• Petra-Bernadett Maier

Das zweite Leben des Münchner Kindl.

032 Muenchner Kindl Portrait LisanaTheoCatalina Hartl 01

Markenaufbau. Seit mehr als 100 Jahren produziert die Münchner Familie Hartl den „Münchner Kindl“-Senf. Vor fünf Jahren wäre diese Spezialität fast in der Versenkung verschwunden. Heute ist die Marke stärker denn je.

„Das war der größte Fehler meines Lebens.“ Theo Hartl, 65, streicht sich mit beiden Händen über die langen grauen Haare, die zum Pferdeschwanz gebunden sind: „Zwei Jahrzehnte lang hatte ich meinen Biosenf fast ausschließlich für einen einzigen Kunden produziert. Und meine eigene Marke vernachlässigt.“ Das war einfach und so bequem. „Ich habe gar nicht gemerkt, dass wir – wie so viele kleine Produzenten – eigentlich an der Nadel hingen. Wir waren abhängig von diesem einen Kunden.“

Als die Beziehung schwieriger wird, muss Hartl entscheiden: „Hören wir auf oder gehen wir selbst voll ins Risiko?“ 

Den Münchner-Kindl-Senf gibt es schon seit den Zwanzigerjahren. Theo Hartls Urgroßonkel, ein Metzger vom Münchner Viktualienmarkt, hatte das Rezept von einer Reise nach Niederbayern mitgebracht, die Marke angemeldet und den selbst gemachten Senf zu seinen Weißwürsten verkauft. Hartl Senior erbte das Rezept und produzierte den Markensenf jahrzehntelang für die Münchner Gastronomie. Ein richtig florierendes Geschäft wurde daraus jedoch nie.

„Senf ist kein einfaches Produkt. Er besteht zwar nur aus gemahlenen Senfkörnern, Wasser, Salz und Essig – beim süßen Weißwurstsenf kommen noch Zucker und Gewürze dazu –, doch die Kunst besteht darin, einen Geschmack zu kreieren, der auch noch nach sieben Monaten oder einem Jahr hält. Der Senf, den mein Urgroßonkel und später mein Vater verkauft haben, musste alle 14 Tage frisch hergestellt werden. Länger hielt der nicht.“

Als der Vater in den Ruhestand geht, stellt sich die Frage nach der Zukunft der Marke. Ein Markenrecht muss alle zehn Jahre verlängert werden und erlischt, wenn es nicht genutzt wird. Die Familie ist sich schnell einig: Sterben darf das „Münchner Kindl“ nicht. Zusammen mit dem Freund und Lebensmittelchemiker Eberhard König produziert Hartl den Senf in der Garage weiter. Nebenher sozusagen. Denn Theo Hartl ist zu dieser Zeit eigentlich Musiker. Davor war er Jeansverkäufer, Wirt, Stahlbauer. Ein Lebenskünstler. Zweimal im Monat füllen die beiden nun 3000 Gläser Senf ab. „Wir verdienten eine Mark pro Glas. Die Zeit kommt niemals wieder.“ Hartl lacht, in den blauen Augen schimmert es ein bisschen wehmütig. Später beziehen die Freunde eine kleine Produktionshalle in Gröbenzell. „Es war eine gute Zeit.“

Mitte der Achtzigerjahre entdeckt Theo Hartl das Thema „Bio“. Es ist die Zeit nach Tschernobyl, der Beginn der Bio-Bewegung. Wie so viele Menschen in Deutschland betritt Theo Hartl zum ers­ten Mal einen Bioladen. „Und wissen Sie was: Es gab keinen einzigen Biosenf. Ich dachte sofort: Das ist meine Marktlücke. Ich werde der erste Biosenf-Produzent in Deutschland.“

Doch so einfach ist das nicht. Hartl, ein echter Typ – „ich mag nur, was ehrlich ist“ –, will keine Kompromisse bei der Interpretation des Begriffs „Bio“ eingehen. Eine niederbayerische Essigbrauerei kann zwar den Essig liefern, doch Senfkörner werden in Deutschland nicht angebaut. Alle anderen Produzenten beziehen fertiges Senfmehl in Hamburg. „Das kam für mich überhaupt nicht infrage. Im importierten Mehl waren zum Beispiel Senfkörner aus Kanada, wo mit verändertem Saatgut experimentiert wurde. Oder aus China, wo vielleicht auch Pestizide eingesetzt wurden. Ich hätte doch keinerlei Kontrolle gehabt. Das fand ich schrecklich.“

Hartl sucht so lange, bis er einen Bauern findet, der für ihn Senf anbaut. Und legt mit einer handbetriebenen Senfmühle den Grundstein für eine kleine Senf-Manufaktur. Heute liefert ein landwirtschaftlicher Erzeugerring aus Pfaffenhofen die biologisch angebauten bayerischen Senfkörner. „Ich kann jederzeit dorthin fahren und mir anschauen, wie mein Senf wächst. Das ist schön.“

Nun fehlt nur noch der Biozucker, damit der Senf auch durch und durch bio ist. Bei der Suche lernt Hartl den Bio-Markenartikler Byodo kennen, ein damals ebenfalls im Aufbau befindliches kleines Unternehmen. „Wir kauften bei ihm den Biozucker und er übernahm den Vertrieb unseres Bio-Senfs.“ Dass der nicht unter dem Namen „Münchner Kindl“ in den Regalen steht, stört Hartl nicht. Für Marketing und Verkauf, den Aufbau einer eigenen Marke, habe er ohnehin keine Zeit gehabt. Sei vollständig damit beschäftigt gewesen, den hohen Ansprüchen an Qualität und Regionalität gerecht zu werden. „Und natürlich war es auch bequem. Das Geschäft lief mehr als 20 Jahre lang reibungslos und 90 Prozent der Produktion von zuletzt 200 Tonnen gingen an den Bio-Marken-Vertrieb. Das Münchner Kindl lief weiter nebenher.“

Im Jahr 2006 stößt das Unternehmen an seine Grenzen. Die 250-Quadratmeter-Produktion in Gröbenzell ist „zu klein, zu alt, marode. Es gab einfach zu wenig Platz für die wachsenden Hygieneanforderungen.“ Hartl leiht sich drei Millionen Euro und baut eine neue Produktionshalle mit 2500 Quadratmetern in Fürstenfeldbruck. 2008 geht die Manufaktur mit Labor, Qualitätssicherung, Experimentierküche und sämtlichen Hygienestandards in Betrieb. Jetzt kann er zwar mehr produzieren, aber auch die Kosten gehen nach oben. „Allein Zins und Tilgung für das Darlehen waren vier Mal höher als die Miete in meiner alten, kleinen Produktionsstätte in Gröbenzell. In der Qualitätssicherung musste ich zudem mehr Leute beschäftigen.“

Angesichts der Qualitätssteigerung, glaubt Hartl, seien doch nun auch höhere Preise gerechtfertigt. „Uns allen war klar, dass wir sonst nicht überleben können. Doch der Großhändler stimmte der Preiserhöhung nicht zu.“ Mit voller Wucht bekommt der Unternehmer nun die Kehrseite der Abhängigkeit von einem Kunden zu spüren. „Ich musste so schnell wie möglich meine eigene Traditionsmarke ,Münchner Kindl‘ aufbauen, mit der sich höhere Preise durchsetzen ließen. Mir war klar: Gelingt dies nicht, ist die Senf-Manufaktur spätestens in drei Jahren pleite.“

Jetzt wissen beide – Produzent und Kunde –, woran sie sind. Zähneknirschend sucht der eine nach neuen Absatzkanälen, der andere nach neuen Lieferanten. Noch sind sie aufeinander angewiesen. Doch die Uhr tickt.

Theo Hartl geht aufs Ganze. Er selbst und sein Partner Eberhard König verzichten auf Gehalt, nehmen noch mal einen Kredit auf und stellen drei Mitarbeiter für den Vertrieb ein. „Die haben sich richtig reingehängt, telefoniert, akquiriert, Muster versandt.“ Hilfreich ist dabei, dass „Münchner Kindl“ immer noch einen guten Ruf und einen gewissen Bekanntheitsgrad hat. Das macht den Verkauf einfacher als bei einer nagelneuen Marke. Außerdem ist Hartl sehr gut vernetzt. „Jeder in der Biobranche kennt mich und meinen Senf, die Soßen und Mayonnaisen. Ich war immer auf allen Messen, das zahlte sich aus.“

2011 kommt auch die ältere Tochter Lisana zu Hilfe. Als ausgebildete Künstlerin gibt sie dem Münchner Kindl ein modernes Gesicht. Baut die Homepage mit Online-Shop auf. Richtet einen Werksverkauf ein und übernimmt das gesamte Marketing. „Es war eine harte Zeit, bis der eigene Vertrieb ins Laufen kam.“ Besonders belastend sei die Angst gewesen, die Einnahmen durch die Aufträge des Großabnehmers könnten jederzeit wegbrechen.

Im Sommer 2015 fällt dann das Damoklesschwert. Weil er einen anderen Lieferanten gefunden hat, halbiert Byodo die Abnahmemenge. Ein herber Schlag, doch Hartl ist vorbereitet. Heute, nicht einmal ein Jahr später, zeigen sich die Früchte der Markenstrategie. „In den letzten Monaten haben wir den Absatzverlust fast schon aufgeholt.“ Die Manufaktur produziert nun 500 Tonnen Senf. Der überwiegende Großteil ist Münchner Kindl. Der Rest wird für andere Biomarken wie „Unser Land“ produziert. Noch geht auch ein kleiner Teil an den alten Großkunden. Falls dieser seine Aufträge ganz einstellen würde, sei dies nicht mehr existenzgefährdend.

Theo Hartl hat sich freigeschwommen. Und das Münchner Kindl ist wieder dort angekommen, wo es vor über 100 Jahren seinen Weg begonnen hat – auf dem Münchner Viktualienmarkt. Im Münchner Senfladen gibt es die Klassiker, aber auch Fruchtvarianten wie Mango, Feige oder Chili. Spezialitäten wie der Giesinger Bier-Senf oder der Bärlauchsenf werden neu entwickelt. Und die Palette Stück für Stück erweitert. Mittlerweile werden 70 verschiedene Münchner-Kindl-Produkte angeboten – neben dem Senf auch Soßen, von rauchig-scharf bis honigsüß, Mayonnaisen oder Fruchtessige. Alles in Handarbeit produziert, in Bioqualität und aus der Region. Abstriche macht Hartl nur bei Zutaten, die nicht in der Region erhältlich sind, die Mangos für den Mangosenf zum Beispiel.

Bei der Produktion seines Dijon-Senfs hat Hartl sogar ein Problem gelöst, das in der Senfbranche bisher als unlösbar galt. Um Dijon-Senf herzustellen, werden die Senfkörner durch ein Sieb passiert. Übrig bleiben die Schalen und eine Menge Senf. „Dieser Senftrester verrottet nicht. Wird er auf dem Acker untergemischt, wächst dort lange nichts mehr. Auch als Beimischung zum Tierfutter funktioniert er nicht. Und in der Biogasanlage sind die Bakterien gestorben. Es blieb nur die Müllverbrennungsanlage – welche Verschwendung.“

Die Idee: Wird der Trester erhitzt, verströmt er einen zwiebelähnlichen Geruch. Ein paar Biobäcker hat Hartl schon überzeugt. Sie backen jetzt Bio-Senfbrot. Deshalb war die Manufaktur auch 2016 für den Preis „Zu gut für die Tonne“ nominiert, den das Bundesministerium für Ernährung und Landwirtschaft jährlich auslobt.

Mittlerweile hat Theo Hartl sogar noch eine andere Möglichkeit entdeckt. Der getrocknete Trester gebe eine hervorragende Panade für Schnitzel oder Steaks. Dieser Test läuft derzeit noch in der hauseigenen Kreativküche, die ebenfalls von Tochter Lisana betreut wird. Schließlich decken die Markenrechte an „Münchner Kindl“ schon immer Fleisch, Wurst, Senf, Soßen, Brot und Backwaren ab. Da sind neue Rezepte gefragt, die Potenzial für zukünftiges Wachstum bieten.

Doch das, winkt Theo Hartl ab, müssen die beiden Töchter erschließen. Schließlich kümmere sich schon seit 2012 die jüngere Tochter Catalina um die Bereiche Finanzen und Personal. Nur eines sei absolut sicher: Das „Münchner Kindl“ wird nie wieder nur eine Nebenrolle spielen. ®

Autorin: Petra-Bernadett Maier

Verlagsanschrift

  • Private Wealth GmbH & Co. KG
    Montenstrasse 9 - 80639 München
  • +49 (0) 89 2554 3917
  • +49 (0) 89 2554 2971
  • Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Sprachen

Soziale Medien