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Schönberger Composing

Online-Strategie. Im Jahr 1995 übernahm Michael Mayer den einfachen Handwerksbetrieb der Familie. Zehn Jahre später begann er, mit seinem Jalousie- und Rollladenbauer Schönberger ein global tätiges E-Commerce-Unternehmen aufzubauen. Heute macht er weltweit 100 Millionen Euro Umsatz. Und das ist erst der Anfang.

An den Mai 2005 kann sich Michael Mayer noch gut erinnern. „Wissen Sie“, erzählt der Eigentümer der Schönberger Group, „das war so ein Punkt, an dem ich mich gefragt habe, wohin ich eigentlich will. Ich sah, dass meine wirtschaftlichen Möglichkeiten mit einem lokal tätigen Betrieb praktisch ausgeschöpft waren. Die Erträge im Handwerksbereich gingen nach unten und unser Geschäft war nicht skalierbar.“

Der einzig echte Vermögenswert, der in der Firma steckt, sei das enorme Wissen rund um den Jalousie- und Rollladenbau gewesen. „Wir haben gelernt, was die Kunden wollen, kennen ihre Vorlieben, können Probleme lösen und wissen genau, was es auf dem Markt gibt.“  Und so reifte in ihm ein Gedanke. „Warum nicht diese Expertise in die Online-Welt bringen?“ Nur 14 Jahre später hat er aus einem kleinen, lokal tätigen Handwerksbetrieb in Hohenschäftlarn bei München ein erfolgreiches und weltweit tätiges E-Commerce-Unternehmen gemacht. Eine Firma mit rund 100 Millionen Euro Umsatz im Jahr, etwa 600 Mitarbeitern und mit Standorten in Deutschland, Polen und China.

Es ist eine beeindruckende Erfolgsgeschichte, die jedoch einen sehr langen Anlauf gebraucht hat.

Sie nimmt ihren Anfang im Jahr 1878, als Mayers Urgroßvater, Michael Schönberger, im Bayerischen Wald eine Holzdrahtweberei gründet. „Das Holzdrahtgewebe wurde vor allem für Blumentöpfe als Manschette verwendet oder als Tapete, weil es gut isolierte“, erzählt Mayer. Die Idee, dieses Gewebe als Sonnenschutz zu nutzen, hatte Hugo Schönberger, Sohn des Firmengründers, in den 1930er-Jahren. Das Gewebe wurde aufgerollt, mit Kautschuk beschichtet und dann in Führungsschienen vor dem Fenster angebracht. „Die Idee meines Großvaters war damals konkurrenzlos und er hat sie sich patentieren lassen.“

Die Firma erlebt nun einen ersten kleinen Höhenflug. Denn da diese Idee zunächst einzigartig ist und es noch keine andere Möglichkeit gibt, einen Raum komplett abzudunkeln, beginnt Hugo Schönberger sein Produkt nach Frankreich, in die USA und sogar nach Japan zu exportieren. „Dann aber liefen einige der Patente aus und der Siegeszug des Kunststoffs begann. Deshalb entschied sich mein Großvater, die Produktion einzustellen. Er verkaufte die Maschinen und die Lizenzen für die Herstellung und führte die Firma ab 1952 als Händler für Jalousien und als Installationsbetrieb in Hohenschäftlarn weiter.“

Die Firma Schönberger wird wieder zu einem lokal tätigen Handwerksbetrieb. Die Mitarbeiter gehen zu den Kunden in der Region, messen Fenster aus, fertigen passende Jalousien an und montieren diese. Im Jahr 1960 übergibt Hugo Schönberger die Leitung des Handwerksbetriebs an seinen Schwiegersohn Richard Mayer.

1995 übernimmt Michael Mayer im Alter von 25 Jahren die Leitung des Betriebs mit rund 25 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von zwei bis 2,5 Millionen D-Mark. „Für unsere Familie reichte das als Existenzgrundlage aus“, erzählt Mayer, der selbst eine Schlosserlehre und die Ausbildung zum Rollladen- und Jalousiemeister gemacht hat.

Aber für ihn reichte es nicht. Michael Mayer ist jung, internet-affin und bereit, neue Wege zu gehen. Wieso soll er sein Wissen nicht mit der Welt teilen? Im Jahr 2005 begann er zunächst Zubehör für Jalousien und Verschleißteile wie Rollladengurte auf Ebay zu verkaufen.

Als er sich einer immensen Nachfrage gegenübersieht, fängt er an, über einen eigenen Online-Shop nachzudenken. In Anlehnung an Webseiten wie Friendscout oder Autoscout nannte er seinen virtuellen Laden Jalousiescout.

„Es war natürlich klar, dass die Scout-Gruppe das nicht so gut fand. Aber ich hatte einen Anwalt, der sich sehr gut mit Markenrecht auskennt und der eine Abgrenzungsvereinbarung erreichte.“ Die Firma Schönberger durfte den Namen ‚Jalousiescout‘ zwar weiterführen, aber keine weiteren Scout-Websites ins Leben rufen. Für Michael Mayer war das zu verschmerzen.

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Wie das Geschäft im Internet funktioniert, lernt er schnell. „Wer am meisten für den Klick eines Kunden ausgibt, steht bei Google am weitesten oben.“

Mayer nimmt Geld in die Hand und sein Online-Handel beginnt, richtig Fahrt aufzunehmen. „Monat für Monat hat sich unser Umsatz verdoppelt.“ Aus dem Handwerksbetrieb wird ein E-Commerce-Start-up. Und Mayer sieht sich ganz neuen Herausforderungen gegenüber. Das erste Problem ist das Lager. „Ich musste die Produkte ja vorhalten und mein erstes Lager umfasste gerade einmal 150 Quadratmeter. Das reichte höchstens ein paar Monate.“

Im 20 Kilometer entfernten Geretsried mietet er eine Halle mit fast 3000 Quadratmeter an. Dort beginnt er zudem, Rollläden selbst zu produzieren. Ein zweites Lager kommt dazu. Im Jahr 2012 baut er dann ein Gebäude in Hohenschäftlarn, das 30000 Quadratmeter umfasst. Die Produktion für den europäischen Markt verlegt er nach Polen. „Zum einen können wir dort günstiger produzieren als hier, zum anderen lösen wir so auch das Problem des hiesigen Fachkräftemangels. Und weil wir von Polen aus ja auch den gesamten europäischen Markt beliefern können, war das eine sehr sinnvolle Lösung.“

Für die Finanzierung solcher Projekte, aber auch der Warenlager greift Mayer auf Bankkredite zurück. „Die zahlen wir aus unserem laufenden Geschäft dann zurück, was bislang immer sehr gut funktionierte“, erläutert er.

Tatsächlich aber war das eher noch seine geringere Sorge. Denn wenn Michael Mayer an diese Zeit zurückdenkt, wundert er sich heute noch manchmal, wie das alles funktionieren konnte. „Ich hatte ja von Unternehmensführung keine Ahnung, musste mir alles selbst beibringen.“ Er braucht Mitarbeiter in Marketing und im Vertrieb. Angestellte, die Pakete verschicken und am Telefon Kundenanfragen entgegennehmen, IT-Experten, ein Qualitätsmanagement, eine Personalabteilung.

„Da waren ganz viele Dinge neu für mich. Also habe ich mir von überall her Tipps geholt, mit meinem Steuerberater und mit Banken gesprochen und viel im Internet recherchiert.“

Die größte Herausforderung sei es gewesen, des Ansturms der Kunden Herr zu werden. „Wenn sich Ihr Geschäft jeden Monat verdoppelt, können Sie davon ausgehen, dass sich auch die E-Mail- und Telefonanfragen verdoppeln. Unsere IT-Infrastruktur kam immer wieder an ihre Grenzen, unsere Datensätze wuchsen. Plötzlich wurde Sicherheit ein sehr wichtiges Thema. Immer wieder drohte alles zusammenzubrechen. Wir brauchten laufend mehr Personal und mussten die IT immer wieder anpassen“, erzählt Mayer. „Eigentlich hätte ich angesichts des rasanten Wachstums glücklich sein müssen. Aber tatsächlich waren wir alle ziemlich am Ende.“

Dass er sich auf einem schmalen Grat bewegt, weiß der Unternehmer nur zu genau. Schließlich ist sein Geschäftsmodell in hohem Maße von der Kundenzufriedenheit abhängig. „Wenn unsere Kunden nicht zufrieden sind, bekommen wir schlechte Bewertungen und fallen im Ranking zurück. Serverausfälle, lange Wartezeiten bei der Hotline, Verspätungen im Versand können Sie sich einfach nicht leisten.“

Doch weil Stillstand im E-Commerce Rückschritt bedeutet, treibt Michael Mayer die Entwicklung seiner Firma immer weiter voran. Parallel zu Jalousiescout eröffnet er weitere Online-Marken. Paramondo bietet Sonnenschirme und Zubehör an. Bei Victoria M steht innenliegender Sichtschutz im Fokus, bei Jarolift Hausautomation.

Und Mayer internationalisiert. Neben Deutschland, wo er einen geschätzten Marktanteil von etwa zehn Prozent hat, ist Mayer in Österreich, Frankreich und Spanien aktiv. Im Jahr 2008 geht er noch einen Schritt weiter und nimmt den chinesischen Markt ins Visier.

„Das ist der Tatsache geschuldet, dass dort unsere Lieferanten sitzen.“ Und dass er dort jede Menge Potenzial sieht. „Sie müssen bedenken, dass Jalousien als Wärmeschutz im Winter fungieren und als Hitzeschutz im Sommer. Damit lassen sich Heizkosten sparen und der Einsatz von Klimaanlagen reduzieren, was zugleich einen positiven Umweltbeitrag leistet.“

Mayer beginnt, ein Team aus deutschen Anwälten vor Ort und chinesischen Mitarbeitern zusammenzustellen. Die verhandeln nicht nur mit seinen Lieferanten und kümmern sich um das Qualitätsmanagement, sondern befassen sich zugleich mit dem Aufbau einer Website. „2015 starteten wir dann unseren Online-Shop Muanna.“

Am Anfang ist es ein sehr mühsames Geschäft, dort im fernen Osten. „Die Fenstergrößen sind nicht wie bei uns genormt. Wir können also nicht von der Stange produzieren und machen wegen des harten Wettbewerbs bislang auch kaum Gewinn. Aber aufgrund des Potenzials, das der Markt bietet, werden wir diesen Bereich weiterführen. Dabei geht es auch darum, das Geschäft immer breiter aufzustellen“, erklärt Mayer.

Tatsächlich schwankt der Verkauf von Jalousien, Markisen oder Sonnenschirmen saisonal in Europa ziemlich stark. Im Winterhalbjahr macht die Firma hier kaum Umsatz. „Deshalb ist es geradezu zwingend notwendig, regional zu diversifizieren.“

Bei solchen strategischen Überlegungen fühlt sich Michael Mayer besonders wohl. „Ehrlich gesagt liegt mir das operative Geschäft gar nicht so sehr.“ Deshalb holt er 2015 einen Externen für das operative Geschäft und wird selbst Vorstand für Unternehmensentwicklung. „Ich wollte den Kopf frei bekommen und mich ganz auf die Expansion in neue Märkte und Länder konzentrieren.“ Wie in vielen Familienunternehmen geht das allerdings schief. „Es ist schwierig, einen externen Manager in ein von Grund auf gewachsenes Unternehmen hineinzunehmen, der die Kultur nicht kennt und der für die Mitarbeiter fremd ist.“ Eineinhalb Jahre später übernimmt Mayer wieder die operativen Geschäfte. Ist wieder CEO und Stratege in Personalunion.

Heute verschickt die Firma im Schnitt etwa 10000 Pakete pro Tag, von denen wiederum jedes durchschnittlich drei Artikel enthält. Inzwischen aber hat sich das Wachstum bei rund 20 Prozent eingependelt. „Das ist eigentlich ganz gut machbar für uns und lässt Raum, um neue Ideen umzusetzen.“

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So hat Michael Mayer sich zuletzt mit dem Onlineshop Grill & more einen weiteren Markt erschlossen. „Dieser Bereich ist zwar hart umkämpft, aber es macht uns Spaß, dort tätig zu sein, und mit unseren Produkten haben wir es auch geschafft, Testsieger in verschiedenen Magazinen zu werden.“

Diese Leidenschaft, mit viel Energie und Wucht sein Geschäft immer weiter voranzutreiben, hat noch einen anderen Grund: „Im E-Commerce ist Größe alles“, erläutert Mayer. „In unserem Bereich kommt es immer wieder zu strategischen Übernahmen von kleineren Wettbewerbern durch große Konzerne. Ausschlaggebend ist dann nicht Gewinn, sondern Umsatz.“ Mit anderen Worten: Eine Firma, die 200 Millionen Euro pro Jahr umsetzt, wird auch zu diesem Preis übernommen.

„Ich weiß, dass wir auf dem Radar anderer großer Unternehmen sind. Aber ehrlich gesagt, will ich meinen Preis erst einmal noch ein Stück nach oben treiben. Dazu ist es nötig, dass wir mit unserer internationalen Expansionsstrategie Erfolg haben und mit neuen Shop-Ideen einfach immer größer werden. In unserem Fünf-Jahresplan haben wir deshalb ein Umsatzziel in der Größenordnung von 500 Millionen Euro angepeilt. Das klingt vielleicht ambitioniert. Wir denken aber schon, dass wir in diese Richtung gehen können“, erklärt der Unternehmer und hält dann kurz inne: „Wobei es auch nicht schlimm wäre, wenn es am Ende nur 250 Millionen Euro sind.“

Um das Ziel zu erreichen, will er organisch wachsen. „Natürlich habe ich auch darüber nachgedacht, Wettbewerber zu übernehmen. Aber zum einen sind die Preise schon zu hoch, zum anderen gibt es beim Kauf eines anderen Webshops ja auch immer ein Stück weit einen Kannibalisierungseffekt.“

Von seiner Seite selbst gebe es derzeit keine konkreten Pläne für einen Verkauf. „Aber wenn der Preis stimmt, würde ich mir das schon überlegen.“

Der kleine Handwerksbetrieb, mit dem alles begann, ist übrigens weiter Teil des Unternehmens. „Wir bilanzieren ihn mit, auch wenn er kaum profitabel ist. Aber es sind schließlich meine Wurzeln und deshalb werden wir ihn auch in Zukunft weiterführen.“ ®

Autor: Gerd Hübner

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