How to earn it


„Es ist besser, nicht nur auf einem Bein zu stehen.“

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Diversifikation. Als private wealth Anfang 2011 Dieter Manz besuchte, schien die Branche Licht am Ende des Tunnels zu sehen. Deshalb setzte Manz auf Anlagen für die Herstellung von Solarzellen. Tatsächlich waren es nur die Lichter eines entgegenkommenden Zuges. Das Sterben in der Solarindustrie hatte eben erst begonnen. Dieter Manz und seine Firma überlebten dennoch – weil sie rechtzeitig abgebogen sind.

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Zurück in die Zukunft, Teil 2.

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Wachstumsfinanzierung. Das Jahr 2008 sollte für das Frankenberger Traditionsunternehmen Thonet ein Wendepunkt in der mehr als 190­jährigen Geschichte werden. Mit einem externen Geschäftsführer und einer auf das Exportgeschäft ausgerichteten Strategie wollte sich der Möbelhersteller und Erfinder des legendären Kaffeehausstuhls wieder zu alter Größe aufschwingen. Doch es kam ganz anders.

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Wiederaufbau.

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Wachstum. Stefan Messer hatte sein Unternehmen fast verloren. Er kämpfte hart, eroberte es zurück und ist nun auf einem stabilen Expansionspfad. Seine Strategie: Solide haushalten, Projekte gewissenhaft prüfen, mit Augenmaß wachsen – und die Familie integrieren.

Es war einer der ganz besonderen Tage im Leben von Stefan Messer. An einem Mittwoch im Mai 2008 nahm die Messer Industriegase GmbH in Deutschland ihre Tätigkeit auf. Das Unternehmen war wieder da, wo es der Großvater vor 111 Jahren gegründet hatte – in Deutschland. Und das Eigentum war wieder dort, wo es nach Meinung Messers auch hingehört – in Familienhand.

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Im Zweifel für den Patienten.

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Krebstherapie. Junge Biotech-Gründer stehen oft vor einer schwierigen Entscheidung. Der Weg zum erfolgreichen Medikament ist lang und teuer. Abkürzungen sind meist mit dem Verkauf von Anteilen und dem Verlust von Kontrolle verbunden. Vor vier Jahren hat private wealth vier Unternehmer vorgestellt, die ein Medikament entwickeln wollen, mit dessen Hilfe das eigene Immunsystem Krebs erkennen und eliminieren kann. Zwei von ihnen sind mittlerweile schon sehr weit gekommen.

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Das Comeback des Jahrzehnts.

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Raus aus der Insolvenz. Die Geschichte des Klaus Dieter Frers gehört zu den dramatischsten, die in private wealth je erzählt wurden. Im Jahr 2006 porträtierte das Magazin den leidenschaftlichen Rennfahrer und seine Firma Paragon. Drei Jahre später drohte dem Anbieter von Systemlösungen für den Automobilbereich das Aus. Frers rettete seine Firma in einer halsbrecherischen Aktion. Jetzt gibt er wieder Gas.

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Mathe für alle.

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E-Learning. Geschäftsmodelle im Internet leben von der Skalierung. Einmal gebaut, millionenfach genutzt. Wie das konkret geht, hat Arndt Kwiatkowski mit dem Portal ImmobilienScout24 vorgemacht. Seit 2008 versucht er dies mit der Mathematik-Lernplattform bettermarks zu wiederholen – doch das ist offenbar schwieriger als gedacht.

„Wir brauchen Bildung auf hohem Niveau in Deutschland. Und das für alle, unabhängig von Einkommen und Bildung der Eltern. Um das zu erreichen, müssen wir den Bildungsmarkt im Kern so verändern, dass er effizienter wird“, erklärte Arndt Kwiatkowski Anfang 2011 im private-wealth-Interview und folgert: „Damit stiften wir gesamtgesellschaftlichen Nutzen – ein solches Vorhaben kann nicht scheitern.“

Kwiatkowskis Vorhaben ist die E-Learning-Plattform bettermarks, mit der Schüler stressfrei von zu Hause und im Unterricht Mathe lernen sollen. Eine wunderbare Idee, die sich auch für Kwiatkowski rechnen sollte. Einen hohen einstelligen Millionenbetrag hatten er und seine Investoren eingesetzt. Um den Break-even zu erreichen – sechs Millionen Euro Umsatz – gab sich der Unternehmer fünf Jahre, ähnlich wie bei seinem ersten Internet Start-up, der Plattform ImmobilienScout24.

Diese Frist ist heute schon abgelaufen. Trotzdem ist Kwiatkowski zuversichtlich, dass er in den nächsten Jahren nicht nur eine weltweite Verbreitung, steigende Nutzung und die wirtschaftliche Fundierung erreicht: „In Uruguay hat die zuständige Regierungsbehörde inzwischen fast alle Schulen 1:1 mit Laptops ausgestattet, alle Schulen an das Netz angeschlossen und rollt bettermarks in allen öffentlichen Schulen aus – 50000 Schüler nutzen bettermarks bereits.“ Auch in Chile, Mexiko, Indien und Holland wird seine Lernsoftware inzwischen von Pilotschulen genutzt.„Noch nicht in der Breite, aber unsere Distributionspartner haben den ersten Schritt in den Markt gemacht.“

In Deutschland hat der Unternehmer gelernt, dass ein eigener, flächendeckender Vertrieb zu aufwendig ist. Erst 100 Schulen arbeiten mit seinem System. Viel weniger als geplant und nicht genug, um in die schwarzen Zahlen zu kommen.
Woran liegt es, dass sich hierzulande der Erfolg noch in Grenzen hält – obwohl Lernwissenschaftler von den Möglichkeiten des Systems begeistert sind? „In Deutschland fällt die Entscheidung über Lehrmittel dezentral an der jeweiligen Schule“, erklärt der Unternehmer. Direktoren und Lehrer sehen aber noch keine Notwendigkeit, das digitale Lernen einzuführen. Dem Vorteil der erheblichen Zeitersparnis für die Lehrer und der Möglichkeit individueller Förderung von Schülern stehe der Aufwand entgegen, sich mit einer Software auseinandersetzen zu müssen.

„Dass die Wirkungseffizienz des Unterrichts mit digitaler Unterstützung deutlich ansteigt, hat wohl jeder schon Mal gehört, aber die innere Hürde, sich mit dem Thema zu befassen, ist hoch. The Choosers are not the Users – das macht Entscheidungsprozesse in den Bildungssystemen weltweit sehr langsam.“
Sein eigenes Learning aus den vergangenen Jahren mühsamer Kundenakquisition: „Es ist unmöglich, selber einen Vertrieb in Deutschland auf die Beine zu stellen, indem wir Schule für Schule abklappern oder im Telefondirektverkauf aktiv werden.“

Auf diese Art konnte er weder die Lehrer, noch die Direktoren, noch die privaten Haushalte in der Breite erreichen. Die Lösung lag in einer Veränderung des Vertriebswegs. Kwiatkowski erkannte, dass es leichter ist, einem etablierten Verkauf ein innovatives Produkt zur Vermarktung mitzugeben, als für ein innovatives Produkt einen eigenen Vermarktung aufzubauen.

Das spiegelt sich auch in den letzten Finanzierungsrunden bei bettermarks wider, als sich nicht reine Venture Capitalisten, sondern Verlage engagiert haben.
Die Distributionspartner, mit denen bettermarks in den verschiedenen Ländern zusammenarbeitet, definieren die Anforderungen an die lokalen Anpassungen des Lernsystems und vermarkten die Software eigenständig. Es sind beispielsweise Regierungsstellen, wie in Uruguay. Oder Logistikunternehmen für Schulbücher. Oder Verlage, wie Macmillan, eine Tochter des Holtzbrinck-Verlags. Manche dieser Partner passen bettermarks ihrer eigenen Optik an und verkaufen die Software dann unter eigenem Label. „Bettermarks tritt gegenüber dem Endkunden in diesen Fällen also gar nicht mehr in Erscheinung.“

Außerdem wurden digitale Schnittstellen eingebaut, die eine Ergänzung des vorhandenen Verlagsangebots der Partner um die Software von bettermarks ermöglichten. Auch das sei eine Folge der Erfahrungen der vergangenen Jahre: Private Haushalte können nicht entscheiden, welches digitale Lehrwerk für sie wirklich hilfreich ist und zum Unterrichtsstoff passt. Sie kaufen deshalb am liebsten jene Software, die zum jeweiligen Schulbuch gehört. Die Verlage bieten die Software nun ergänzend oder als Ersatz des Schulbuches an. „Das schafft Vertrauen, sowohl auf Seiten der Schulen – die ihr Material ohnehin von dem Verlag beziehen – als auch auf Seiten der privaten Haushalte, die nun nicht mehr ein unbekanntes Produkt von einem unbekannten Hersteller kaufen müssen.“

Die Macher von bettermarks stellten zudem fest, dass Lernen heutzutage auch mobil erfolgt. Sie mussten ihre Software also tabletfähig machen. „Als wir 2008 mit bettermarks anfingen, war es State of the Art, dass am Computer gearbeitet wurde. Heute sind unsere Nutzer mit Smartphones und Tablets unterwegs und wollen zu jeder Zeit und an jedem Ort ihre Aufgaben erledigen können. Da mussten wir einiges neu programmieren, um unser System plattform- und betriebssystemübergreifend anbieten zu können.“

Den Weg für einen erfolgreichen Vertrieb über Partner hat der 52-Jährige nun offenbar gefunden – doch die Umsetzung benötigt Zeit. Das Format der Software muss dem jeweiligen Markt angepasst, der Text in die jeweilige Landessprache übersetzt werden. Und bevor das Produkt in den breiten Vertrieb geht, müssen Pilot-Projekte gestartet werden, um Referenzen zu haben. „Rund drei Jahre benötigen wir pro Partner. Dann zielen wir auf sechsstellige Nutzerzahlen in den Märkten.“

Inzwischen hat bettermarks Partner in Uruguay, Chile, Mexiko, Argentinien, Spanien und Holland gewonnen, die nun den Markteintritt vorbereiten und in den nächsten Jahren etliche 100000 Lizenzen in ihren Schulsystemen verkaufen wollen. Die Phase der Skalierung beginnt erst jetzt, was auch der Vergleich zu den heute 80000 zahlenden Nutzern von bettermarks weltweit zeigt.

Auf Deutsch, Englisch und Spanisch gibt es seine Software bereits, mit dem Mathematik-Stoff der Klassen vier bis zehn. Der Lehrstoff der Klassen elf und zwölf soll folgen, wenn die Vermarktung in den diversen Ländern angelaufen ist: „Jetzt  müssen wir erstmal neue Partner finden und in noch mehr Ländern aktiv werden, um ein bisschen mehr Geld zu verdienen. Brasilien, spanischsprachige und die englischsprachigen Länder sind die nächsten Zielmärkte.“

Außerdem hat Kwiatkowski auch eine ganz neue Zielgruppe aufgetan – die Universitäten: „Viele Studenten brechen ihr Studium ab, weil sie an der Mathematik scheitern. Deshalb haben wir für angehende und bereits fortgeschrittene Studenten einen Test entwickelt, der ihr Mathematik-Basiswissen prüft und ein individuelles Lernpaket generiert, um vorhandene Lücken zu schließen.“ Zum Einsatz kommt dies aktuell an der Hochschule in Heilbronn.

Rund 23 Millionen Euro haben Kwiatkowski und seine Partner mittlerweile in bettermarks gesteckt. Der Break-even soll nun in zwei bis drei Jahren erreicht sein. „Wir brauchen Finanzierungspartner, die einen langen Atem haben und sich anschließend über stabile Erträge freuen“, beschreibt Arndt Kwiatkowski. „Wir haben das beste Produkt zum Mathematiklernen weltweit gebaut und selbst wenn die Märkte schwerfällig waren – wir können jetzt eine echte Lösung liefern“, resümiert er. Schließlich sei die ,Digitalisierung von Bildungsinhalten‘ in vielen Ländern heute eine politische Forderung: „Das Ziel der individuellen Förderung von Schülern ist so wichtig – da darf seine Erreichung ruhig etwas Zeit benötigen.“    ®

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An der Spitze bleiben.

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Hidden Champion. Der Übergang von einer Generation zur nächsten zählt zu den größten Herausforderungen für ein Familienunternehmen. Als private wealth im Jahr 2005 die Geschichte des deutschen Hidden Champions Winterhalter erzählt, ist der Übergang in die zweite Generation längst vollzogen. Heute, neun Jahre später, übernimmt der Enkel des Firmengründers immer mehr Verantwortung. Eine Geschichte darüber, wie es gelingt, oben zu bleiben – für Generationen.

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„Bei uns sind alle Unternehmer.“

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Mitarbeiterbeteiligung. Ende des Jahres 2008 – als die Welt in den Abgrund der drohenden Depression 2009 blickte – blieb Ulrich ­Schwanengel zuversichtlich. Sein besonderer Umgang mit Mitarbeitern sollte sein Unternehmen ConSol schützen. Hat das funktioniert?

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