Die Software- Navigatoren.

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028 USERLANE Founders

Start-up. Vor rund eineinhalb Jahren haben Felix Eichler, Kajetan Uhlig und Hartmut Hahn (oben, von links) die Firma Userlane in München gegründet. Ihre Idee: ein Navigationssystem, das Nutzer durch jede beliebige Software führen soll. Seitdem werden sie von ihrem eigenen Erfolg überrollt. Ihre größte Herausforderung ist es heute, das rasante Wachstumstempo aufrechtzuerhalten.

Bleibt die Frage nach den Risiken. „Unsere größte Herausforderung“, so Hahn, „ist Zeit. Für uns ist die Frage wesentlich, wie schnell wir es schaffen, Unternehmen davon zu überzeugen, von klassischen Schulungsmethoden wie Videos oder Vor-Ort-Schulungen auf neuartige Technologien wie Userlane umzusteigen und uns so schnell breitflächig am Markt zu etablieren.“

„Finden Sie es nicht auch faszinierend, dass Navis Autofahrer so gut wie immer zum richtigen Ziel führen, egal wo sie sich gerade befinden?“, fragt Hartmut Hahn. „Und dass diese dabei kinderleicht zu bedienen sind? Wäre es nicht toll, wenn ein Navigator Sie ebenso einfach durch jede beliebige Software führt?“

Tatsächlich sind alle Computernutzer, egal ob in der Arbeit oder privat, inzwischen fast täglich mit neuen Applikationen konfrontiert. Jedes Mal müssen Anwender herausfinden, wie ein Programm funktioniert und was sie tun müssen, um zum gewünschten Ziel zu kommen.

Ein universell einsetzbares Software-Navigationssystem wäre deshalb eine große Erleichterung.

Genau das haben Felix Eichler, Kajetan Uhlig und Hartmut Hahn entwickelt. Ihre Technologie „Userlane“ erlaubt es Unternehmen, interaktive Touren auf jeder web-basierten Software zu erstellen. Diese interaktiven Touren leiten dann jeden Anwender live durch jede beliebige Software. Einfach und intuitiv zu bedienen, führt es ihn an sein Ziel. Wie das Navigationsgerät im Auto.

Im Auto beginnt auch die Geschichte der Firma Userlane. An einem sonnigen Tag im Sommer 2015 in den österreichischen Alpen. In einem Auto. „Felix, Kajetan und ich“, erzählt Hartmut Hahn, „waren in den Bergen unterwegs und hatten uns heillos verfahren. Unsere Rettung war – natürlich – unser Navigationssystem. Irgendwie kamen wir dann auf die Parallele zu Software-Anwendungen zu sprechen. Auch da sind die Anwender oftmals plötzlich verloren. Nur haben sie dann nichts, was ihnen weiterhilft – außer dem Anruf beim IT-Experten.“

Der Gedanke lässt die drei nicht mehr los. Sie tun sich zusammen, um ihre Idee gemeinsam weiterzuverfolgen.

Kajetan Uhlig, 32 Jahre alt, ist Experte für User Experience Design. Dahinter verbirgt sich die Kunst, bei Nutzern durch eine ganzheitliche Sicht positive Erlebnisse zu erzeugen. Das ist für Produkte aller Art heute von großer Bedeutung. Besonders wichtig ist es aber im Online-Bereich. „Wenn Sie heute das Nutzererlebnis vernachlässigen, wenn Menschen eine Anwendung oder ein Produkt nicht mit Freude, Faszination oder Begeisterung verwenden, können Sie Ihre Idee vergessen“, erklärt Hahn. „Diese Begeisterung bei Kunden zu erzeugen, ist Kajetans Spezialität. Er hat in diesem Bereich viel Erfahrung und ein Auge dafür, was Nutzer anspricht.“

Der Zweite im Bunde ist Felix Eichler. Mit 22 Jahren ist er der Youngster in dem Trio und das „Wunderkind“, wie Hahn ihn bezeichnet. Als Hochbegabter begann er im Alter von 15 Jahren an der TU München mit seinem Studium. Natürlich Informatik. Und er ist, auch das überrascht kaum, für den technischen Teil bei Userlane verantwortlich. Eichler ist der Kopf hinter dem Algorithmus für das Software-Navigationssystem.

Dazu kommt Hartmut Hahn. Der 36-Jährige wechselte nach einigen Jahren in der Strategieberatung zu dem Medienunternehmen Hubert Burda Media, wo er drei Jahre lang unter anderem nach interessanten Online-Firmen für das Verlagshaus fahndete. „Ich habe also Firmen bewertet, um herauszufinden, ob sie für uns interessant sind. Und dann entschieden, ob eine Beteiligung oder eine Komplettübernahme den Konzern weiterbringt oder nicht.“

Der Design-Experte, der Computer-Nerd und der Business-Mann gründen Userlane.

Es folgen Brainstormings, die Formulierung eines Business Case und die Anfertigung von Skizzen und Prototypen. „Entscheidend ist, wirklich testen zu können, ob das Produkt ankommt“, erklärt Hahn. „Heute gibt es Start-up-Ideen wie Sand am Meer. Als unerfahrener Gründer, ohne Kunden und lediglich mit einer Power-Point-Präsentation an Investoren heranzutreten funktioniert nur in den seltensten Fällen.“

Hahn wollte etwas Handfestes vorweisen können. Einen Beweis, dass es echte Nachfrage gibt. Deshalb beginnt er Firmen aus seinem Netzwerk anzusprechen. „Wir haben sie gefragt, ob sie ein solches Produkt kaufen würden, wenn wir es in drei oder sechs Monaten fertig hätten. Manche waren sogar bereit, sofort einen entsprechenden Vertrag zu unterschreiben.“

Jetzt wissen die drei, dass die Geschäftsidee funktionieren kann. Und suchen Investoren. Dass mit der Commerzbank-Tochter Main Incubator, dem Hightech-Gründerfonds und dem Unternehmer Robert Kabs als Business Angel gleich drei namhafte Finanziers in einer sehr frühen Phase mit an Bord kommen, dürfte auch daran gelegen haben, dass Hahn bei solchen Gesprächen schon auf der anderen Seite saß. Er weiß, worauf es ankommt.

„Neben dem realen Kundeninteresse und dem passenden Team sind für Inves­toren vor allem zwei Kriterien ausschlaggebend“, sagt er. „Wie sehen die Risiken aus? Und wie groß ist das Potenzial? Ich sage dann immer: Unsere Firma ist zwar nicht ohne Risiko, aber unser Marktpotenzial gehört sicher nicht dazu.“

In der Tat erscheinen die Möglichkeiten riesig. „Wir haben ja zwei Optionen“, erklärt Hartmut Hahn. „Einmal können wir mit unserer Lösung direkt an die Unternehmen herangehen, zum anderen können wir die Software-Anbieter ansprechen, um unseren Navigator direkt an deren Anwendung dranzuhängen.“ Beide Wege erscheinen höchst attraktiv. „Haben Sie sich schon einmal überlegt, wie viele Autos heute ohne Navigationssystem ausgeliefert werden? Kaum eines. Wenn wir das auf Software übertragen, wird klar, dass unserem Wachstum theoretisch kaum Grenzen gesetzt sind.“

Unrealistisch scheint es nicht, Software-Anbieter mit ins Boot zu holen. „Sie sind ja daran interessiert, dass ihre Anwendung möglichst einfach und problemlos vom Kunden genutzt werden kann“, erklärt Hahn. „Denn nur dann wird eine Firma langfristig in eine Software investieren.“ Bisher sind die meis­ten Anwendungen aber stark erklärungsbedürftig. Aufwendige Schulungen sind nötig. „Aber diese sind oft nicht nachhaltig, da sich kaum ein Mitarbeiter alles merken kann, was dort vermittelt wird. Dann braucht es Nachschulungen.“

Kommt ein Software-Update, beginnen die Probleme von vorn. „Das alles verursacht Kosten, geht zulasten der Effizienz und führt in vielen Fällen dazu, dass eine Firma Software-Verträge kündigt“, erklärt Hahn. Allein in Deutschland, so eine Untersuchung der Uni Kassel aus dem Jahr 2014, werden jedes Jahr rund 5,6 Milliarden Euro für Trainings mit Standard-Software ausgegeben. Interaktive Touren können da den Unterschied machen. „Tatsächlich haben wir festgestellt, dass die Churn-Rate, also die Zahl der Kündigungen von Software-Verträgen, durch die Nutzung von Userlane signifikant sinkt. Die Mitarbeiter können ihn jederzeit abrufen, Unternehmen sparen rund 80 Prozent der Schulungskosten, die Nutzung der jeweiligen Software wird attraktiver.“

028 Userlane Dashboard 028 Userlane Editor

Könnte Userlane den gesamten IT-Schulungsmarkt übernehmen, läge allein in Deutschland das Umsatzpotenzial für die Firma, da die Unternehmen durch den Navigator ja 80 Prozent dieser Kos­ten einsparen könnten, bei über einer Milliarde Euro. Und das bei einem perfekt skalierbaren Geschäftsmodell. Denn ob die Firma ihre Technologie fünfmal, 50-mal oder 500-mal verkauft, ist egal. Rein aus technischer Sicht entsteht kein zusätzlicher Aufwand.

Bisher ist das Unternehmen tatsächlich rasant gewachsen. Heute, gerade eineinhalb Jahre nach dem Start, arbeitet Userlane mit über 50 Unternehmen, darunter mit Linde, der Deutschen Telekom und der Commerzbank drei DAX-Konzerne. Die Mitarbeiterzahl ist auf 20 angewachsen. Der monatliche Umsatz hat sich im Vergleich zum Jahresbeginn verzehnfacht.

Um das Tempo aufrechtzuhalten, brauchen die Gründer nun mehr Kapital, um den Bekanntheitsgrad zu steigern und die Software weiterzuentwickeln, sowie mehr Mitarbeiter. „Vor allem Letztere sind nicht leicht zu finden. Der Markt ist leer und nicht jeder eignet sich für die Arbeit in einem Start-up.“

Einfacher ist offenbar die Suche nach Investoren für eine neue Finanzierungsrunde. „Inzwischen sind wir ja nicht mehr in der ganz frühen Start-up-Phase, sondern wir haben uns ein Stück weit etabliert und bewiesen, dass unser Geschäftsmodell funktioniert. Die Risiken für neue Investoren sind deshalb geringer geworden“, erklärt Hahn. Derzeit sucht er nach Finanziers aus dem Umfeld privater vermögender Personen oder Family Offices.

Dabei achten die drei Gründer, die selbst noch mehr als drei Viertel an der Firma besitzen, allerdings genau auf die Verteilung der Anteile. „Wir wählen unsere Investoren sehr gezielt aus und achten darauf, dass sie unsere Vision teilen und eine unternehmerische Perspektive einnehmen“, sagt Hahn.

Ein kompletter Verkauf komme deshalb auch „aktuell nicht infrage“. Interessanterweise gab es Kaufangebote schon, vor allem aus den USA. „Der Grund liegt darin, dass die Investoren dort über unseren einzigen Konkurrenten WalkMe, der bislang ausschließlich am US-Markt tätig ist, auf uns aufmerksam geworden sind“, erklärt Hahn. Die Zusammenarbeit mit einem größeren US-Investor ist für ihn aber erst vorstellbar, wenn die Firma selbst den Schritt über den großen Teich wagen sollte. „Vor 2019 werden wir uns darüber jedoch keine Gedanken machen.“

Vorerst geht es primär darum, den deutschen und den europäischen Markt zu bearbeiten. Und parallel dazu, die Software zu verbessern und weiterzuentwickeln. Dabei ist vor allem Felix Eichler gefragt.

„Natürlich ist eine Software nie wirklich fertig. Es gibt immer Möglichkeiten mit bestimmten Erweiterungen neue Märkte anzugehen und mit Features wie Machine Learning neue Anwendungsfälle aufzuzeigen.“ Habe ein Nutzer zum Beispiel einige Schritte mit einer Software gemacht und wisse dann nicht mehr weiter, soll sein Navi das Problem automatisch erkennen und dem Mitarbeiter auf Basis dessen, was er bis hierher gemacht hat, kontextbezogene Hilfe anbieten.

Willkommen in der Welt der künstlichen Intelligenz. „Sie sehen schon“, lacht Hartmut Hahn, „es gibt für uns in jeder Hinsicht noch sehr viel Luft nach oben.“

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Messbarer Nutzen – die Vorteile des Software Navigators.

„Für einen Mitarbeiter in einem mittelständischen Unternehmen reicht es längst nicht mehr aus zu wissen, wie Microsoft Office funktioniert“, erklärt Hartmut Hahn, Mitgründer von Userlane. „Sie sind heute laufend mit neuen Programmen oder Software-Updates konfrontiert.“

Ein Beispiel dafür ist der Vertriebsbereich. Zunächst wurde dort mit Excel-Tabellen gearbeitet. Dann kamen die ersten lokalen Cus­tomer-Relationship-Systeme, kurz CRM genannt. Jetzt erfolgt der Umstieg auf cloud­basierte Lösungen. Ähnliche Umwälzungen sind in anderen Sektoren wie dem Personalwesen oder dem Marketing festzustellen. Dazu kommen bei produzierenden Firmen Neuerungen im Zusammenhang mit Indus­trie 4.0, weshalb die Maschinensteuerung heute fast nur noch über Software erfolgt.

Die meisten Unternehmen reagieren darauf mit Schulungen. Das bringt aber zum einen erhebliche Kosten mit sich. Zum anderen werden Mitarbeiter, wenn sie sich nicht sofort danach mit der Software intensiv auseinandersetzen, in kürzester Zeit vieles wieder vergessen. „Natürlich gibt es auch Handbücher. Aber kennen Sie jemanden, der dort reinschaut?“, fragt der Userlane-Geschäftsführer. Und bei Erklär-Videos schwanke die Qualität sehr. „Deren größter Nachteil ist aber, dass sie nicht interaktiv sind“, informiert Hahn.

Sein Fazit: „Egal, welchen Weg Unternehmen gehen, er ist immer teuer, und irgendwann geht ein suboptimaler Einsatz von Software zulasten der Effizienz einer Firma.“ Genau das sei bei einem Navigationssystem anders. Es könne zum Beispiel durch einen IT-Mitarbeiter aus dem Unternehmen selbst in jede Software integriert werden. Dieser erstellt dann die entsprechenden Touren für die Mitarbeiter. Und weil Userlane eben kein Video ist, sondern ein Werkzeug, das direkt in der jeweiligen Software eingeblendet die gerade relevanten Schritte erklärt, können die Nutzer und Mitarbeiter ihre aktuellen Aufgaben erledigen, noch während sie die Anwendung kennenlernen. „So spart ein Unternehmen Kos­ten, die Implementierung einer neuen Software wird beschleunigt und die Effizienz in der Firma verbessert sich“, zählt Hartmut Hahn auf.

Die Kosten für ein mittelständisches Unternehmen taxiert Hahn im unteren fünfstelligen Bereich pro Jahr. „Im Detail kommt es auf die Zahl der Mitarbeiter an und darauf, wie viel das Unternehmen gegenüber einer Schulung durch externe Trainer spart.“

Die Implementierung und die Erstellung der Touren durch die jeweilige Software erfolgen dann durch die Fachabteilung des Mittelständlers selbst. „Das ist in der Regel kein Problem, da keine Programmierkenntnisse erforderlich sind und die Mitarbeiter eines Unternehmens die eingesetzte Software und die zugrunde liegenden Prozesse sehr viel besser kennen und verstehen als wir.“

Mittelständische Firmen, die ein webbasiertes SAP-System haben, können den Userlane-Navigator auch direkt über den Walldorfer Software-Konzern beziehen, mit dem das Münchner Start-up eine Partnerschaft hat. In diesem Fall richtet der entsprechende SAP-Mitarbeiter die Touren für die Mitarbeiter ein. Dafür erhält SAP einen Teil der Einnahmen von Userlane.

Die andere Möglichkeit, die Userlane-Software zu beziehen, ist Software-as-a-Service. Dabei erwerben Kunden nicht mehr eine Lizenz für die unbegrenzte Nutzung einer Software. Stattdessen abonnieren sie diese, meist für ein Jahr, wobei sich die Kosten nach der ungefähren Zahl der Mitarbeiter richtet, die darauf zugreifen. Nach einem Jahr entscheidet der Kunde, ob er das Abo verlängert oder nicht.

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®

Autor: Gerd Hübner

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