• Gerd Hübner

Hazlo tú mismo.

Schönberger Composing

Estrategia en línea. En 1995 Michael Mayer se hizo cargo del negocio de artesanía simple de la familia. Diez años más tarde, comenzó a construir una empresa de comercio electrónico activa a nivel mundial con su fabricante de persianas y persianas Schönberger. Hoy en día tiene una facturación mundial de 100 millones de euros. Y esto es sólo el principio.

Michael Mayer todavía recuerda bien el mes de mayo de 2005. "Ya sabes", dice el propietario del Grupo Schönberger, "esa fue una de esas veces en las que me pregunté adónde iba. Vi que mis posibilidades económicas con una empresa local estaban prácticamente agotadas. Los ingresos de la artesanía bajaron y nuestro negocio no era escalable".

El único activo real de la empresa era su enorme conocimiento de la construcción de persianas y persianas. "Hemos aprendido lo que los clientes quieren, conocemos sus preferencias, podemos resolver problemas y sabemos exactamente lo que hay en el mercado", y así maduró un pensamiento en él. "¿Por qué no traer esta experiencia al mundo online?" Sólo 14 años más tarde, convirtió una pequeña empresa artesanal de Hohenschäftlarn, cerca de Munich, en una empresa de comercio electrónico exitosa y activa en todo el mundo. Una empresa con una facturación anual de alrededor de 100 millones de euros, alrededor de 600 empleados y sedes en Alemania, Polonia y China.

Es una historia de éxito impresionante, pero llevó mucho tiempo.

Comenzó en 1878, cuando el bisabuelo de Mayer, Michael Schönberger, fundó una fábrica de tejidos de alambre de madera en el bosque bávaro. "La tela metálica de madera se utilizaba principalmente como brazalete para macetas o como papel para empapelar porque aísla bien", explica Mayer. Hugo Schönberger, hijo del fundador de la empresa, tuvo la idea de utilizar este tejido como protección solar en la década de 1930. La tela fue enrollada, recubierta con caucho y luego colocada en rieles guía frente a la ventana. "La idea de mi abuelo no tenía rival en ese momento y la hizo patentar."

La compañía está experimentando su primer pequeño vuelo de fantasía. Como esta idea es inicialmente única y no hay otra manera de oscurecer completamente una habitación, Hugo Schönberger comienza a exportar su producto a Francia, Estados Unidos e incluso Japón. "Pero entonces algunas de las patentes expiraron y comenzó el triunfo de los plásticos. Por eso mi abuelo decidió detener la producción. Vendió las máquinas y las licencias para la producción y continuó con la empresa a partir de 1952 como distribuidor de persianas y como empresa de instalación en Hohenschäftlarn".

La empresa Schönberger vuelve a ser una empresa artesanal local. Los empleados se dirigen a los clientes de la región, miden las ventanas, fabrican persianas adecuadas y las instalan. En 1960 Hugo Schönberger cede la dirección de la empresa artesanal a su yerno Richard Mayer.

En 1995, a la edad de 25 años, Michael Mayer asumió la dirección de la empresa con unos 25 empleados y un volumen de negocios anual de dos a 2,5 millones de marcos alemanes. "Para nuestra familia, eso era suficiente para ganarse la vida", dice Mayer, quien también hizo un aprendizaje como cerrajero y se formó como maestro de persianas y persianas.

Pero no fue suficiente para él. Michael Mayer es joven, conocedor de Internet y está listo para abrir nuevos caminos. ¿Por qué no debería compartir su conocimiento con el mundo? En 2005, comenzó a vender accesorios para persianas y piezas de desgaste como correas de persianas en Ebay.

Ante una demanda inmensa, comienza a pensar en su propia tienda online. Siguiendo sitios web como Friendscout o Autoscout, llamó a su tienda virtual Jalousiescout.

"Estaba claro, por supuesto, que al grupo Scout no le gustaba tanto. Pero tenía un abogado que estaba muy familiarizado con el derecho de marcas y que llegó a un acuerdo de delimitación". A la empresa Schönberger se le permitió continuar con el nombre de'Jalousiescout', pero no se le permitió crear más sitios web de scouts. Para Michael Mayer, eso fue un dolor en el culo.

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Aprende rápidamente cómo funcionan los negocios en Internet. "El que más gasta en el clic de un cliente es el primero en la lista de Google."

Mayer toma el dinero en sus manos y su negocio en línea comienza a acelerar. "Mes tras mes nuestra facturación se ha duplicado." La empresa artesanal se convierte en una empresa de comercio electrónico. Y Mayer se enfrenta a retos completamente nuevos. El primer problema es el campamento. "Tuve que almacenar los productos y mi primer almacén era de sólo 150 metros cuadrados. Eso fue suficiente para unos meses como mucho".

En Geretsried, a 20 kilómetros de distancia, alquila una sala de casi 3.000 metros cuadrados. Allí también comenzó a fabricar persianas por su cuenta. Se añade un segundo campamento. En 2012, construirá un edificio en Hohenschäftlarn de 30000 metros cuadrados. Traslada la producción para el mercado europeo a Polonia. "Por un lado, podemos producir más barato allí que aquí y, por otro, también podemos resolver el problema de la escasez de trabajadores cualificados aquí. Y como también podemos abastecer a todo el mercado europeo desde Polonia, esta fue una solución muy sensata".

Para la financiación de estos proyectos, así como del almacén, Mayer cuenta con préstamos bancarios. "Luego les devolvemos el dinero de nuestro negocio actual, que siempre ha funcionado muy bien hasta ahora", explica.

De hecho, sin embargo, esta era más bien su menor preocupación. Porque cuando Michael Mayer piensa en esta época, a veces todavía se pregunta cómo podría funcionar todo esto. "No sabía nada de administración de empresas. Tenía que aprender solo." Necesita empleados en marketing y ventas. Empleados que envían paquetes y reciben consultas de clientes por teléfono, expertos en TI, un departamento de gestión de calidad, un departamento de recursos humanos.

"Había muchas cosas nuevas para mí. Así que recibí consejos de todas partes, hablé con mi asesor de impuestos y bancos e investigué mucho en Internet".

El mayor desafío, dijo, era dominar la prisa de los clientes. "Si su negocio se duplica cada mes, puede esperar que el tráfico de correo electrónico y teléfono también se duplique. Nuestra infraestructura de TI alcanzó repetidamente sus límites, nuestros registros de datos crecieron. De repente, la seguridad se convirtió en una cuestión muy importante. Una y otra vez todo amenazaba con derrumbarse. Necesitábamos más personal todo el tiempo y tuvimos que adaptar la TI una y otra vez", dice Mayer. "En realidad, debería haber estado contento con el rápido crecimiento. Pero en realidad, todos estábamos bastante exhaustos".

El empresario sabe muy bien que se encuentra en una situación delicada. Después de todo, su modelo de negocio depende en gran medida de la satisfacción del cliente. "Si nuestros clientes no están satisfechos, obtenemos malas calificaciones y nos quedamos atrás en el ranking. Fallas en el servidor, largos tiempos de espera en la línea directa, retrasos en el envío, simplemente no se lo pueden permitir".

Pero como el estancamiento en el comercio electrónico significa un retroceso, Michael Mayer sigue impulsando el desarrollo de su empresa. Paralelamente a Jalousiescout, abre más marcas en línea. Paramondo ofrece sombrillas y accesorios. Victoria M se centra en la protección de la privacidad interior, Jarolift en la domótica.

Y Mayer se internacionalizó. Además de Alemania, donde tiene una cuota de mercado estimada de alrededor del 10 %, Mayer opera en Austria, Francia y España. En 2008, dio un paso más y puso su mirada en el mercado chino.

"Esto se debe al hecho de que nuestros proveedores se encuentran allí." Y que ve mucho potencial allí. "Hay que tener en cuenta que las persianas actúan como aislamiento térmico en invierno y como aislamiento térmico en verano. Esto ahorrará costes de calefacción y reducirá el uso de sistemas de aire acondicionado, lo que también contribuirá positivamente al medio ambiente".

Mayer comienza a formar un equipo de abogados alemanes y empleados chinos. No sólo negocian con sus proveedores y se encargan de la gestión de la calidad, sino que también participan en la construcción de un sitio web. "En 2015, lanzamos nuestra tienda online Muanna."

Al principio es un negocio muy laborioso, allí en el Lejano Oriente. "Los tamaños de las ventanas no están estandarizados como con nosotros. Por lo tanto, no podemos producir de forma rentable y, debido a la feroz competencia, apenas hemos obtenido beneficios hasta ahora. Pero debido al potencial que ofrece el mercado, continuaremos con esta área. También se trata de hacer que el negocio sea cada vez más amplio", explica Mayer.

De hecho, la venta de persianas, toldos y sombrillas en Europa fluctúa bastante dependiendo de la temporada. En el semestre de invierno, la empresa no realiza prácticamente ningún volumen de negocios. "Por eso es imperativo diversificar regionalmente".

Michael Mayer se siente particularmente cómodo con tales consideraciones estratégicas. "A decir verdad, no me importan mucho las operaciones." En 2015, por lo tanto, contratará a una persona externa para el negocio operativo y se convertirá en miembro de la Junta Directiva responsable del desarrollo corporativo. "Quería despejar mi mente y concentrarme en expandirme a nuevos mercados y países." Sin embargo, como en muchas empresas familiares, esto va mal. "Es difícil traer a un gerente externo a una compañía que ha crecido desde cero, que no conoce la cultura y que es ajena a los empleados." Un año y medio más tarde, Mayer vuelve a hacerse cargo del negocio operativo. Es de nuevo CEO y estratega en unión personal.

Hoy en día, la empresa envía una media de unos 10.000 paquetes al día, cada uno de los cuales contiene una media de tres artículos. Mientras tanto, sin embargo, el crecimiento se ha estabilizado en torno al 20 por ciento. "Esto es bastante factible para nosotros y deja espacio para nuevas ideas."

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Michael Mayer recientemente abrió otro mercado para sí mismo con la tienda online Grill & more. "Esta área es altamente competitiva, pero nos gusta trabajar en ella y con nuestros productos también hemos conseguido ser ganadores de pruebas en varias revistas.

Hay otra razón para que esta pasión siga impulsando su negocio con mucha energía y fuerza: "En el comercio electrónico, el tamaño lo es todo", explica Mayer. "En nuestra área, las adquisiciones estratégicas de pequeños competidores por parte de grandes corporaciones son un hecho recurrente. El factor decisivo no es el beneficio, sino el volumen de negocios". En otras palabras, una empresa con una facturación anual de 200 millones de euros también se adquiere a este precio.

"Sé que estamos en el radar de otras grandes corporaciones. Pero para ser honesto, quiero subir mi precio a ein Stück en primer lugar. Para ello es necesario que tengamos éxito con nuestra estrategia de expansión internacional y que simplemente nos hagamos más y más grandes con nuevas ideas de tiendas. Por ello, en nuestro plan quinquenal nos hemos fijado un objetivo de ventas de unos 500 millones de euros. Eso podría sonar ambicioso. Pero creemos que podemos ir en esta dirección", explica el empresario y luego hace una breve pausa: "Y no sería gran cosa si sólo tuviéramos 250 millones de euros.

Para alcanzar la meta, quiere crecer orgánicamente. "Por supuesto, también he estado pensando en tomar el control de los competidores. Pero por un lado los precios ya son demasiado altos, por otro lado siempre hay un poco de efecto de canibalización cuando se compra otra tienda web".

Actualmente no hay planes concretos de su parte para una venta. "Pero si el precio fuera correcto, lo pensaría."

Por cierto, la pequeña empresa artesanal que lo inició todo sigue formando parte de la empresa. "Lo incluimos en nuestro balance, aunque sea poco rentable. Pero son, después de todo, mis raíces y es por eso que lo continuaremos en el futuro". ®

Autor: Gerd Hübner

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