Beauty Contest.

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Auswahlverfahren. Bevor der erste Euro investiert wird, müssen Vermögensinhaber entscheiden, welchem Bankier oder Vermögensverwalter sie ihr Vertrauen schenken. „Dabei ist ein systematisches Auswahlverfahren unerlässlich“, macht Alexander Etterer, Partner der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Rödl & Partner, klar. Wie ein Beauty Contest genau abläuft, welche Fallstricke es gibt und wie Anleger diese vermeiden.

Nachdem die Unterschrift unter den Vertrag zum Unternehmensverkauf gesetzt war, spürte der erfolgreiche Mittelständler zunächst große Erleichterung. Doch diese wich schnell einem Unbehagen, als sich immer deutlicher eine Frage in den Vordergrund drängte: Wohin denn nun mit dem Kapital?

„Vermögensinhaber sind in derartigen Momenten oft zum ersten Mal gezwungen, sich intensiv mit dem Thema Kapitalanlage zu beschäftigen. Bisher ging es bei Bankbesuchen schwerpunktmäßig um Kreditgeschäfte und Standardbanking. Doch nun müssen sie in die oft komplexen Details der Vermögensverwaltung mit all ihren Finessen eintauchen. Und das in einer Zeit, da Liquidität zu halten Geld in Form von Negativzinsen kostet und selbst diese vermeintlich risikolose Anlage auch nur in Höhe der Einlagensicherung – 100 000 Euro pro Bank – garantiert ist. Die meisten fühlen sich damit einfach unsicher – auch, weil der unausweichliche Schritt, Vermögen in fremde Hände zu geben, damit verbunden ist“, erklärt Alexander Etterer, Leiter der Fachabteilung „Wealth, Reporting & Controlling“ bei Rödl & Partner.

Etterer berät schwerpunktmäßig Unternehmer, vermögende Privatpersonen, Stiftungen, Kommunen und Verbände in allen Fragen rund um die Kapitalanlage. Und unterstützt sie bei der Auswahl ihrer Bankpartner, dem sogenannten Beauty Contest. „Dieser Begriff vom Schönheitswettbewerb passt ganz gut. Denn selbstverständlich stellen alle Finanzdienstleister in diesem Moment ihre Leistungen hübsch geschminkt und in perfekten Hochglanzprospekten dar.“

Im Fall des mittelständischen Unternehmers verbreitet sich die Nachricht von einem möglichen Neukunden so schnell wie ein Lauffeuer. Die Hausbank legt zuerst ein Angebot vor. Ein Bekannter empfiehlt eine Schweizer Vermögensverwaltung. Prospekte anderer Geldhäuser gehen ein, Einladungen häufen sich. „Der Unternehmer fühlte sich – gelinde gesagt – überrannt. Zwei Angebote schaute er sich noch genauer an. Und als er dann sah, dass die beiden nicht nur beim Honorar deutlich voneinander abwichen, streckte er die Waffen – und kam auf mich zu“, erzählt Etterer.

Die Erwartungshaltung eines vermögenden Anlegers sei heute gar nicht übertrieben hoch. „Er möchte glaubwürdige Informationen. Einen Blick in den Maschinenraum der Vermögensverwaltung, um vor allem zu verstehen, wie mittelfristig das Vermögen gemehrt, aber vor allem erhalten werden soll. Einen Verwaltungsvertrag, der trotz aller Regulatorik mit einer anlegergerechten Individualität und Flexibilität verbunden ist. Und später ein aussagefähiges, vergleichbares Reporting, welches einen Einblick in die Risiken gibt und zeigt, wo die Ergebnisbeiträge erwirtschaftet wurden. Das ist eigentlich nicht viel verlangt.“

Trotzdem, erklärt Etterer weiter, würden viele Angebote von Banken oder Vermögensverwaltungsgesellschaften diesen Standard nicht erfüllen. Probleme gebe es vor allem bei fünf Punkten.

„Erstens wird zu viel Fachchinesisch gesprochen. Zweitens werden oft Standardlösungen angeboten, wo Individualisierung nötig wäre. Vor allem sollten die Depots nach dem persönlichen Risikoempfinden des Anlegers gesteuert werden – Gewinne gesichert, Verluste begrenzt. Drittens wird die Aktienquote häufig aufgrund der gewünschten Zielrendite abgeleitet – selbst wenn diese vom Anleger unrealistisch hoch vorgegeben ist. Statt zu fragen: Welche Erträge brauchst du wirklich? Und wie stellen wir das mit möglichst wenig Risiko vor dem Hintergrund der aktuellen Marktsituation dar?“ Ein vierter Mangel sei oft die inaktive Quotensteuerung der eingesetzten Anlageklassen oder der Ansatz, feste Mindestquoten bei einzelnen Anlageklassen zu fahren. „Wenn ich schon einen Profi engagiere, soll der auch seine Profimeinung in der jeweiligen Marktphase umsetzen“, macht Etterer klar.

Der letzte, fünfte Punkt ist ihm besonders wichtig. Dabei geht es um den objektiven, testierten Nachweis der Erfolge in der Vergangenheit. „Sie glauben gar nicht, wie häufig mit wunderbar anzusehenden Rendite-Grafiken der schnelle Vertragsabschluss erreicht werden soll. Aber ob die angegebenen Ergebnisse auch wirklich so erzielt wurden, oder ob der Verwalter nur mit hoch-riskanten Papieren zu seinen Top-Renditen gekommen ist oder von einmaligen Sondereffekten profitiert hat, bleibt das Geheimnis des Anbieters. Aber genau diese Geheimnisse gilt es zu lüften, vor allem, um eine besser begründete Entscheidungsgrundlage im Auswahlprozess zu haben.“

Einige Banken und Vermögensverwalter hätten den Bedarf an objektiver und neutraler Information mittlerweile erkannt, erzählt Etterer. „Wir haben deshalb 2015 mit dem ,R&P VVAusweis‘ ein Qualitätssicherungsverfahren als Beleg für die Leistungsstärke von Banken und freien Vermögensverwaltern etabliert“ (Kasten, Seite 102).

Sehr viele Unternehmer oder semi-professionelle Anleger, so Etterers Erfahrung, seien sich dieser fünf Problemkreise zunächst gar nicht bewusst. „Schließlich setzen sich vermögende Menschen nicht jeden Tag mit der Leistungsfähigkeit von Vermögensverwaltern auseinander. Ihnen fehlen die langjährige Erfahrung und der breite Marktüberblick. Eine spätere Korrektur, meist nach einem Bündel von Enttäuschungen, kostet dann nicht nur Überwindung, sondern natürlich auch viel Zeit.“

Wer noch nicht genau weiß, welches Konzept am besten geeignet ist, das Vermögen langfristig zu erhalten und seriös zu mehren, brauche einen systematischen Ausschreibungsprozess und einen Coach mit langjähriger Praxiserfahrung im Umgang mit Banken und Vermögensverwaltungsgesellschaften.

Alexander Etterer macht dies nun schon seit mehr als 20 Jahren. „Was klein als Optimierungsprozess für die Suche anfing, entwickelte sich rasch zu einem Instrument mit Tiefgang. Heute haben wir einen ausgeklügelten Prozess aufgesetzt, mit dessen Hilfe Vermögensinhaber sehr effizient geeignete Vermögensverwalter identifizieren“, erläutert der Profi.

Im ersten Schritt eines jeden Beauty Contests gehe es darum, die Angebotsanfrage konkret zu formulieren. „Das ist nicht trivial, weil sich der Vermögensinhaber hier genau überlegen muss, was er wirklich will. Wie soll die Verwaltung des Vermögens zukünftig organisiert sein – als Einzeldepot oder über Fondskonzepte? Sollen Spezialisten für das Management unterschiedlicher Anlageklassen eingesetzt werden oder Generalisten für das Gesamtvermögen? Wie soll das Verhältnis zwischen ausschüttenden und thesaurierenden Erträgen sein? Wie werden Renditeerwartung, Risikotragfähigkeit und Anlagezeitraum definiert?“

Danach ist die Frage zu beantworten, wie viele Anbieter zur Ausschreibung eingeladen werden sollen. „Die Auswahl im Markt ist groß, die Festlegung muss gut überlegt sein und mit Fingerspitzengefühl erfolgen. Aus unserer Erfahrung sind acht bis zwölf Adressen ideal. Dabei hat sich ein Mix aus unabhängigen Verwaltern, Banken und Privatbanken, gegebenenfalls ergänzt um eine Sparkasse oder Genossenschaftsbank, bewährt.“  

Sind die Kandidaten festgelegt, werden sie aufgefordert, ein Angebot einzureichen, das auf die persönlichen Vorstellungen und Wünsche des Absenders zugeschnitten ist. „Diese ersten drei Schritte können Vermögende heute schon sehr effizient und kostengünstig auch mithilfe einer digitalen Plattform erledigen“, informiert der Experte.

Das Informations- und Ausschreibungsportal VermögensAusschreibung.de unterstütze dabei, den Fragenkatalog zusammenzustellen. Gleichzeitig gebe das Portal einen Überblick über Vermögensverwalter, die sich mit einem Transparenz-Label vom Wettbewerb abheben. Mit dieser Zertifizierung zeige der Vermögensverwalter an, dass er seine veröffentlichten Rendite-/Risikoergebnisse auch tatsächlich so erzielt hat und jederzeit einen umfassenden Einblick in testierte ausgewählte Verwaltungsstrategien seines Hauses gibt. „Das Transparenz-Label steht für ein Höchstmaß an Glaubwürdigkeit.“

Nach etwa zwei bis drei Wochen gehen die Angebotsunterlagen der jeweiligen Teilnehmer ein. Dann beginnt die fachliche Begleitung. „Nun müssen die Vorschläge systematisch ausgewertet werden. Sie glauben gar nicht, was ich dabei schon alles erlebt habe. Standardprodukte der Bank flossen schwerpunktmäßig in das Angebot ein, Gebührenquellen wurden doppelt und dreifach eingebaut, die Fragestellungen der Ausschreibung nur sporadisch, oberflächlich oder gar nicht beantwortet, der Anlagevorschlag passte nicht zur angefragten Aufgabenstellung oder den damit verbundenen Rendite-Risikokennzahlen.“

Bei dieser Angebotsanalyse komme es auf viele Feinheiten an, die über das vermeintlich neue „Allheilmittel“ Digitalisierung nicht herausgearbeitet werden können. Nach einer genauen Prüfung stehen dann die Teilnehmer für die zweite Runde – die persönlichen Gespräche – fest. „Formal fachlich sind diese Kandidaten alle geeignet. Die nun folgende endgültige Auswahl geeigneter Bankpartner ist hoch persönlich und insofern ein ,Peoples Business‘. Ich möchte dabei genau wissen, welche Überlegungen mit dem eingereichten Vorschlag verbunden sind. Hierbei steht das Anlage- und Risikomanagementkonzept im Mittelpunkt. Weitere Themenfelder sind die laufende Kommunikation, das Berichtswesen, der Umgang mit bereits vorhandenen Wertpapieren. Und am Ende stehen dann natürlich die finalen Honorarverhandlungen.“

Beim Vertragswerk selbst sei es wichtig, die anlegerspezifischen Anlagerichtlinien fest zu verankern und auch auf flexible Kündigungsfristen zu achten. „Entscheidend ist dabei, dass der Vertrag aus Sicht des Anlegers und nicht aus Sicht der beauftragten Dienstleister optimiert wird. Häufig werden mir Verträge vorgelegt, die Mindestvertragslaufzeiten, Mindestgebühren oder ein intransparentes Kostenmodell enthalten. Oder dem der Verwalter zu großen Handlungs- und damit Enthaftungsspielraum geben. Meine Erfahrung ist: Je konkreter die Leitplanken formuliert wurden, desto höher der Anlegerschutz.“

Für diese Dienstleistung entstehen natürlich Kosten. „Das Honorar für die Begleitung bei der Durchführung einer professionellen Vermögensausschreibung wird seriöserweise nicht nach der Anlagesumme, sondern nach tatsächlichem Zeitaufwand berechnet“, erläutert Etterer, „oft wird das allein schon durch die Unterstützung bei der Honorarverhandlung wieder hereingeholt.“

Die Zusammenarbeit mit einem professionellen Beratungspartner lohne sich für Anleger ab einem auszuschreibenden Vermögen in Höhe von etwa fünf Millionen Euro. Für Anleger mit geringerem Anlagevolumen seien aber auch Beratungsleistungen, die sich auf zwei bis vier Beratungstage beschränken, immer von großem Mehrwert.

„Der mittelständische Unternehmer hat sich nach den Erfahrungen aus seinen ersten beiden Gesprächen mit potenziellen Bankpartnern für ein systematisches Ausschreibungsverfahren entschieden“, erzählt Alexander Etterer. Dabei habe er dann wichtige Erfahrungen gesammelt, die ihn in die Lage versetzten, besser begründete Entscheidungen zu treffen und ein Gespür zu entwickeln, welcher Anbieter oder welches Konzept seine Vorstellungen am besten erfüllt.

„Letzten Endes wurden drei Verwalter beauftragt, jeweils einen Teil des Kapitals zu managen. Weil deren Ansätze unterschiedlich sind, konnte ein zusätzlicher Diversifikationsgewinn erzielt werden“, erläutert Alexander Etterer und folgert: „Der Vermögensinhaber war sich danach sicher, nicht aufgrund von Zufällen oder schwer nachzuvollziehenden Empfehlungen Dritter entschieden zu haben. Das gute Gefühl bei der Unterschrift war zurück.“ ®

So finden Investoren den passenden Vermögensverwalter.

Roedl Vermögensverwalter

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Der „R&P VVAusweis“ – ein Qualitätslabel.

Mit dem „R&P VVAusweis“ wird ein neuer Standard im Nachweis der Leistungsstärke der Vermögensverwaltung von Banken und freien Vermögensverwaltern etabliert. Ziel ist es, eine neutrale und objektive Analyse von Vermögensverwaltungsleistungen bereitzustellen und zugleich einen transparenten Einblick in die Arbeitsweise von Vermögensverwaltern zu ermöglichen.

Rödl & Partner gibt dabei Muster-Anforderungen vor, die typisch für Privatanleger und semi-professionelle Anleger sind. Ihnen liegen klar definierte Anlagerichtlinien zugrunde. Die Teilnehmer setzen diese um und stellen anonymisierte Kundendepots aus ihrer Vermögensverwaltung oder hauseigenen Musterdepotstrategien zur Verfügung.

Für die Analyse der Anlageergebnisse werden die täglichen Transaktionsdaten der teilnehmenden Depots direkt in Kopie an Rödl & Partner übermittelt. Über ein leistungsfähiges Kapitalanlagenbuchhaltungssystem werden sämtliche Transaktionen innerhalb der jeweils gewählten Muster-Vermögensverwaltungsstrategie eins zu eins erfasst und ausgewertet. So können Investoren sicher sein, dass die im Beauty Contest angegebenen Resultate tatsächlich erzielt wurden.

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VermögensAusschreibung.de – ein digitaler Einstieg.

Um die ersten Schritte eines Beauty Contest möglichst einfach, effizient und kostengünstig zu machen, hat Alexander Etterer zusammen mit der Bayerischen Börse und dem Münchner Finanzen Verlag das Onlineportal VermögensAusschreibung.de entwickelt. „Unser Ziel ist es, ein Informations- und Ausschreibungsportal für semi-professionelle Anleger und vermögende Privatpersonen zu schaffen. Schauen Sie doch einmal vorbei“, lädt der Berater ein.

// 01. Die Vorteile für Anleger: Alexander Etterer und sein Team kennen und prüfen die Leis­tungsfähigkeit von Vermögensverwaltern und Fondsmanagern. Sie bieten eine wert­volle, neutrale Orientierungshilfe beim Vergleich der Anbieter. So werden Vermögensinhaber bei ihrer Suche nach geeigneten Partnern mit gut verständlichen Informationen unterstützt. Der Beauty Contest selbst erhält dadurch mehr Transparenz und Qualität.

// 02. Die Vorteile für Vermögensverwalter und Bankiers: Die Community steht Anbietern offen, die sich mit ihren Strategien und Produkten vom Markt abheben und Anlegerfreundlichkeit demonstrieren wollen. Sie nutzen die Plattform, um ihre Qualität und ihre Stärken zu zeigen.

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Sonderveröffentlichung:

Rödl & Partner GbR; www.roedl.de

Im Zollhafen 18; 50678 Köln

Alexander Etterer, Partner, Leiter

Wealth, Reporting & Controlling

 T +49 221 949909 600

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Foto: Adobe Stock

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