Der Mann mit dem Entdecker-Gen.

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Old and new economy. Ein traditionelles Möbelhaus, eine Website und Beteiligungen an innovativen Start-ups – Robert A. Kabs ist in drei verschiedenen Welten sehr erfolgreich. Dabei treibt den Hamburger Unternehmer vor allem eines an: die Suche nach neuen Horizonten.

 In der Geschichte von Alice im Wunderland folgt ein junges Mädchen voller Neugierde einem weißen Kaninchen in eine fantastische Welt. Genau diese Analogie hat Robert A. Kabs für seine Beteiligungsgesellschaft Follow the Rabbit gewählt. „Für mich geht es im Leben darum, nicht stillzustehen, sondern immer wieder Neues auszuprobieren“, erzählt der 45-Jährige. „Dem Kaninchen in unbekanntes Terrain zu folgen, bedeutet sinnbildlich, den eigenen Horizont und die eigene Wahrnehmung zu erweitern.“ Genau das macht Kabs nun seit 25 Jahren – als Geschäftsführer eines familiengeführten und mittelständischen Möbeleinzelhändlers, als Online-Unternehmer und als Risikokapitalgeber.

Unternehmerisch tätig zu sein, lag dem gebürtigen Hamburger offensichtlich schon immer im Blut. Bereits während seiner Ausbildung zum Bankkaufmann hatte er drahtlose Telefone importiert und in Deutschland verkauft. Als die Lehre 1992 abgeschlossen war, wurde sein Vater krank, der 1969 im Hamburger Stadtteil Borgfelde ein kleines Möbelgeschäft eröffnet hatte. „Zwar nicht lebensbedrohlich, aber doch so schwer, dass er das Geschäft hätte schließen müssen“, erinnert sich sein Sohn.

Uwe Kabs bittet seine Söhne Robert und dessen sieben Jahre älterer Bruder Jens einzuspringen. Möbel Kabs, wie das Geschäft damals hieß, besteht zu diesem Zeitpunkt aus zwei Läden und etwa zweieinhalb Mitarbeitern. „Ich ließ mich zwar darauf ein, aber mit dem Gedanken, dass es nur eine vorübergehende Geschichte von sechs bis zwölf Monaten werden sollte“, erzählt Robert Kabs. „Ich hatte nicht den Plan, mein Leben lang Möbel zu verkaufen.“

Der Vater erholt sich zwar wieder, entschließt sich aber dann letztlich doch, sich ganz aus dem Geschäft zurückzuziehen. „Dieses schnelle Loslassen war eigentlich die ideale Art der Firmenübergabe“, erzählt sein Sohn rückblickend. „Wenn wir Fragen hatten, konnten wir ihn anrufen, sonst aber ließ er uns unseren Weg gehen.“

Auch deshalb werden aus sechs bis zwölf Monate 25 Jahre. Bis jetzt. „Tatsächlich lief das Ganze ziemlich gut“, sagt der Bankkaufmann mit leichtem Understatement. Immerhin machten die beiden Brüder aus einem kleinen Möbelgeschäft die Polster Welt, ein mittelständisches Unternehmen mit 300 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz im zweistelligen Millionenbereich. „An einem durchschnittlichen Samstag machen wir heute so viel Umsatz wie Möbel Kabs damals in einem ganzen Jahr.“

Diese Entwicklung ist umso beeindru­ckender, da sie in einem Markt stattfindet, der von 7000 bis 8000 Einrichtungshäusern hart umkämpft ist und schon länger bei einem Jahresumsatz von rund 30 Milliarden Euro stagniert. „Da können Sie nur über Verdrängung wachsen“, erklärt Kabs.

Der Schlüssel dazu habe in einer Idee gelegen, die der Vater schon entwickelt habe und die von den Söhnen dann konsequent umgesetzt worden sei – die Rück­nahme von Altmöbeln. Kabs senior hatte für die abgegebenen Stücke noch einen eigenen Gebrauchtwarenladen betrieben. Die Söhne gehen bald dazu über, mit Aufkäufern zusammenzuarbeiten oder die Möbel zu spenden. „Natürlich kos­tet uns dieser Service Geld, aber diese konsequente Kundenorientierung hob uns deutlich von der Konkurrenz ab. So konnten wir schneller wachsen als andere.“

Bis heute ist dies eine der wichtigsten Leitlinien im Unternehmen. „Derzeit bieten wir unseren Kunden zum Beispiel eine 100-Tage-Wohlfühlgarantie. Das heißt nichts anderes, als dass jeder Kunde ein bei uns gekauftes Möbelstück innerhalb von 100 Tagen zurückgeben kann, wenn es ihm, aus welchen Gründen auch immer, nicht passt.“

Auch dieser Ansatz rührt aus der tiefen Überzeugung, dass nur derjenige langfris­tig Erfolg haben könne, der die beste Qualität und die beste Beratung biete. „Das muss so gut sein, dass nicht die Möbel, sondern die Käufer wieder zu uns zurückkommen“, schmunzelt der Geschäftsführer. Eine Strategie, die seiner Aussage nach aufgeht. „Tatsächlich haben wir sehr wenig Rücklauf.“ Außerdem könnten die Geschäftsführer an dieser Kennzahl auch sehen, wie gut die einzelnen Verkäufer arbeiteten – und im schlimmsten Fall darauf reagieren. Mittlerweile zählt die PolsterWelt der Familie Kabs zu den 70 größten Möbelhändlern in Deutschland. Doch den Brüdern reicht das noch nicht. „Wir wollen weiter wachsen“, macht Robert Kabs klar. „In diesem Jahr wollen wir zwei neue Filialen eröffnen und uns so schrittweise in den Osten und den Süden Deutschlands vorarbeiten.“

Die Geschichte des Robert Kabs könnte hier schon fast zu Ende sein, gäbe es da nicht die völlig neue Welt des World Wide Web, in die der Unternehmer um die Jahrtausendwende ein weiteres weißes Kaninchen verschwinden sieht. Im Jahr 2000 erwirbt Kabs die Online-Domain moebel.de von einem Internetunternehmen. „Für irrsinnig viel Geld damals, da hätten Sie ein Einfamilienhaus in Hamburg kaufen können“, wundert sich der Unternehmer noch heute über sich selbst. Doch danach habe es einfach kein Zurück mehr gegeben.

„Ich stellte mir das so vor: Ein Kunde sucht einen Schrank in einer bestimmten Farbe und mit bestimmten Maßen. Die entsprechende Website bietet eine Auswahl an Möbelstücken, die diesen Vorgaben entsprechen. Der Kunde vergleicht sie, wählt einen aus und bekommt die Information, in welchem stationären Möbelgeschäft er diesen Schrank zu welchem Preis kaufen kann. Es ging mir dabei also nicht darum, den Nutzern einen Preisvergleich zu bieten. Ich wollte eine Quelle der Inspiration und ein Informationsportal für Möbelkäufer sein.“ Heute wird dies, was Kabs da aufbaute, eine vertikale Suchmaschine genannt. Ein Algorithmus, der Kunden, die nach Einrichtungsgegenständen suchen, einen Überblick über das für sie relevante Marktangebot verschafft.

Rasch machte sich Kabs an die technische Umsetzung. Zeit ist schließlich ein entscheidender Faktor in der neuen Welt. „Ich habe noch einmal viel Geld investiert. Als wir dann 2003 fertig waren, brauchte ich nur noch die stationären Möbelhändler als Partner.“ Doch die Termine dort sorgen für große Ernüchterung. „Sie gaben mir damals zu verstehen, dass ihnen das Internet nicht weiterhelfen würde. Das sei etwas für die weite Welt, aber nicht für ihr lokal aufgestelltes Business.“

In der Möbelbranche wird diese Haltung noch lange Zeit vorherrschen. „Tatsächlich beginnt sich das erst heute zu verändern. Jetzt kommen die Händler von selbst zu uns, um uns ihre Daten zu geben.“ Doch Mitte des vergangenen Jahrzehnts war Kabs mit seiner Idee schlicht und ergreifend zu früh. Und wer zu früh kommt, den bestraft der Markt eben auch manchmal.

So schnell will der Unternehmer aber nicht aufgeben. „Also ging ich zu den Online-Möbelshops. Und die waren tatsächlich offen für meine Idee.“ Sie geben ihm die Daten ihrer Einrichtungsgegenstände, und so startet moebel.de auf kleiner Flamme. Für jede Weiterleitung an Online-Shops erhält Kabs einen Cent-Betrag. Zu lohnen beginnt sich dies, als er im Jahr 2007 die Nutzermarke von einer Million im Monat überschreitet.

Dieser Spagat zwischen analoger und digitaler Welt birgt neue Herausforderungen für den Unternehmer. „Zum Beispiel war die Angst in der Branche groß, dass moebel.de die Muttergesellschaft bevorzugen würde. Das ließ sich noch relativ leicht lösen, indem es außer meiner Person keine Verbindung zwischen den Unternehmen gibt. Es werden auch keinerlei Daten ausgetauscht. Diese Konsequenz hat uns inzwischen das Vertrauen der Branche eingebracht.“

Schwieriger ist es, die Balance zwischen Chance und Risiko zu halten. Zunächst führt Kabs moebel.de so, wie er es zuvor bei Kabs PolsterWelt gelernt hat. Das heißt: eher vorsichtig, konservativ. „Das hat uns rückblickend sicherlich Wachstum gekostet, uns andererseits aber auch davor bewahrt, zu viele Risiken einzugehen. Vielleicht würde es uns heute so sonst gar nicht mehr geben.“

Denn auf dem Weg ins Unbekannte kommen auch die unvermeidlichen Fehlschläge. In der Euphorie seiner ers­ten Erfolge mit moebel.de will er 2007 die USA erobern. „Wir waren damals fest davon überzeugt, mit efurnity.com unser deutsches Erfolgsmodell einfach nach Amerika übertragen zu können.“ Doch das geht schief. „Wir haben damals den amerikanischen Markt, der ganz anders tickt als der deutsche, falsch eingeschätzt. Ein Erfolg in Deutschland zählt dort überhaupt nichts.“

Unter der Portalis AG beginnt Kabs nun, Websites wie fashion.de und mysport.de zu betreiben, um das Modell der vertikalen Suchmaschine auf andere Bereiche zu übertragen. „Wir haben uns nach Produktgruppen umgesehen, die ähnlich wie die Möbelbranche geschmacksgetrieben sind, und wo eine vertikale Suchmaschine Inspiration für die Kunden sein kann“, erklärt er.

Anfänglich funktioniert das ausgesprochen gut. Schließlich sind die technischen Voraussetzungen vorhanden. Für die Entwicklung von moebel.de hatte Kabs schon 2006 eine Softwareentwick­lungsfirma in Indien gegründet, die zeitweise bis zu 60 Mitarbeiter beschäftigte. „Weil wir hierzulande bei der Suche nach qualifizierten Fachkräften, gerade im Technologiebereich, immer wieder an Grenzen stoßen, sind wir diesen Schritt gegangen.“ Dort wird der Algorithmus für die Suchmaschine laufend weiterentwickelt und verbessert. „Die Kunden wollen heute nicht lange suchen, sondern sofort die für sie wichtigen und relevanten Informationen zu ihrer Suchanfrage bekommen. Und genau das leistet unser selbstlernender Algorithmus“, erklärt Kabs.

Bald stockt die Entwicklung von fashion.de und mysport.de allerdings: „Einerseits waren wir zu vorsichtig, andererseits mussten wir erkennen, dass wir keine Kernkompetenz in diesen Märkten haben“, reflektiert der Unternehmer: „Später liefen uns Wettbewerber, die uns kopiert haben, den Rang ab. Wir hatten es verpasst, auch hier Marktführer zu werden.“ Der Unternehmer handelt rasch und fokussiert sich fortan ganz auf moebel.de. Weil er erkannt hatte, wie wichtig schnelles Wachstum ist, entscheidet er sich 2013, mit der Beteiligungstochter von ProSiebenSat.1 zusammenzuarbeiten, die inzwischen 50,1 Prozent an moebel.de besitzt. „Dadurch haben wir den Umsatz verdreifachen können.“  

Dabei bringt die Kooperation moebel.de nicht allein Bekanntheit – der Sender tauscht Anteile gegen kostenlose Werbezeit. Gemeinsam gelingt es auch, das Geschäftsmodell in Frankreich auszurollen, wo es keine vergleichbare Suchmaschine für Möbel gibt. „Der Schritt war dieses Mal besser vorbereitet als bei unserem US-Abenteuer und darum auch erfolgreich.“ Seit September 2016 ist meubles.fr online. Monat für Monat besuchen eine Million Nutzer die Website – Tendenz steigend.

Diesen Erfolg will Kabs nun in weiteren Ländern wiederholen. Denn er ist überzeugt davon, dass die Zukunft im Onlinehandel liegt. „Wenn ich einen Laden für Dekorationsgegenstände wie Kerzenständer oder Ähnliches hätte, würde ich mir schon überlegen, ob ich das heute noch weiterführen möchte.“ Dort würden schließlich heute schon 50 Prozent des Umsatzes online gemacht.

Diese Entwicklung werde natürlich auch vor der Möbelbranche nicht Halt machen. Dort liegt der Marktanteil des Onlinehandels zwar erst bei acht bis zwölf Prozent, doch die Wachstumsraten der Umsätze betrügen zehn bis 20 Prozent. Profiteur ist natürlich moebel.de. Aktuell sind dort mehr als 250 Geschäfte mit ihren Produkten vertreten und jeden Monat besuchen fünf Millionen Käufer die Website. „Gemessen am vermittelten Umsatz sind wir nach dem Otto Versand heute der zweitgrößte Online-Möbelhändler in Deutschland.“

Aber muss er sich dann nicht auch Sorgen um die Zukunft von Kabs PolsterWelt machen?

„Natürlich wird es den stationären Einzelhandel in der aktuellen Form mit seinen über 7000 Geschäften in Deutschland nicht ewig geben. Aber er wird auch nicht ganz verschwinden. Kunden wollen Polstermöbel, die ja schon einen gewissen Wert besitzen, anfassen und darauf Probe sitzen. Ich habe aber aus der Onlinewelt gelernt, dass der Internetauftritt eines Möbelhauses und der Service, der Kunden dort geboten wird, für den Erfolg entscheidend sind. Sie müssen dem Kunden alle Kanäle bieten, real wie auch virtuell. Nur dann haben Sie eine Chance.“

Auch aus den Abenteuern mit fashion.de – die Website gibt es heute noch – und mysport.de hat Kabs seine Lehren gezogen. „Die Online-Welt wird ohne Zweifel immer stärker an Bedeutung gewinnen. Und wenn du es schon nicht selbst machen kannst, dann solltest du dich an Internet- und Technologiefirmen mit herausragenden Gründerteams, einer guten Geschäftsidee, einer klaren Strategie und einem skalierbaren Geschäftsmodell beteiligen.“

Im Jahr 2016 ruft er deshalb mit sieben gleich gesinnten Unternehmern, die ihre Firmen selbst aufgebaut hatten, dort noch aktiv sind und aus verschiedenen Branchen wie der Lebensmittel- oder der Automobilindustrie kommen, die Beteiligungsgesellschaft Follow the Rabbit ins Leben. „Natürlich mache ich das auch, um mit meinen Investments eine Rendite zu erzielen. Vor allem aber fasziniert mich dieser Bereich. Ich lerne dort einen ganz anderen Unternehmergeist kennen. Die unglaubliche Dynamik, mit der die meist sehr jungen Firmengründer ihr Business vorantreiben, ist inspirierend.“

Bei ihrer Suche nach Beteiligungen versuchen er und seine Mitstreiter eine Marktnische zu nutzen. „Reine Business Angels gehen in der Regel mit bis zu einer Viertelmillion Euro in die Frühphasenfinanzierung junger Firmen. Mehr ist nicht drin. Sie wollen ja schließlich ein Portfolio aufbauen. Institutionelle Risikokapitalgeber fangen dagegen meistens erst ab einer Million Euro an. Dadurch, dass wir unsere finanziellen Mittel in dieser Gesellschaft bündeln, können wir als Business-Angel-Club genau in den Bereich dazwischen stoßen und unser Kapital trotzdem noch streuen.“

Die Zielfirmen sollen nicht nur vom Wachstumskapital, sondern auch vom Netzwerk der Unternehmer profitieren. „Außerdem beraten wir die Start-ups, und geben ihnen Hilfestellung, um ihre Firma voranzubringen.“

Dabei beteiligt sich Follow the Rabbit oft gemeinsam mit dem High-Tech Gründerfonds oder Main Incubator, der Beteiligungsfirma der Commerzbank. „Die haben eine viel breitere organisatorische Struktur als wir und einen sehr genauen Blick auf die finanzielle Situation der Firmen. Wir können das um unsere unternehmerische Sichtweise ergänzen und kommen gemeinsam zu besseren Entscheidungen“, erklärt Kabs.

Aktuell befinden sich acht Firmen im Portfolio von Follow the Rabbit. Dazu zählt zum Beispiel Userlane (vgl. private wealth, Ausgabe 4/17), ein Hersteller von Software, die Anwender durch andere Programme navigiert. Oder Bilendo, Betreiber einer Plattform für das Forderungsmanagement von Unternehmen. Das Softwarehaus MegaDev, das eine Art Trainer für Onlinespiele entwickelt. Oder Bookingkit, eine Online-Buchungslösung für Reiseanbieter.

Um eine ausreichend breite Streuung zu erreichen, sind langfristig zehn bis 15 Investments angestrebt. Denn schließlich wissen die Unternehmer ganz genau, dass nicht jedem Start-up am Ende der Durchbruch gelingen kann. „Aber natürlich hoffen wir, dass es die eine oder andere Firma am Ende schafft.“

Selbst wenn dies nicht der Falls sein sollte, würden immer noch die Unternehmen der Mitgesellschafter von Follow the Rabbit vom Technologietransfer der jungen Start-ups profitieren. „Selbstverständlich gilt das auch für Kabs PolsterWelt und moebel.de“, schließt Robert Kabs: „Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es sich letzten Endes immer lohnt, einem weißen Kaninchen zu folgen.“  ®

Autor: Gerd Hübner

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