinas recién instaladas".

Estas son probablemente las grandes habilidades empresariales de Wolfgang Trier: flexibilidad, fuerza innovadora, optimismo inquebrantable y capacidad de permanencia.

Si todo sale como el empresario lo imagina, 2021 - o 2022 a más tardar - podría convertirse en un año en el que todas las áreas de su Softing AG realmente funcionen bien. Según Trier, la nave está ahora en un buen rumbo. "En primer lugar, tenemos que recuperar nuestro margen en cifras dobles." ¿Y luego? "Entonces seguimos creciendo".

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La parte de Softing.

El precio de las acciones de Softing AG ha pasado por un rápido ascenso y descenso. Después de que el crecimiento dinámico de los años 2010 a 2015 catapultara el precio de las acciones de 3 a 18 euros, comenzó un largo descenso con los retrasos en productos importantes. Otro problema fue que el propio Wolfgang Trier publicó a menudo expectativas demasiado optimistas, lo que hizo que algunos inversores perdieran la confianza. A precios de unos cinco euros (a mediados de noviembre de 2020), el valor de mercado de Softing AG es ahora sólo de unos 45 millones de euros. Eso no es mucho para una compañía que podría generar más de 100 millones en ventas después de la crisis de Corona.

Por supuesto, es probable que las cifras para el año 2020 en su conjunto sean débiles. Pero Trier ya ha demostrado antes que puede generar de cinco a diez por ciento de rendimiento. Si esto vuelve a tener éxito, sería posible obtener ganancias por acción de un euro. Entonces el precio de las acciones probablemente volvería a subir significativamente.

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Autor: Yvonne Döbler