• Yvonne Döbler

Funciona.

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Ringana1Crecimiento sostenible. Un fabricante de cosméticos naturales frescos y suplementos dietéticos de la provincia austriaca está conquistando los baños y las cocinas de Europa. Ulla Wannenmacher y Andreas Wilfinger han cumplido su sueño de independencia con Ringana - ahora su empresa se encuentra en una senda de fuerte expansión.

Nunca antes Ulla Wannenmacher y Andreas Wilfinger habían tomado tanto dinero en sus manos a la vez. "Actualmente estamos invirtiendo 35 millones de euros en una nueva planta en el pueblo vecino", dice Andreas Wilfinger. Hace sólo dos años, los dos austríacos construyeron un moderno edificio de producción, embalaje y logística con siete millones de euros en su ciudad natal de Hartberg, entre Viena y Graz. "En aquel entonces el edificio de 2000 metros cuadrados era todavía demasiado grande para nosotros, hoy ya es demasiado pequeño", Wilfinger da una indicación de la increíble velocidad a la que ha comenzado recientemente el crecimiento de su compañía Ringana.

Ringana produce cosméticos naturales y suplementos dietéticos. Principalmente con ingredientes producidos biológicamente y básicamente sin aditivos sintéticos o productos animales - veganos. La facturación en 2018 fue de 80 millones de euros, en el año anterior fue de 60 millones de euros, este año se espera que sea de 110 millones de euros. Un buen 48 por ciento de las ventas se deben a los suplementos dietéticos. Los empresarios emplean a 270 personas, lo que los convierte en el mayor empleador de su región y el mayor fabricante de cosméticos del país.

La cosmética natural y los suplementos dietéticos están de moda, el diez por ciento del mercado total de cosmética se consigue con cosmética natural. Tendencia en aumento. Según Statista, en 2018 este sector generó en Alemania alrededor de 1.260 millones de euros, el doble que en 2007, y Ringana ocupa un interesante nicho en este mercado en auge.

"Empezamos desde cero en 1996 y en los últimos 23 años hemos creado una clase de producto y una experiencia que la competencia no tiene. Esta"alteridad" no siempre fue el resultado de una planificación intensiva, sino que a menudo fue simplemente la consecuencia lógica de las circunstancias. El hecho de que pudiéramos utilizarlos para nosotros mismos fue quizás nuestra mayor cualidad como empresarios", analizan los dos en retrospectiva.

Las circunstancias no fueron fáciles cuando se fundó la empresa: Ulla Wannenmacher, entonces de 19 años, cuidó de su hijo Michael y vivió en Hartberg. Andreas Wilfinger estudia administración de empresas en Viena - el viaje a la capital de la provincia dura 1,5 horas.

Cuando su hijo de tres años sale del jardín de infancia con un tubo de pasta de dientes, Wilfinger mira los ingredientes y se horroriza. Incluso el hijo de un biopioneer de la industria hotelera, los ingredientes sintéticos le molestan - y le dan una idea: "Quería desarrollar una pasta de dientes que no hiciera ningún daño, y hacerme autónomo con ella".

En la cocina de su casa, los dos empiezan a investigar: ¿Qué ingredientes activos herbales existen? ¿Cómo se puede lograr una consistencia duradera sin conservantes? Les lleva cuatro años lanzar al mercado sus primeros productos para el cuidado facial. El aceite dental tarda aún más. "En medio había infinitas decepciones y muchas variantes descartadas." Sin embargo, también se celebraron intensas conversaciones con el Banco. Porque el capital es un bien escaso desde el principio. Sólo gracias a la garantía del padre de un préstamo de 2.900.000 euros se puede empezar la independencia.

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La venta tiene lugar en primer lugar en el círculo de los conocidos y los hoteles del padre, la facturación es mínima. "No había un gran mercado para los cosméticos orgánicos en ese entonces. Llegamos demasiado pronto", dice Ulla Wannenmacher. Otro desafío es el de evitar sistemáticamente las sustancias sintéticas. Limita la vida útil y hace imposible un almacenamiento prolongado. Esto elimina la necesidad de vender a través de farmacias, farmacias o sus propias tiendas.

"En ese momento, este era nuestro mayor problema. Hoy en día, es uno de nuestros diferenciadores competitivos clave. Ningún otro gran fabricante de cosméticos ofrece productos frescos", explica Wannenmacher.

Debido a que la vida útil, dependiendo del producto, es de alrededor de seis meses sin abrir, la producción y las ventas tienen que ser llevadas a cabo muy de cerca - idealmente sólo producen poco antes de que se reciban los pedidos. Este debe ser el foco de la venta. Por lo tanto, los dos empresarios optan por la venta directa. La mayoría de las veces, mujeres a tiempo parcial, y más raramente hombres, organizan presentaciones de los productos Ringana en su entorno privado. Se paga una comisión del 19 al 39 por ciento a las vendedoras "nuevas socias".

Se desarrollan otros productos para el cuidado facial y corporal, pero el leitmotiv sigue siendo el mismo. "Tenían que ser inflexibles en su composición y máximo efecto." En este momento, los primeros productos cosméticos orgánicos están saliendo al mercado en todas partes - aunque estos tampoco contienen ningún aditivo químico, su efectividad no es el objetivo principal. "No lo vimos de esa manera desde el principio." Andreas Wilfinger profundiza en la investigación sobre los efectos positivos de las sustancias vegetales, aprende mucho sobre el efecto de los antioxidantes y se asegura de que sus cosméticos naturales no sólo cuidan, sino que también regeneran.

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La pareja también está de acuerdo en que no debe salir al mercado nada que no puedan utilizar por sí mismos. Ringana tarda casi 17 años en ofrecer un desodorante sin aluminio que también es adecuado para hombres. "No puedo tomar los ingredientes activos habituales", dice Wilfinger. El año pasado, sus colegas desenterraron un estudio de la década de 1940 en el que un profesor de Harvard probó con éxito el efecto inhibidor de olores de una sustancia vegetal en sus estudiantes. "Lo he probado, lo he tolerado y ahora he desarrollado un desodorante unisex."

Aunque los productos son vegetarianos, sostenibles y eficaces, su éxito económico se debe desde hace mucho tiempo. Los costos de los servicios preliminares son altos, los materiales vegetales de la mejor calidad, y también en pequeñas cantidades, caros. Los envases de vidrio compatibles con el medio ambiente también cuestan dinero y las ventas a través de socios frescos crecen lentamente.

"Una y otra vez se hablaba con el banco, firmábamos billetes en blanco, teníamos deudas y no teníamos volumen de negocios. Hubo muchas noches sin dormir", dice Wilfinger. Cuando los dos empresarios, que ahora van por caminos separados en privado, hablan del tiempo anterior a su éxito, se puede sentir lo agotador que fue. "Es bueno ser empresario cuando hay éxito. Entonces te devuelven tanto como empleador. Todos saludan y saludan y se regocijan cuando lo ven. Pero también llegamos a conocer el otro lado. La presión. Los riesgos. Responsabilidad civil. El público negativo, si no es así como va. Si te declaras en bancarrota en Austria, puedes olvidarte de tu futura carrera", dice Ulla Wannenmacher.

En 2000, los dos suplementos dietéticos se añadieron al programa. También quieren establecer estándares en este segmento. "Nunca usaría una vitamina C sintética o un monopreparado con betacaroteno para mi propio suministro de nutrientes", dice Wilfinger.

Básicamente, sin embargo, considera que los nutrientes adicionales son importantes por dos razones: "Llevo una dieta saludable. Pero la vida laboral requiere mucha flexibilidad, no tengo comida recién preparada todos los días. Siempre hay comida chatarra". Además, los hábitos alimenticios han cambiado. ¿Quién sigue comiendo chucrut fermentado que tradicionalmente ha suministrado vitaminas B y C a la población alemana y austriaca? La ensalada es delgada, las manzanas del supermercado se caracterizan por su gran dulzura y su piel delgada - las sustancias amargas que pertenecen a una manzana sana son eliminadas. "Hay mucha cultura alimenticia, tenemos que compensar eso."

En 2007, los dos empresarios tiran de la cuerda floja. La facturación es de 3,5 millones de euros. Demasiado para renunciar, muy poco para sobrevivir. No puedes hacerlo sin un inversor. El fabricante de electrodomésticos Vorwerk se une a la empresa. Los fabricantes de Vorwerk entienden la venta directa, trabajan con el mismo enfoque con su producto estrella Thermomix y ven las perspectivas de la cosmética natural. De esta manera, Wannenmacher y Wilfinger garantizan el capital y la solvencia. Y finalmente, las ventas también están aumentando.

La empresa profesionaliza sus procesos, compra máquinas llenadoras, contrata más personal y refuerza las ventas. Las nuevas tecnologías también ayudan. Todos los productos están equipados con un código, una pantalla muestra al minuto qué productos se han vendido más y cuántos paquetes se han embalado. El código también permite identificar en todo momento a todos los proveedores de un lote, lo que permite asignar claramente los defectos de calidad.

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"Nuestra calidad y la eficacia de nuestros productos se han ido difundiendo. Casi todos los eventos privados de presentación dieron lugar a pedidos y a nuevos socios", dice Wilfinger. Mientras tanto, su centro de servicio es de siete idiomas - aquellos que quieren hacer un pedido a menudo pueden comunicarse en su idioma nativo. Los principales mercados son Austria, Alemania, Suiza, España, Italia, Francia, Polonia y Gran Bretaña. Ya estamos trabajando en la apertura de nuevos mercados.

Con un nuevo producto que llegan a la corriente principal: El Chi Shot, una mezcla picante de jengibre, piña, acerola, raíz de maca, cafeína y romero, es un sustituto del café que realmente te hace despertar. Es el más vendido de Ringana, "la alternativa saludable a otra bebida energética austriaca", sonríe Ulla Wannenmacher.

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Lo que en última instancia fue responsable del éxito no puede ser dicho por los empresarios de hoy. Probablemente fue una combinación de muchos detalles. Valor del producto, controlabilidad, sostenibilidad, diseño, impacto, relaciones públicas. Que toda la cadena de valor se mantenga dentro de la empresa y que no se hagan concesiones en términos de calidad, frescura y sostenibilidad.

"Sólo hemos tenido éxito durante seis o siete años. Durante mucho tiempo fuimos una pequeña empresa familiar. Hoy en día tenemos una curva de crecimiento muy buena y se nos percibe de manera diferente. Por supuesto, también nos beneficiamos del espíritu de la época", se ríe Wannenmacher. El análisis de nuevos clientes, clientes existentes y clientes perdidos habla un lenguaje claro. "Estamos construyendo un delta allí cada año, actualmente es del 44 por ciento en comparación con el año anterior. Eso es gigantesco".

A pesar de todas las oportunidades de expansión, ambos prestan una atención meticulosa a no sobrecargar la marca. "También hemos tenido suplementos para perros en el mercado. Eso fue un fracaso. Hemos aprendido de ello."

El hecho de que este aprendizaje no siempre tuvo lugar sin conflictos es notable. Él es obviamente una persona principal, ella es más emocional. "En la discusión, no nos dimos nada, pero siempre tuvimos el bienestar de la compañía como nuestra principal prioridad, lo que nos convirtió en un equipo realmente bueno", explican ambos.

Aceptan mantener sus manos fuera de la publicidad en línea. Algunos proveedores de motores de búsqueda y canales de medios sociales ganan miles de millones y mueven su dinero a países extranjeros a través del Gran Estanque o a través de un canal de una manera que ahorra impuestos. "No queremos apoyar esto."

La venta directa es la mejor alternativa: su tasa de conversión es de casi el 100 por ciento, la publicidad en línea no funciona. La comisión también la cobran los socios de productos frescos a tiempo parcial que ganan un ingreso adicional, y no una gran corporación que evita los impuestos. Incluso hoy en día, siguen siendo responsables del 100 por ciento de las ventas.

En 2014, la pareja compra sus acciones a Vorwerk. "La salida le ha dado al inversor un buen rendimiento de dos dígitos y tenemos control total sobre nuestra compañía - mirando hacia atrás, la entrada y la salida llegaron en el momento adecuado", dice Wilfinger, obteniendo un balance positivo. "Un inversor puede ser un co-empresario, pero tiene un acceso diferente a la empresa. Estamos impulsando la sostenibilidad con una intensidad que devuelve los costes. Eso está bien para nosotros, porque es el criterio más alto además del efecto. Estamos convencidos de que esto nos beneficiará a largo plazo. El inversor piensa a corto plazo".

Ahí está de nuevo esta "alteridad". "Los fabricantes de cosméticos suelen producir grandes cantidades en muy raras ocasiones. Muy a menudo producimos pequeñas cantidades. Con nuestro aceite dental, hacemos ocho o nueve lotes al mes. Otros fabricantes impulsan los lotes anuales. Por supuesto, eso es absurdo en términos de contabilidad de costes. Pero es la única forma de ofrecer la calidad que tenemos ahora".

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Actualmente, Ringana está construyendo un almacén de distribución en Múnich. "Será nuestro primer centro, lo intentaremos para ganar velocidad."

Su hijo Michael ya es signatario autorizado en la empresa y es responsable de la logística. Ya sea que él, su hermano menor o ambos juntos se hagan cargo de la empresa, Wannenmacher y Wilfinger aún dejan abierta la cuestión. Es un sueño del futuro. En los próximos años, tienen la intención de mantener su elevado crecimiento de dos dígitos y aumentar su cuota de mercado en Europa. "Estamos en el mercado correcto con la idea correcta. Ahora realmente queremos ser grandes". ®

Autor: Yvonne Döbler

Fotos: Ringana/www.ringana.com

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