• Günter Kast

Kräftiger Rückenwind.

Lange wurden sie belächelt, doch inzwischen herrscht Goldgräberstimmung bei den Herstellern sogenannter Pedelecs oder E-Bikes. Der Schweizer Marktführer Biketec kann die Nachfrage nach seinem Kult-Elektrorad „Flyer“ kaum befriedigen.

Der Firmensitz im ländlichen Huttwil, ziemlich genau in der Mitte des Dreiecks Zürich-Luzern-Bern gelegen, ist ein echter Standortvorteil: „Es geht“, erklärt Kurt Schär, „in alle vier Richtungen bergauf.“

Dass es bergauf geht, ist wichtig für einen Hersteller elektro-unterstützter Fahrräder. Denn das erlaubt es dem Geschäftsführer von Biketec, dann noch Sätze zu sagen wie diesen: „Flyer steht für Bergauffahren mit dem Velo mit einem Lächeln. Genussvoll pedalieren und dabei gesund und umweltbewusst unterwegs sein.“

Man nimmt ihm solche Sätze ab, weil er sie so ähnlich auch schon vor mehr als zehn Jahren gesagt hat. Zu einer Zeit, als die Geschäftsidee E-Bikes in der Schweiz eigentlich als gescheitert galt. Dabei konnte sich der Start der Vorgängerfirma BKTech im Jahr 1995, damals noch ohne Kurt Schär, durchaus sehen lassen. Die auf Hörsysteme spezialisierte Phonak Gruppe um den bekannten Investor Andy Rihs – die heutige Sonova Holding – hatte Kapital zur Verfügung gestellt. Und einen klaren Auftrag formuliert: ein E-Bike zu entwickeln und zu bauen, das weltweit Maßstäbe setzt.

Tatsächlich heimste BKTech für den ers­ten „Flyer“ auch gleich einen Jung­unternehmerpreis ein. Dann allerdings wurde es, wie die Schweizer sagen, „harzig“. Das Elektrorad hatte Kin­derkrank­heiten, die Produktion war 50 Prozent teurer als kalkuliert und in Serie ging es erst ein Jahr später als geplant. Vor allem aber: Kaum jemand wollte es kaufen. „Der erste Flyer be­geisterte Inge­nieure, nicht aber die Kunden“, erklärt Schär. „Es sollte ein cooles Produkt für aufstrebende Banker werden. Doch die gönnten sich während des Börsenbooms in der zweiten Hälfte der neunziger Jahre lieber einen neuen Sportwagen.“

Die Investoren wurden nervös und suchten per Anzeige einen neuen Geschäftsführer als Sanierer. Diese Annonce las der aus einem kleinen Dorf im Berner Mittelland stammende gelernte Fernseh- und Radio-Elektroniker Kurt Schär, der nie eine Hochschule besucht hatte, der aber ehrgeizig war und sich zum Techniker und Marketing-Fachmann fortgebildet hatte. Als er sich im Jahr 2000 bei BKTech bewarb, hatte er schon eine Station als Vertriebschef eines Elektrotechnik-Unternehmens hinter sich und war Marketing- und Verkaufsleiter bei der Wertzeichendruckerei Hélio-Cour­voi­sier, einem Mitbewerber der deutschen Giesecke & Devrient – hatte also einen krisensicheren Job. Schär ging das Risiko dennoch ein, denn er hatte exakte Vorstellungen, wie das E-Bike-Unternehmen aus der Krise geführt werden könnte: „Mit Produkten, die weniger sexy, aber verkäuflich sind.“

Viel Zeit, dies umzusetzen, bekam Schär allerdings nicht. 2001 war endgültig Schluss. Der New-Economy-Boom ging abrupt zu Ende, die Geldgeber drehten den Hahn zu. In dieser Phase setzte sich Schär mit seinem Produktionsleiter Hans Furrer zusammen. Auch einer der Ex-Investoren, Peter Isler, und ein weiterer Manager stießen dazu. Zu viert planten sie ein Management-Buy-out. „Letztendlich war es aber eher die Übernahme eines gestrandeten Unternehmens“, erinnert sich Schär. „Hans Furrer und ich kauften die Innereien und benannten sie in Biketec um.“

Woher das Geld dafür kam? „Ich habe mein Haus bis auf den letzten Dachziegel an die Banken verpfändet und bei der Verwandtschaft nach Geld gefragt“, erzählt Schär. „Lediglich von einer einzigen Bank, die an unser Geschäftsmodell glaubte, kamen überschaubare Mittel; ausgerechnet von einem Institut, das zuvor mit BKTech Geld verloren hatte.“

Es reichte, um ein Jahr mit nur sechs Mitarbeitern operativ über die Runden zu kommen. „Wir schlängelten uns gerade so durch, doch im zweiten Jahr brachten wir unser neues Produkt in die Fahrradgeschäfte. Damit kam auch der Erfolg.“ Lange hatten sich die Händler gesträubt, „Fahrräder mit Hilfsmotor zu verkaufen.“ Doch Schär und sein Mitstreiter Furrer zündeten ein wahres Produktfeuerwerk: jedes Jahr ein neues

E-Bike, das immer jüngere Zielgruppen ansprach. Inzwischen fertigen sie auch coole, urbane Cityflitzer und vollgefederte Mountainbikes mit E-Motor. „Wir spiegeln vorhandene Fahrradtypen als E-Bikes. Wir wollen, ganz unbescheiden, die andere Hälfte des Radmarktes sein.“

Nach Stückzahlen und Umsatz sind sie auf dem besten Weg dazu. Fast jedes Jahr haben sich die Erlöse verdoppelt. 2009 setzten sie 68 Millionen Schweizer Franken um, „dieses Jahr peilen wir die 100-Millionen-Marke an.“ Schär erwartet, dass Biketec noch drei Jahre stark wächst, ehe eine Phase der Konsolidierung folgen werde. Inzwischen würden mehr als 90 Prozent der Händler E-Bikes anbieten, vor fünf bis sechs Jahren seien es gerade einmal zehn Prozent gewesen. „Die Zahlen haben sich umgedreht. E-Bikes erfahren einen kompletten Imagewandel.“

Früher sei nur die Generation „silver hair“, wie Schär sie nennt, aufs E-Bike gestiegen. Heute würden junge Mütter das E-Bike zum Ziehen des Kinderanhängers nutzen. Familien kaufen es anstatt eines Zweitwagens. „Oder der Golfer, der seine Kollegen weitaus mehr beeindruckt, wenn er mit einem ökologisch korrekten Flyer zur Driving Range fährt, als wenn er einem langweiligen Porsche Cayenne entsteigt, den hier alle fahren.“

Diesen Zielgruppen bietet Bike­tec ein breites, tiefes Sortiment der Mittel- und Oberklasse, das sogar gegen Attacken der Billigkonkurrenz aus China weitgehend immun ist. „Wir sind kundenverliebt, haben den Kunden in den Mittelpunkt gerückt.“ Jeder Flyer wird mit individuellen Komponenten bestückt. Keine Massenware, sondern „custom-made“.

In der Schweiz ist Biketec mit rund 70 Prozent Anteil heute schon unangefochtener Marktführer. Flyer, erzählt Schär, sei bereits ein Gattungsname für das E-Bike, so wie „Tempo“ für Papiertaschentücher. Auch in Deutschland, wo die Derby-Gruppe mit Kalkhoff und niederländische Anbieter wie Koga und Sparta sehr stark präsent sind, gehöre man nach Verkaufszahlen bereits zu den Top fünf. „Im Premium-Segment und der oberen Mittelklasse sind wir bereits sehr stark. 2010 wollen wir auch in Deutschland Imageführer werden.“ Schließlich sei die Flyer-Technologie tatsächlich einzigartig. Der zusätzliche Vortrieb entfaltet sich progressiv. Das bedeutet: Je kräftiger man in die Pedale tritt, desto größer die Unterstützung aus dem Akku.

Viel Geld koste das rasante Wachstum, räumt der Geschäftsführer ein. Erst 2009 habe man ein neues, zwölf Millionen Franken teures Domizil in Ökobauweise bezogen. Eine weitere 6500 Quadratmeter große Werkshalle werde bis Ende 2010 fertig. Die vier Aktionäre der Biketec AG haben sich deshalb noch nie eine Dividende gegönnt, sondern jeden Franken sofort reinvestiert. Das soll auch die kommenden drei bis fünf Jahre so bleiben.

Natürlich habe man darüber nachgedacht, den Kreis der Aktionäre zu erweitern. Schon deshalb, weil Kunden häufig danach fragten, ob man sich an dem Unternehmen beteiligen könne. „Das würde die emotionale Bindung unserer vielen zehntausend Kunden zweifellos noch vergrößern“, sinniert Schär. Doch auf absehbare Zeit bleibe es bei vier Anteilseignern. Eigenkapitalmaßnahmen seien demnächst keine geplant, Fremdkapital komme als kurz­fristige Liquidität von den Banken. Auch jetzt, mitten in der Krise, die auch die Schweizer Wirtschaft nicht verschont hat.

Schär geht es darum, unabhängig zu bleiben, Herr im eigenen Haus. Und es geht ihm um eine neue Philosophie des Radfahrens. „Das lästige Schwitzen bei Gegenwind, das verbissene Tretenmüssen beim Bergauffahren, all das lässt sich jetzt elegant auf Knopfdruck eliminieren.“ Auch bei potenziellen Kunden habe sich die Einstellung zum E-Bike signifikant geändert. Auf die Frage „Brauchst du das?“ würden sie heute selbstbewusst antworten: „Nein, aber ich gönne es mir.“

Drei bis vier Wochen müssen sie dann allerdings auf ihr Traumrad warten. Lackiert und zusammengebaut werden die Flyer, deren Rahmen in Taiwan gefertigt werden, nämlich in der Schweiz. Und „custom-made“ braucht einfach seine Zeit. Eine Verlagerung der Mon­tage komme schon deshalb nicht infrage. Außerdem sei die steuerliche Situation in Huttwil „ganz angenehm“, wie es Schär ausdrückt.
Huttwil, „zentral abgelegen“, wie es Schär beschreibt, biete aber noch ganz andere Vorteile. Umgeben von Hügeln, in einer für Erholungssuchende attraktiven Landschaft, sei das Emmental der ideale Ort für Kunden, um einen Flyer kennenzulernen. Schär spricht von der 30-30-Regel: „Um einen Interessenten mit Worten von den Vorteilen des Flyers zu überzeugen, benötige ich 30 Minuten. Wenn er sich darauf setzt, dauert es nur 30 Sekunden.“ Das sei wichtig, denn die Menschen hätten anfangs Hemmungen, sich auf ein E-Bike zu schwingen.

Genau das können sie nach Herzenslust am Firmensitz tun. Es gibt sogar einen für Wohnmobile ausgerüsteten Stellplatz. Holländische Touristen würden diesen nutzen, um mit einem Test-Flyer die Landschaft zu entdecken. „Wir nennen das Pandemie-Marketing“, sagt Schär. „Wir pflanzen das Virus ein. Wer einmal damit infiziert ist, kommt davon nicht nur selbst nicht mehr los, sondern überzeugt Bekannte und Verwandte von unseren E-Bikes.“ Auch deshalb besuchen wohl  jährlich mehr als 10000 „Fans“ die Flyer-Fabriken.

Das ist vielleicht der wichtigste Aspekt der Emmentaler Erfolgsgeschichte. Schär ist ein Marketingmann durch und durch. Er weiß ganz genau, dass die meisten Menschen ein bis zu 4000 Euro teures E-Bike nicht aus dem Katalog bestellen. Deshalb hat er Kooperationen mit Touris­tikern vereinbart, die Touren mit Miet-Flyern anbieten. Allein auf der „Herzroute“, einer touristisch attraktiven, aber hügeligen Mehrtages-Radtour in der Schweiz, seien es 2009 rund 5000 Einzelausleihungen gewesen.

Auch im Schwarzwald, am Bodensee, im Allgäu, in Südtirol oder in Österreich stehen Flyer für 15 bis 20 Euro pro Tag zum Mieten bereit und generieren nebenbei mehr Kundenkontakte, als es jede noch so gut besuchte Messe leisten könnte. Leere Batterien können einfach und bequem in Hotels auf den Routen ausgetauscht werden, so dass sie nicht am E-Bike mitgeführt werden müssen und dem Biker dennoch nie der „Saft“ ausgeht.

Auf der Biketec-Website finden sich ausführliche Informationen über Mietregionen, Tagesausflüge und Ferien mit dem Flyer. Schär: „Wir sind, außer bei der Herzroute, nicht Leistungsanbieter, sondern lediglich Partner dieser Regionen, wie zum Beispiel bei gemeinsamen Werbeaktionen. Wir entwickeln dann regelrechte Tourangebote, auch für mehrtägige Trips.“

Direkt in Huttwil stehen dieses Jahr noch mehr Bikes für Testfahrten bereit als in der Vergangenheit. Der gesamte Neubau wurde darauf ausgerichtet, ganze Gruppen zu empfangen. Unternehmen können den großen Seminarraum für Firmen-Fortbildungen anmieten und danach zur Entspannung die E-Bikes Probe fahren oder die Fertigung besichtigen. Derzeit liegen bereits mehr als 200 feste Gruppenbuchungen vor.
Teuer ist deren Ausflug mit dem Flyer übrigens nicht: Gerade einmal 15 Cent betragen die Stromkosten auf 100 Kilometer. Die Dusche nach der Radtour verbraucht da mehr Energie. Wenn sie überhaupt nötig ist. Denn ins Schwitzen gerät auf einem Flyer so leicht niemand mehr.    ®

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